Ti sei mai trovato in questa situazione?
Un potenziale cliente, dopo essere approdato sul tuo sito o la tua pagina facebook, ti contatta via mail o al telefono per chiedere i prezzi delle tue foto e dei tuoi servizi.
Tu rispondi.
Il potenziale cliente ti ringrazia e poi sparisce nel nulla.
Risultato finale: nessuna vendita.
Frustrante vero?
Se sei un fotografo professionista… immagino che ti sei ritrovato in questa situazione un numero illimitato di volte.
Se invece hai appena iniziato la tua avventura nel business della fotografia…
… tranquillo che diventerà per te una situazione molto familiare (di routine, direi) con cui dovrai combattere spesso e volentieri.
A questo punto la domanda sorge spontanea (come direbbe Antonio Lubrano):
Come diminuire il numero di potenziali clienti che spariscono nel nulla dopo che hanno chiesto i prezzi delle tue foto?
Con questo articolo voglio mostrarti 3 sistemi efficaci per aumentare drammaticamente la percentuale di richieste che invece vanno a buon fine.
Vediamo come…
La prima cosa che devi considerare
Voglio essere subito chiaro:
Questa spiacevole situazione, nel 99% dei casi, non ha nulla a che fare con la qualità dei tuoi lavori.
Nè tantomeno con i prezzi che hai stabilito.
Infatti, anche se le tue tariffe sono uguali (o simili) a quelle di cento altri fotografi nella tua zona…
… il cliente alla fine ne sceglierà solo uno.
E molto probabilmente tu farai parte degli altri 99 che non otterranno il mai lavoro.
Ora: vuoi sapere perchè?
Semplice:
1.
Il fotografo che pratica i prezzi più bassi non conosce altri mezzi per competere sul mercato se non abbassando i costi dei suoi lavori.
2.
Dal punto di vista dei clienti, invece, noi siamo tutti fotografi con diverse tariffe… e quindi la loro scelta è basata sull’unico parametro che spesso conoscono e riconoscono.
Il prezzo.
La soluzione a tutto questo è una sola:
Non lasciare mai che i clienti decidano “solo” in base al prezzo, senza prima aver spiegato loro (e mostrato) il REALE valore del tuo lavoro
Altrimenti stai solo perdendo tempo.
Ma per spiegare (e trasmettere) al tuo pubblico il reale valore del tuo lavoro…
… hai bisogno di adottare una precisa strategia.
Idealmente, possiamo suddividere questa strategia in 3 fasi ben distinte.
Ogni fase, infatti, ha un obiettivo preciso:
- FASE 1 (ASCENSIONE)
Obiettivo: Costruire un’immagine autorevole e riconoscibile, posizionando la tua figura di fotografo una spanna sopra la concorrenza… e comunicando al mercato la tua VERA unicità.
- FASE 2 (EDUCAZIONE)
Obiettivo: Educare i clienti alla fotografia e al valore del tuo lavoro.
- FASE 3 (CHIUSURA)
Obiettivo: Rispondere in modo efficace alle richieste di prezzo quando arriverà il momento di “chiudere” la trattativa.
Vediamo ora queste 3 fasi nel dettaglio…
… cominciando da quella senza dubbio più importante.
La Fase di Ascensione.
FASE 1 – Eleva la tua immagine (crea un brand magnetico)
Questa è in assoluto la strategia migliore di tutte – la MUST HAVE – perchè ti permette di lavorare “a monte” proprio sulla riconoscibilità della tua immagine (personale e professionale)…
… e sul tuo VERO posizionamento di mercato.
In altre parole:
Se hai un brand fotografico unico e riconoscibile…
… cambierà totalmente la percezione che il mercato avrà dei tuoi lavori.
Ti troverai quindi a dover giustificare molto meno i tuoi prezzi, e attirare “naturalmente” clienti davvero interessati…
… scremando al tempo stesso i cercatori compulsivi di sconti.
Al contrario:
Se non sei in grado di distinguerti dalla concorrenza e comunicare ai clienti la tua VERA unicità di fotografo… farai sempre una fatica cane a vendere i tuoi lavori e le tue foto.
Su questo, purtroppo, non c’è scampo.
Di esempi in tal senso se ne potrebbero fare innumerevoli…
… ma non c’è bisogno di essere un novello Einstein per comprendere che più il tuo brand fotografico è autorevole…
… più aumenterà il valore di mercato dei tuoi lavori e la percezione che i clienti avranno di te come fotografo.
