SFIDA 1

Il più grosso problema che ti troverai ad affrontare nel 2020

Vado subito dritto al punto.

Immagino sarai ben cosciente del fatto che per creare un reddito “serio” e in “costante crescita” come fotografo tu debba generare nuovi clienti a ritmo costante.

E questo per un motivo molto semplice:

I clienti sono la linfa vitale di ogni attività professionale che si rispetti.

La cosa però di cui potresti non essere consapevole è un’altra.

E cioè questa:

Nessuna crescita è davvero possibile senza avere a monte una pianificazione strategica vincente

E qui casca l’asinello.

Infatti i fotografi, come tutti i creativi, da sempre rifuggono come la peste:

• Dati,
• Analisi numeriche
• E spesso ogni sorta di pianificazione

Tuttavia questa è solo la terza cattiva notizia.

La seconda (e ben più pesante) è questa:

Non devi solo creare la tua pianificazione strategica. Ma devi farlo soprattutto nel modo corretto.

Altrimenti rischi di fare più danni di quei fotografi che invece se ne sbattono altamente e non la fanno proprio.

Ti dirò di più:

Se devi basare i tuoi prossimi 12 mesi su previsioni errate o programmi irrealistici… a quel punto tanto vale non farla proprio, la pianificazione.  

Fidati.

Ma non finisce qui.

Se vogliamo proprio dirla tutta e chiudere il cerchio… devi anche considerare la prima cattiva notizia.

Quella più difficile da digerire.

E cioè:

È molto probabile che il tuo programma per i prossimi 12 mesi sarà destinato a fallire.

E questo per un motivo molto semplice: i programmi a lunga scadenza spesso non funzionano.

E sai perchè?

Proprio perchè sono a lungo termine.

Anche un periodo di 12 mesi è un tempo eccessivamente lungo se lo guardi dall’alto.

Ok. Con le cattive notizie abbiamo finito.

Adesso quelle buone.

Per pianificare al meglio il tuo 2020 non dovrai preoccuparti di essere preciso al millesimo, o di prevedere in anticipo quello che succederà mese dopo mese.

Dovrai fare solo una cosa: mettere quante più probabilità di successo dalla tua parte.

E questo è esattamente ciò che vedremo in questo mini-ciclo di lezioni.

Devi cioè ridurre al massimo le probabilità di insuccesso. Perchè alla fine ogni risultato è soltanto una semplice probabilità.

È quindi “possibile” fare tante cose nel modo giusto… e fallire lo stesso.

Succede.

A me è accaduto, per esempio.

Il tuo compito perciò è quello di massimizzare la probabilità di successo.

Già, ma da dove iniziare?

Tutto parte da qui.

Dalla prima sfida.

Vediamola insieme.

Sfida (1): CONOSCERE TUOI NUMERI

Per comprendere meglio questo concetto STRA-IMPORTANTE, cominciamo dalle basi.

Qualsiasi attività – in qualsiasi settore economico – per crescere e prosperare ha bisogno che venga rispettata una semplice equazione.

R – C = G

Dove_

• R sta per “ricavo”
• C sta per “costo”
• G per “guadagno”

Va da sé infatti che se i costi superano i ricavi… la tua attività ha vita molto breve (talvolta brevissima).

Ma come avrai capito, questa equazione non dice tutta la verità.

Infatti, non basta che i ricavi siano maggiori dei costi, perché se così fosse vorrebbe dire che la tua attività può sopravvivere anche se ricavi 100.000€ l’anno…. e sostieni costi per 99.999€.

Ovviamente, con 1 euro di profitto in 12 mesi, sei professionalmente morto ancor prima di iniziare.

Per aumentare i tuoi guadagni come fotografo, dunque, puoi agire su R o su C.

• Aumentare i Ricavi.
• Oppure… diminuire i Costi

Bene. Concentriamoci un attimo su R.

Per aumentare i tuoi ricavi puoi:

1. Cercare nuovi clienti
2. Aumentare i prezzi e il valore del tuo lavoro… e quindi guadagnare di più a parità di clienti

Analizziamo insieme i due scenari e cerchiamo di capire quale dei due approcci sia quello migliore.

Scenario 1. Ricerca Nuovi Clienti

La maggior parte dei fotografi si concentrano su questo punto… ossia cercano sempre nuovi clienti a cui vendere i propri lavori.

