Negli anni ho visto molti fotografi aprire uno studio fotografico e poi chiudere i battenti dopo poco tempo, perchè non erano in grado di sostenere le spese di gestione.
Intendiamoci:
Aprire uno studio fotografico può certamente aiutarti a trovare più clienti e aumentare i guadagni… ma non è in assoluto un prerequisito fondamentale per avere successo.
Anzi.
Conosco alcuni fotografi che esercitano da molti anni con ottimi risultati e che non hanno mai avuto un vero studio di proprietà.
Ecco allora le 5 domande fondamentali a cui devi sempre rispondere prima di aprire uno studio fotografico.
ATTENZIONE
La terza, la quarta e la quinta domanda sono le più importanti.
E anche quelle che rischiano di mandarti col culo per terra in men che non si dica.
Ma andiamo con ordine e cominciamo dalla prima…
1. Quali sono i motivi e le ragioni che ti spingono ad aprire uno studio?
Se la risposta che ti dai è:
<< È stato da sempre un mio sogno >>
… allora non è la risposta esatta.
E di certo non giustifica l’apertura di uno studio fotografico.
Non è la passione, o il sogno, che deve guidare una decisione così importante.
Ma la strategia che c’è dietro.
La pianificazione.
Esempio.
Se i tuoi clienti sono soprattutto aziende, e se il tuo lavoro si svolge per lo più con riprese in esterna… forse uno studio non è poi così fondamentale.
Non sto dicendo che tu non debba aprirlo in assoluto.
Ma che non è di vitale importanza.
Semplice.
…
…
2. Ti stai attualmente pagando uno stipendio con la tua attività?
Molti fotografi (come molti “creativi”) hanno la repulsione per i numeri e la gestione corretta delle proprie finanze.
E spesso si rendono conto se la loro attività sia stata davvero remunerativa nell’anno solare… solo quando è tempo di fare la classica dichiarazione dei redditi.
Troppo tardi.
Ecco quindi il messaggio che voglio passarti:
Se al momento – tolte le spese fisse legate alla tua attività e i costi variabili di produzione – non ti stai pagando un salario adeguato…
… aprire uno studio fotografico non risolverà certo la tua situazione.
Anzi.
Considerando il fatto che aprire uno studio fotografico aumenterà di molto i tuoi costi (almeno nel primo anno di attività), se non hai lavorato a monte sulle cose che DAVVERO fanno aumentare i tuoi profitti… è quasi certo che aprirlo peggiorerà la tua situazione anzichè migliorarla.
Già… ma quali sono le cose che davvero fanno aumentare i tuoi profitti?
- Riconoscibilità e autorevolezza del tuo brand/nome
- La tua strategia di generazione clienti
- La tua tipologia di offerta al pubblico (i prodotti che vendi e soprattutto COME li vendi)
- L’efficacia del tuo listino prezzi (che non vuol dire fare sconti a go-go o svendere il tuo lavoro)
Tutto il resto è secondario.
…
…
3. Le tue spese superano il 55% del fatturato?
Ecco cosa intendo.
Come fotografo avrai sempre 2 tipologie principali di costi:
- I costi fissi
- I costi variabili
I costi fissi sono tutte quelle spese che devi sostenere COMUNQUE – indipendentemente dal fatto che in un anno porti a casa 100 lavori oppure zero.
Detto in altri termini:
Sono quelle spese che esistono a prescindere… solo per il fatto che vivi, respiri e mangi.
Vediamo alcuni esempi:
- Attrezzatura Generica
- Fotocamere
- Lenti Obiettivi
- Batterie
- Cavi
- Luci
- Memorie di Massa Digitali
- Altro
- Strumenti di Lavoro
- Cancelleria
- CD/DVD
- Telefono
- Licenze Software
- Altro
- Marketing/Pubblicità
- Pubblicità sul web
- Pubblicità su Carta Stampata
- Materiale Affissione (es: locandine, poster)
- Brochure Promozionali
- Altro
- Varie/Generiche
- Bollo Auto
- Bollette Abitazione
- Aggiornamenti professionali (corsi, workshop)
- Abbonamenti Riviste (digitali e cartacee)
- Assicurazione Professionale
- Costi Gestione Conto Corrente
- Commercialista o Altri Centri Di Assistenza Fiscale
- Eventuali Fondi Accantonamento
- Altro
Queste spese non dovrebbero superare il 30% del tuo fatturato annuale.
SUGGERIMENTO
A questo punto fai una cosa molto semplice.
Prendi un bel foglio .excel e comincia ad appuntarti tutte le spese fisse che sostieni ogni anno, suddividendole per macro-categorie come ho fatto io (Attrezzatura Generica, Strumenti di lavoro, Marketing/Pubblicità, Varie).