Spesso tuttavia, quando si parla di brand, molti fotografi finiscono con l’associare questo concetto a un logo carino e ad un bel sito sbriluccicante.
Altri, invece, sono portati erroneamente a pensare che per creare un brand autorevole sul mercato devi avere una laurea in marketing fotografico e comunicazione pubblicitaria…
… o peggio ancora lavorare come un mulo per 20 anni suonati al solo “scopo” di crearti un nome rispettato e ricercato sul mercato.
Lascia che ti dica una cosa:
Tutto questo…
… semplicemente, NON È VERO.
Creare un brand moderno e magnetico che ti rappresenti al meglio sul mercato e che parli al cuore del tuo pubblico è più semplice di quello che si pensi.
Se però sai come farlo.
E questo non perchè sia stato io a inventare il concetto di brand, o a testarne la sua reale efficacia in ogni mercato possibile ed immaginabile…
… ma semplicemente perchè tutti i fotografi che in questi anni “digitali” sono riusciti a dimezzare i tempi per emergere nel proprio settore…
…. e moltiplicare la visibilità dei loro lavori (compresi i guadagni), lo hanno fatto appunto creando un brand moderno e memorabile intorno ai loro scatti 😉
Perciò passiamo subito alla FASE 2…
Fase 2 – Educa i tuoi clienti e non dare mai nulla per scontato
Molti fotografi pensano che per educare i clienti alla fotografia sia sufficiente limitarsi a “spiegare” in cosa consiste il lavoro di un fotografo in sede di preventivo o di appuntamento conoscitivo…
… quando cioè il cliente ti ha già chiesto il prezzo e aspetta solo di poterlo confrontare con quello degli altri fotografi per poi decidere (= sparire).
Purtroppo la verità è che la maggior parte dei tuoi clienti non arriveranno MAI neanche all’appuntamento conoscitivo…
… e questo semplicemente perché: il lavoro di “educazione” va fatto prima.
Infatti, nella stragrande maggioranza dei casi, i tuoi potenziali clienti (che siano essi aziende o privati):
- Non hanno la più pallida idea di COME scegliere il fotografo giusto in mezzo a tanti altri fotografi
- Non hanno la più pallida idea di COSA cercare nel tuo portfolio per capire se sei davvero il fotografo che fa al caso loro
- Non hanno mai partecipato (ad esempio) ad una sessione dal vivo… e quindi non sanno minimamente cosa aspettarsi
In poche parole: hanno paura di fare la scelta sbagliata…
… e nel dubbio, spesso, non la fanno.
Ma ancora una volta: questo non ha nulla ha che fare con la qualità dei tuoi lavori.
Quante volte, del resto, è capitato anche a te di NON SCEGLIERE un qualsiasi prodotto sul mercato proprio perchè eri indeciso?
Quindi:
- Non lasciare mai dubbi nella testa dei tuoi potenziali clienti
- Soprattutto: non lasciare mai che si facciano da soli delle idee sul tuo lavoro… senza prima aver guidato i loro occhi, supportato i loro pensieri, e stimolato i giusti ragionamenti
Già…
… ma come riuscirsi in concreto?
Ecco alcune strategie vincenti che – se usate bene – nel 97% dei casi neutralizzano ogni dubbio e obiezione nella testa dei tuoi clienti.
1.
Scrivi una serie di articoli sul tuo sito che educhino il tuo pubblico da varie angolature
Non è affatto necessario parlare SOLO di argomenti inerenti la fotografia (o che comunque ruotino intorno a quell’ambito).
Puoi – anzi DEVI – parlare di qualsiasi cosa sia rilevante per il tuo cliente ideale.
Esempio:
Se sei un fotografo newborn, puoi pubblicare un articolo intitolato: “5 trucchi per aiutare il tuo bambino appena nato a prendere sonno la sera”.
Se invece sei un fotografo fine-art, puoi scrivere un post dal titolo: “Come arredare la tua casa con fotografie d’autore in 5 semplici passi”:
Esempio:
1. Scelta della cornice migliore
2. Scelta del tema e del soggetto
3. Scelta del fotografo
4. Scelta della stanza più adatta dove collocare la stampa
5. Scelta della giusta luce (naturale/artificiale) per valorizzare al meglio la fotografia
L’importante è che i temi trattati siano rivelanti per il tuo pubblico, e non per gli altri fotografi (che nel 98% dei casi non compreranno mai nulla da te)
Ecco come la food photographer Ali sfrutta il blog per connettersi con il suo pubblico grazie al brand www.gimmesomeoven.com (trad: dammi un forno)
2.