Questo va benissimo.

Infatti tutti sappiamo che la linfa vitale di ogni business è la capacità di saper generare nuovi clienti in modo continuo e duraturo nel tempo.

Tuttavia, acquisire nuovi clienti comporta comunque un prezzo da pagare, e questo prezzo fa rima con due strategie:

• Investire più soldi in pubblicità
• Investire più tempo

Puoi decidere di investire più soldi in pubblicità perché preferisci dedicare più tempo al lato “creativo” della professione e quindi delegare ad altri (o ad altre piattaforme) gli aspetti maggiormente legati al marketing vero e proprio.

Oppure:

Puoi decidere di investire più tempo ed energie nell’attività di ricerca e procacciamento clienti (risparmiando soldi).

Così facendo, se da una parte limiti le spese legate alla pubblicità e alla promozione, dall’altra inevitabilmente sottrai tempo prezioso al lato creativo della tua professione… che senza alcun dubbio è la parte che ti piace di più e che non vorresti mai mettere in secondo piano.

Ora:

Tutte e due queste strategie vanno bene comunque.

Ma cosa accadrebbe se in realtà potessi guadagnare di più a parità di clienti… e quindi, per esempio, potessi dimezzare il numero di Nuovi Clienti di cui hai bisogno ogni anno per portare avanti la tua attività di fotografo?

Semplice.

Accadrebbe questo:

Avresti più tempo da poter dedicare al lato creativo della professione (quello che ti stimola di più e che adori) e contemporaneamente potresti limitare le spese destinate alla pubblicità (proprio perchè avresti bisogno di meno clienti per raggiungere il tuo obiettivo di fatturato).

Quindi:

• Aumenteresti i Ricavi
• Al tempo stesso diminuiresti i Costi
• Di conseguenza, aumenteresti i tuoi Guadagni

Già… ma come puoi effettivamente guadagnare di più a parità di clienti?

E qui veniamo al secondo scenario.

Scenario 2. Alzare i prezzi (e il valore percepito) del tuo lavoro

In questo scenario, anziché concentrarti sulla ricerca continua di Nuovi Clienti come nel caso precedente, decidi di ottimizzare quello che già hai in casa: il valore del tuo lavoro agli occhi dei clienti.

Ora:

Per alzare i prezzi e quindi il valore economico delle tue immagini (obiettivo, questo, considerato una “chimera” da alcuni fotografi moderni… soprattutto quelli abituati a “svendere” il proprio lavoro per far fronte alla concorrenza sempre più agguerrita) puoi agire sostanzialmente su 2 aspetti cruciali:

1. Il tuo brand, ossia creare un’immagine e una riconoscibilità che ti rappresenta in modo unico sul mercato (e quindi essere percepito, dai clienti, come IL fotografo da cui andare per un determinato tipo di servizi)

oppure…

2. Vendere in modo più “intelligente” i tuoi servizi e le tue foto quando sei di fronte ad un cliente

Vediamo per un attimo la prima strategia di crescita.

Strategia 1. Far crescere il tuo brand

Creare un brand fotografico “unico” che ti separa mille miglia dalla concorrenza e ti impone fin da subito come leader nel tuo settore è certamente, nel medio/lungo periodo, il regalo migliore che puoi fare alla tua carriera di fotografo.

Su questo non c’è il minimo dubbio.

Se i clienti infatti ti riconoscono “una posizione privilegiata” sul mercato – e un appeal inimitabile – saranno ovviamente disposti a pagare anche il doppio o il triplo per accaparrarsi il tuo lavoro.

Senza battere ciglio.

È un po’ come quando vai in un ristorante affermato e già ti aspetti di pagare un conto salato perché non stai mangiando nella classica osteria sotto casa.

Tuttavia c’è un problema in questa strategia.

Creare un brand forte richiede tempo.

Anni.

E spesso anche ingenti investimenti in pubblicità e marketing.

Non lo crei insomma dall’oggi al domani.

E se invece decidessi di adottare la seconda strategia?

Vediamola insieme.

Strategia 2. Vendere in modo più “intelligente”

Tutta la pianificazione strategica che vedremo in questo Bootcamp si concentra proprio su questa seconda strategia.