Dopodichè verifica se la somma complessiva di tutti questi costi supera o meno il 30% del fatturato degli ultimi 6/12 mesi.
Passiamo adesso alle spese variabili.
Le spese variabili sono invece tutti quei costi che dipendono direttamente dai lavori e dai progetti che porti a casa come fotografo, e che quindi variano a seconda della tipologia di cliente e di servizio.
Vediamo anche stavolta alcuni esempi (sempre suddivisi per macro-categorie):
- Vitto/Alloggio/Spostamenti
- Pernottamenti in hotel
- Pasti
- Noleggio auto
- Pedaggi autostradali
- Carburante
- Altro
- Team di Produzione
- Assistenti
- Modelle/i
- Trucco e Parrucco
- Guardaroba/Stylist
- Altro
- Attrezzatura Specifica
- Fotocamere
- Luci
- Batterie
- Schede di Memoria
- Hard Disk
- Altro
- Materiali/Prodotti Fisici
- Stampe Professionali
- Fotolibri e Album
- Cornici
- Altro
- Post Produzione
- Costo orario complessivo per portare a termine l’editing finale delle immagini (Es: 50€/ora per 20 ore = 1000€)
- Costo orario complessivo per creare delle gallerie personalizzate per il cliente
- Altro
Queste spese non dovrebbero superare il 25% del tuo fatturato annuale.
SUGGERIMENTO
A questo punto fai lo stesso calcolo che abbiamo già visto prima per le spese fisse.
Prendi un bel foglio .excel e comincia ad appuntarti tutte le spese variabili che hai sostenuto negli ultimi 6/12 mesi, suddividendole per macro-categorie come ho fatto io (Vitto/Alloggio/Spostamenti, Team Di Produzione, Attrezzatura Specifica, Materiali/Prodotti, Post Produzione)
Dopodichè verifica se la somma complessiva di tutti questi costi supera o meno il 25% del fatturato degli ultimi 6/12 mesi.
Bene.
Una volta che avrai calcolato il totale delle spese fisse e di quelle variabili, non devi fare altro che sommarli e chiederti:
La somma delle spese fisse e di quelle variabili che ho sostenuto negli ultimi 6/12 mesi supera il 55% del fatturato complessivo che ho prodotto?
Se superano il 55%, vuol dire che il tuo margine di profitto netto è troppo basso.
Tradotto: non ti stai ancora pagando un salario decente per poter fare il grande salto e aprire uno studio fotografico.
Quindi aspetta prima di fare il grande salto.
…
…
4. Di quante sessioni “in più” hai bisogno per coprire i nuovi costi dello studio?
Ecco un’altra domanda davvero fondamentale.
Qui entriamo nella strategia operativa di pianificazione che deve sempre accompagnare l’apertura di uno studio fotografico.
Esempio:
Se l’affitto del tuo nuovo studio ti costa 300€ al mese e la tua tariffa per una sessione di un’ora è proprio di 300€, sai già che avrai bisogno di portare a casa una sessione in più al mese per coprire i costi dell’affitto… senza essere costretto ad alzare i prezzi.
Logica molto semplice e banale, ma che può fare tutta la differenza del mondo.
Se ad esempio decidi di aprire uno studio fotografico in una zona centralissima di Milano, e l’affitto delle mura ti costa 2.000€ al mese… mantenendo la stessa tariffa di 300€ per una sessione di un’ora, avresti:
2000/300 = 6.6
Ciò che significa che ogni mese dovresti avere circa 7 sessioni in più per coprire soltanto i costi dell’affitto.
E già in questo caso le cose si fanno un pochino più complesse.
NOTA
A questo punto potresti obiettare:
<< Ok. Allora non mi resta altro da fare che alzare i prezzi. Così avrò bisogno di meno sessioni per coprire i costi dello studio. >>
Beh, in teoria sì.
In pratica… leggi la quinta e ultima domanda.
Perchè non la soluzione non è così immediata.
…
…
5. Di quanto devi alzare il tuo ordine medio, per singolo cliente, per poter coprire i costi dello studio?
Detto in altre parole:
Nell’ipotesi peggiore (situazione limite) in cui nessun NUOVO cliente entri nel tuo studio e che il tuo fatturato dipenda solo e soltanto dai VECCHI clienti fidelizzati… di quanto dovresti alzare il tuo “ordine medio per cliente” per poter coprire i costi dello studio?
Se per coprire i costi del tuo studio fotografico facendo affidamento solo sui vecchi clienti fossi costretto ad alzare i tuoi prezzi del 20% e anche più… allora è molto probabile che perderesti alcuni di questi clienti.
E diciamo che questo può anche starci.
Ricorda però che per compensare tale perdita dovresti comunque mettere in atto un piano di marketing parecchio aggressivo per trovare nuovi clienti IN TARGET che siano disposti effettivamente a pagare quel 20% in più da listino.