Crea un webinar gratuito per educare il tuo pubblico usando video e slides
Oggi, per realizzare una breve videoconferenza, esistono molte applicazioni di facile utilizzo. Qui trovi un elenco delle migliori 15 app (sia gratuite che a pagamento).
Creare un webinar ti permette infatti di: parlare direttamente con il tuo pubblico, rispondere LIVE alle loro domande, instaurare un rapporto di fiducia, rompere le barriere della “diffidenza”…
… ma soprattutto: i clienti sentiranno la tua voce, e quindi creeranno con te “una connessione emozionale” ancor prima di averti incontrato dal vivo.
Inoltre hai sempre la possibilità di registrare la videoconferenza… in modo tale da poterla mostrare successivamente anche a chi si era prenotato il giorno prima e poi all’ultimo non è riuscito a partecipare.
Infine puoi sempre inserire il replay del video nella pagina del tuo sito dedicata alle FAQ (domande più frequenti), così da rispondere alle obiezioni più comuni non con il classico “testo” ma con un video (molto più d’impatto…)
3.
Realizza una serie di video da piazzare in home page sul tuo sito dove mostri il “dietro le quinte” del tuo lavoro
Questo è un mio vecchio cavallo di battaglia…
… e a malincuore noto che quasi nessun fotografo usa questa “intelligente” strategia per differenziarsi dalla concorrenza.
Tutti lì a riempire la homepage del sito con una valanga di immagini (come se ci fosse un premio a chi centra la vaschetta dei pesci al Luna Park con quante più palline possibili)…
… e nessuno che si preoccupa davvero di creare “engagement” con i visitatori (trad. reclutamento, scambio reciproco, rapporto).
Realizzare una serie di video da piazzare in home page in cui mostri il “dietro le quinte” del tuo lavoro è davvero un modo fantastico per far entrare i clienti a stretto contatto con il tuo lavoro…
… e con il tuo mondo.
Le persone infatti adorano i “dietro le quinte” (viviamo pur sempre nell’epoca del Grande Fratello e del voyeurismo più spinto, giusto?)…
… e in un business come quello fotografico – dove nel 90% dei casi ti ritroverai prima o poi faccia a faccia con il tuo cliente finale – questa strategia può davvero aiutarti ad aumentare spaventosamente il valore percepito del tuo lavoro.
A tal proposito, ecco come un fotografo inglese, Simeon Quarries (adoro il suo lavoro) ha incentrato tutta la homepage del suo sito (ma direi più in generale tutta la sua strategia di marketing…) proprio sull’unione di questi 2 concetti: video + dietro le quinte.
NOTA. Ti faccio osservare come in realtà egli abbia creato un vero e proprio brand moderno – http://shootwithsimeon.com – intorno alla sua figura di fotografo e al concetto stesso di video marketing fotografico.
Per me è da applausi.
PS: Ottieni anche dei notevoli vantaggi a livello di SEO (posizionamento sui motori di ricerca)…
perchè i video, ormai da qualche anno, ti permettono di scalare velocemente le classifiche di Google con molta meno fatica rispetto ai sistemi più classici…
4.
Crea una bacheca su Pinterest, e ancora una volta mostra il “dietro le quinte”
Pinterest è una piattaforma eccezionale per mostrare il back-end di un qualsiasi lavoro artistico.
Se sei un fotografo di ritratto, potresti ad esempio dare alcuni suggerimenti e idee su come vestirsi il giorno dello shooting…
… o mostrare le varie fasi che precedono uno scatto.
Tanto per darti un’idea, ecco cosa restituisce il motore interno di Pinterest digitando la chiave ricerca: behind the scenes photo shoot (trad. dietro le quinte di una sessione fotografica)
5.
Realizza una guida gratuita in PDF da regalare ai visitatori del sito in cambio del loro indirizzo mail
Non serve scrivere un papiro di 50 pagine.
Ti basterà focalizzare molto bene l’argomento che vuoi trattare per non rischiare di essere dispersivo, e poi svolgere qualche ricerca mirata sul web.
Il meccanismo è semplice: dare gratis ai tuoi potenziali clienti qualche informazione di valore… in cambio dell’opportunità di poterli ricontattare in futuro via mail.