E cioè su come vendere in modo più intelligente i tuoi servizi fotografici e le tue immagini.

E sai perchè?

Perchè non ti occorrono anni come nel primo caso.

Devi solo capire come vendere MEGLIO ciò che già offri ai tuoi clienti, e ciò che già hai in casa.

Già… ma come riuscirci?

Adesso ascolta bene:

Se vuoi vendere (e venderti) in modo più intelligente, tutto parte dalla creazione di una strategia di prezzo vincente.

A questo punto sorge spontanea una domanda: come impostare una strategia di prezzo davvero vincente (e quindi PIANIFICARE AL MEGLIO le tue entrare ed uscite nei prossimi 12 mesi)?

Ecco la riposta:

Devi conoscere i TUOI numeri

Lo so, la risposta può sembrare scontata… ma vedremo che non lo è affatto.

Insomma… non ho scoperto l’acqua calda.

E adesso ti spiego anche il perchè.

Storiella.

Quando iniziai a propormi sul mercato, feci la classica ricerca per capire quanto i fotografi della mia zona (affermati o meno) chiedessero per il proprio lavoro e per i propri prodotti.

Così presi i “numeri” che in quel momento mi sembravano i migliori possibili e diedi per scontato che i miei futuri clienti si sarebbero trovati a proprio agio con certe cifre e certi prodotti.

Ben presto tuttavia mi resi conto che il mio business non era remunerativo nel modo in cui avrei sperato… e che soprattutto:

Non stavo pagando “me stesso” in modo consistente e ragionevole.

Ma io avevo considerato quei “numeri” come “buoni” (del resto erano numeri presi pari pari da fotografi che operavano nel settore da molti anni e con una certa esperienza), e quindi – se il gioco funzionava per loro – doveva funzionare anche per me.

E se al contrario non funzionava… doveva per forza essere colpa mia.

Ragionamento che non fa una piega, giusto? 

Col cavolo!

Continuavo invece a lavorare come un mulo sotto sforzo pagandomi a malapena un misero stipendio, e così a poco a poco mi resi conto di una cosa:

Quel modello di business non era replicabile a lungo termine. Sul lungo periodo.

Se dovevo lavorare 18 ore al giorno per pagare tutto in costi e tasse, senza concedermi neanche una pizza a settimana… due erano le cose: o avevo sbagliato business, o avevo sbagliato numeri.

Così sfruttai l’occasione per rivedere da zero il mio listino prezzi e le mie tariffe, con un obiettivo chiaro in testa:

Prima pagare me, poi pagare tutto il resto.

E da qui veniamo al primo insegnamento cruciale che voglio passarti:

E come tutte le formule, devi prima conoscere i numeri da cui partire.

E dato che ogni situazione è diversa dalle altre, i tuoi numeri non possono essere uguali a quelli degli altri fotografi (anche se operano nello stesso settore e zona geografica, e hanno più o meno la tua stessa esperienza).

Ecco perchè non devi mai scimmiottare gli altri, anche se ti sembrano più bravi di altri.

A questo punto la domanda che ti faccio è: ma tu conosci davvero i tuoi numeri?

Beh perchè se la risposta è No, o anche solo NI… allora hai davvero un grosso problema.

E qualsiasi strategia di pianificazione tu farai per i prossimi 12 mesi sarà destinata a fallire miseramente.

Semplice come la verità.

Ecco ad esempio a me cosa accadde.

(proseguio della storiella…)

Quando cominciai a scimmiottare i prezzi degli altri fotografi (magari spulciando il loro listino prezzi su internet) mi sentivo eccitato ogni volta che riuscivo a chiudere una vendita di 950€

Del resto… il listino prezzi a cui avevo “rubato” i famosi numeri aveva come prodotto TOP un pacchetto da 950€.

E quindi – nella mia testa – se riuscivo a vendere il prodotto TOP voleva dire che all’improvviso ero diventato il Donald Trump della fotografia moderna… e ancora non me n’ero reso conto.

Poi un giorno mi misi a tavolino e feci 2 calcoli:

• Spese vive di produzione per realizzare ogni singolo prodotto TOP: 350€
• Guadagno netto: 950 – 350 = 600€
• Ore effettive di lavoro per realizzarlo: 20€
• Guadagno all’ora: (600/20) = 30€

Aggiungendo poi le tasse, e considerando che non ero un impiegato che lavorava 8 ore al giorno per 5 giorni alla settimana (infatti, se andava bene… in un anno ne lavoravo 70 di giorni effettivi), a conti fatti era come se mi stessi facendo pagare 10€ l’ora.