Domanda:
Sei proprio sicuro di avere una strategia di compensazione efficace in tal senso?
O non ci avevi mai ragionato?
…
…
Aprire uno studio fotografico (considerazioni finali)
Con quest’articolo non volevo certo scoraggiarti e farti desistere dall’aprire uno studio fotografico.
Anzi.
Ho voluto semplicemente farti ragionare su alcuni elementi molto importanti troppo spesso ignorati dai fotografi… e che invece fanno tutta la differenza del mondo.
Il succo della questione è questo:
Dai prima stabilità alla tua attività, e soltanto dopo considera se fare il grande salto.
Non è aprendo uno studio fotografico che risolverai in un sol colpo i tuoi problemi di clienti e di visibilità… soprattutto se sei carente in una o più di queste aree:
- Riconoscibilità e autorevolezza del brand/nome
- Strategia di generazione clienti
- Tipologia di offerta al pubblico
- Efficacia del listino prezzi
Ricorda sempre:
Prima la strategia, poi la tecnologia.
Luca Vehr è l’esperto n°1 in Italia di marketing per fotografi e fondatore del primo blog interamente dedicato alla vendita e alla promozione in fotografia (mercatofotografico.net).
A differenza di tutti gli altri esperti di marketing che operano in più settori e per varie tipologie di clienti, il suo focus e le sue strategie sono rivolte – da oltre 15 anni – esclusivamente al mercato fotografico.
Questo per il cliente significa ottenere un metodo di vendita e di promozione altamente specialistico per il settore della fotografia, che va al di là della tecnica o del semplice passaparola.
Proprio per questo motivo è l’esperto di marketing fotografico più seguito d’Italia, e solo la sua newsletter conta ad oggi decine di migliaia di iscritti.
Luca crede fermamente nella capacità di ogni fotografo di trasformare la propria passione in un’attività professionale ad alto rendimento, attraverso l’uso del web, del marketing digitale, e lo sviluppo della propria autorevolezza.
Attraverso i suoi corsi dall’alto potere “trasformativo”, Luca ha già aiutato in questi anni migliaia di fotografi a ripensare la propria attività da un punto di vista imprenditoriale e molto più orientato al mercato.
Alcune domande le ho anche posto a me steso,però adesso visto il risultato di questo questionario, devo dire che effettivamente lo studio fotografico non è tutto se non c’e la possibilità di riuscire a farsi riconoscere.
Esattamente…
Ho letto tutto è quello che dici è assolutamente vero
Io sono già un imprenditore industriale da 35 anni in un altro settore
La fotografia è una passione presa anni fa per ingannare il tempo residuo del lavoro e per scaricare ogni tanto la tensione del mio lavoro principale
Questo passatempo è iniziato per gioco circa 15 anni fa ha preso campo in questo tempo ho usato solo macchine fotografiche ed ho fatto molte cose per persone che conoscevo (matrimoni comunioni feste a tema ed altro)
Mi spiego la cosa è per me un passatmpo che durante tutto questo periodo ha portato qualche entrata senza dargli troppa importanza
La fotografia ha trascinato dietro controllo sviluppo su carta e su cd delle opere svolte
Ho 55 anni ancora lavoro e tutto quello che Ho fatto fino ad ora mi appartiene senza grossi sacrifici
Vorrei fare con la fotografia qualcosa diciamo per arrotondare ma senza sacrificarsi troppo .
Una volta che ad esempio hai fatto foto ad un matrimonio (normalmente con due reflex digitali sono 700 scatti)le metto su un computer le controllo le correggo le modifico le meglio le stampo poi le metto su un cd e consegnò tutto ha chi me le ha commissionate
La domanda è
Quanto devo chiedergli al cliente per una cosa del genere?
Puoi chiedere 500€ oppure 5000€.
Il problema non è il prezzo… ma il tuo posizionamento di mercato.
Avevo seguito i tuoi consigli un po’ di tempo fa e mi ritrovo ancora oggi nella tua pagina a rileggerli. Il punto fondamentale è che nel mio caso dispongo di un locale e riuscire ad allestirlo a studio fotografico non dovrebbe essere fuori dal mio budget. La domanda che io mi sto facendo è che oltre alla passione per la fotografia(dove potrei passare qualche ora) si potrebbero trovare fotografi a cui può interessare la sala posa e nel caso quanto è oggi la richiesta per questo genere di servizio?? So che dipende anche dalle zone, ad esempio nel mio caso io mi trovo a Roma Sud. Ti dico sinceramente che non ci credo e non intendo fare soldi facili, però poter ripagare qualche spesuccia a livello di tasse potrebbe farmi comodo. Grazie Luca e un caro saluto.