Esempio:
Se sei un fotografo pubblicitario o commerciale, potresti realizzare una mini-guida intitolata: “Le 10 cose che ogni azienda dovrebbe conoscere prima di affidarsi ad un fotografo per la sua prossima campagna pubblicitaria”
Se sei un fotografo di eventi, potresti realizzare un breve report dal titolo: “7 semplici strategie che ogni band musicale dovrebbe conoscere per realizzare una sessione fotografica memorabile da inserire sul prossimo disco”.
Ecco la schermata della guida pdf gratuita che il brand http://modernlovephotography.com mette a disposizione dei potenziali clienti in cambio del loro indirizzo mail.
6.
Progetta una sequenza di mail da inviare in automatico ai tuoi clienti quanto si iscrivono al tuo sito web o ti contattano per un preventivo
NOTA. In gergo tecnico questo invio di mail si chiama “sequenza di nurturing” ed è il sistema più efficace in assoluto che conosco per educare al meglio i tuoi clienti sul valore del tuo lavoro.
Hai bisogno solo di un autorisponditore (i più conosciuti sono Mailchimp, Aweber, GetResponse) e di qualche giorno di lavoro per scrivere una sequenza di 5/6 mail che educano i clienti sulle varie sfaccettature del tuo lavoro.
Se ad esempio sei un fotografo di matrimonio, potresti scrivere 5 mail così suddivise:
Mail 1: Descrivi come ti approcci al cliente in sede di appuntamento conoscitivo
Mail 2: Spieghi come scegli le location migliori per il giorno delle nozze
Mail 3: Mostri come riesci a ottenere le pose migliori anche in situazioni e contesti “fuori della norma”
Mail 4: Racconti tutto il lavoro che svolgi in sede di post-produzione
Mail 5: Mostri come realizzi le stampe di grandi dimensioni a parete (o i photo-book di pregio) da consegnare agli sposi su richiesta
Concentrati sulle strategie che ti ho appena descritto…
… e vedrai aumentare enormemente il valore percepito del tuo lavoro agli occhi dei clienti.
Infatti è del tutto ovvio che alla fine, quando il cliente ti contatterà via mail o telefono per chiederti un preventivo, lo farà con occhi diversi.
E questo sostanzialmente per 3 motivi:
- Avrà già creato una connessione emozionale con la tua persona e il tuo lavoro
- Avrà ricevuto in cambio molte più informazioni (e quindi molto più valore) di quelle che riceve normalmente dagli altri fotografi… e dunque nella sua testa non sarai più “uno dei tanti fotografi” ma IL fotografo.
- Avrà molti più parametri per decidere se affidarsi a te e al tuo lavoro… e il prezzo sarà solo uno di questi parametri (e spesso non il principale)
Ora analizza il tuo sito web e i tuoi canali social…
.. e chiediti:
- Sul mio sito web sto lasciando che siano “le immagini a parlare da sole”… oppure non sto dando nulla per scontato e sto davvero educando il mio pubblico al vero valore del mio lavoro?
- Sto parlando il loro stesso linguaggio… oppure uso paroloni tecnici che invece di “avvicinare” i clienti li fanno solo sentire inadeguati e “distanti”?
- Sto rispondendo a tutte quelle domande che in realtà LORO (i miei potenziali clienti) non avranno mai il coraggio di farmi? Anche quelle che mi sembrano più scontate e banali?
- Sto tentando di convincere la mia audience che sono il fotografo migliore del mondo… o invece mi sto preoccupando di essere semplicemente il fotografo GIUSTO per loro? (differenza sottile ma sostanziale)
E arriviamo così alla FASE 3…
Fase 3 – Rispondi con un’altra domanda
Diciamocelo chiaro e tondo:
Se avrai lavorato bene nelle 2 fasi precedenti (A: costruito un brand autorevole sul mercato e un’immagine riconoscibile; B: educato il cliente al valore del tuo lavoro)…
… rivelare il prezzo diventerà per te un’operazione quasi “indolore”.
Altresì…
… se hai trascurato le prime due fasi…
… quando il cliente (via mail, via telefono, o in sede di appuntamento conoscitivo) ti porrà la fatidica domanda:
… ma tutto questo che prezzo ha?
… sarà molto più complicato e tortuoso convincerlo che – al di là del prezzo – sei proprio tu il fotografo giusto per le sue esigenze.