Quindi non ci misi molto a capire che mi stavo condannando – da solo – ad una futura e probabilissima povertà.

E non ci sarebbe nulla di male in questo (ad essere poveri, dico).

Solo che io non sono mai stato un San Francesco nell’animo… e soprattutto avrei voluto che a condannarmi ad una vita di povertà fossero stati il mio cuore e la mia testa.

Non il mio listino prezzi.

Questo è forse il più grande errore che vedo da sempre commettere ai fotografi.

Impostare una strategia di prezzo senza conoscere davvero i LORO numeri.

Un altro errore che vedo fare spessissimo dai fotografi è prendere come riferimento di base – per la propria politica di prezzo – i tariffari e le medie di settore.

Infatti, le medie di mercato e i tariffari pronto-uso… se da una parte (apparentemente) ti semplificano la vita, dall’altra sono quanto di più ingannevole e sbagliato possa oggi esistere.

Ricorda:

Quando si tratta di stabilire i migliori prezzi e le migliori offerte da assegnare al tuo lavoro, devi innanzitutto conoscere bene il PROCESSO.

Il problema con i tariffari standard e con le medie di mercato è invece proprio questo: ti basi su dei numeri di massima… e li applichi poi alla tua situazione specifica.

Ma dato che tu per primo NON conosci il processo di calcolo che poi porta effettivamente a quel numero (e soprattutto non sai se chi ha creato quel processo di calcolo sia effettivamente bravo a vendere, nel suo lavoro), l’unica vera arma infallibile che oggi hai a disposizione è capire PRIMA come funziona davvero il motore (cioè il PROCESSO), e solo DOPO mettere in moto la macchina.

La verità è questa:

I listini di mercato e i tariffari di categoria non tengono conto di tanti (troppi) fattori.

Soprattutto non tengono conto della tua situazione attuale, dell’evoluzione costante del settore di mercato in cui operi, e – soprattutto – della effettiva capacità dei fotografi di saper vendere il proprio lavoro in modo efficace.

Ed ecco la prima sfida per il tuo fantastico 2020.

La sfida come avrai capito è semplice ma subdola: imparare a conoscere (e ri-conoscere) i tuoi numeri.

Quindi ti rifaccio per l’ennesima volta la stessa domanda:

Ma tu conosci davvero i tuoi numeri?

In altre parole:

Sapresti dirmi senza pensarci su più di 5 secondi qual è la tua tariffa oraria “media”? 

1

2

3

4

5

Bene. Se ci hai pensato più di 5 secondi vuol dire che non hai chiaro qual è davvero il costo del tuo lavoro oggi.

Non ci girare intorno.

Non raccontartela.

Non accampare scuse.

Questo parametro dovresti conoscerlo a memoria.

E se non ce l’hai subito disponibile nella tua testa, significa che da qualche parte la tua strategia di prezzo è assolutamente rivedibile.

Fai attenzione:

Con questo non sto dicendo che devi farti pagare “a ore” (pratica che io stesso ho sempre sconsigliato).

Sto solo dicendo che per i tuoi conteggi interni (e quindi per una corretta pianificazione del 2020) DEVI ASSOLUTAMENTE conoscere quanto costa un’ora o un giorno del tuo tempo.

Punto.

E nella prossima lezione vedremo perchè rispondere a questa domanda trae in inganno una VAGONATA di fotografi.

E forse ci sei cascato anche tu.

Con la conseguenza logica e inevitabile che tutta la pianificazione che farai per i prossimi 12 mesi sarà completamente sbagliata.

Ergo:

I tuoi buoni propositi di crescita andranno a farsi benedire.

Nella prossima sfida

Una volta che avrai stabilito i tuoi “numeri”, nella prossima sfida ti mostrerò il PROCESSO/SISTEMA corretto che devi adottare (e che pochissimi fotografi utilizzano) per alzare considerevolmente i tuoi profitti nel 2020.

Cioè il piano d’azione logico, coerente, ed efficace da adottare per i prossimi 12 mesi.

Perciò resta sintonizzato.