Esistono tuttavia alcuni trucchi che in quest’ultima fase possono comunque aumentare le tue possibilità di successo.
In altre parole: esistono numerose strategie per condurre in porto una trattativa di vendita, a cominciare proprio dal momento in cui il cliente ti chiede per la prima volta il prezzo.
Fra le tante, una delle mie strategie preferite in assoluto è la seguente:
Rispondi con un’altra domanda
Esempio:
Cliente: << Tutto questo che prezzo ha? >>
Fotografo: << Beh… prima di risponderle… vorrei capire: lei che tipo di fotografo sta esattamente cercando? Sa… ho già la rubrica piena di appuntamenti, e purtroppo non riesco a lavorare con tutti. Vediamo se posso esserle davvero di aiuto. >>
Il botta e risposta che ti ho appena mostrato nasce infatti da una constatazione di fondo:
Ogni volta che i clienti chiedono il prezzo, ci sentiamo sempre un po’ in imbarazzo (inconsciamente).
Tutto questo è naturale.
Tutto questo è normale.
Quindi la domanda è: come puoi uscire da questo inevitabile imbarazzo…
… in modo elegante e indolore?
Semplice: rispondendo a domanda con un’altra domanda!
Agendo in questo modo, infatti, sposterai l’imbarazzo dalla tua bocca…
… a quella del cliente!
Chiamasi anche: ribaltare elegantemente la frittata.
Questo piccolo “trucco” ti aiuterà a raggiungere non uno…
… ma ben 4 risultati in uno.
Vediamoli nell’ordine:
- Da quel in momento in poi sarai tu a dettare le regole del gioco (non entro nel merito… ma qui parliamo di PNL e psicologia della vendita allo stato puro)
- Sarà lui a sentirsi in leggero imbarazzo, e quindi in una posizione “di difetto” rispetto alla tua
- Lo costringerai a riflettere sul VERO motivo per cui sta cercando un fotografo, e dunque distoglierai la sua attenzione dal prezzo
- Infine (ma non certo meno importante) nel momento in cui comincerà ad esporti i veri motivi… ti starà già dando delle motivazioni di vendita “fondamentali” su cui far leva in un secondo momento per chiudere la trattativa
Ho applicato questa tecnica innumerevoli volte negli ultimi 10 anni…
… ed ogni volta ho subito percepito un repentino cambio di tono (e di stato d’animo) nel mio interlocutore.
Usalo anche tu e ne toccherai subito con mano i benefici immediati.
E adesso è giunto il momento di tirare le somme…
Come svelare i prezzi delle tue foto senza perdere clienti: riepiloghiamo!
In questo articolo ti ho mostrato 3 sistemi per evitare che i clienti spariscano dopo aver chiesto i prezzi delle tue foto e dei tuoi servizi.
Ogni sistema ha un obiettivo ben preciso…
… e se usato in modo strategico insieme agli altri 2 è in grado di diminuire drammaticamente la percentuale di potenziali clienti che se ne vanno via senza lasciar traccia dopo averti contattato…
… aumentando di conseguenza anche la percentuale di vendite che porterai a buon fine.
Ecco i 3 sistemi:
- Fase 1 – Ascensione
- Fase 2 – Educazione
- Fase 3 – Chiusura
Nella fase di Ascensione – la strategia più importante in assoluto perchè lavora “a monte”, cioè sulla tua immagine di fotografo e sulla REALE percezione che il mercato ha del tuo lavoro – il tuo compito sarà quello di creare un connessione emozionale con il tuo pubblico, trasmettere la tua vera unicità di fotografo, e distanziarti in modo netto dalla concorrenza…
… e tutto questo oggi è possibile farlo creando un brand fotografico moderno, magnetico e memorabile.
Nella fase di Educazione – una volta catturata l’attenzione del tuo cliente – dovrai essere bravo ad educarlo al tuo lavoro e rispondere a tutte quelle obiezioni (note e meno note) che se affrontate nel modo giusto possono aumentare la fiducia nei tuoi confronti e il valore percepito del tuo lavoro.
Nella fase di Chiusura (se hai lavorato bene nelle altre 2 fasi) dovrai semplicemente rispondere in modo corretto alla richiesta di prezzo…
… e una della strategie più efficaci in assoluto è quella di “ribaltare elegantemente la frittata” e rispondere a domanda con un’altra domanda.
Se hai altri dubbi, lascia pure un commento qui sotto e ti risponderò 😉
Bravissimo!