Come diventare fotografo full-time: 31 cose fondamentali che avrei voluto sapere quando ho iniziato

Ecco un dato molto interessante.

Una statistica recente apparsa su Photoshelter afferma che circa l’85% dei fotografi non riesce a superare il terzo anno di attività.

Adesso rifletti.

Deve esserci una qualche ragione se alcuni fotografi riescono a vivere full-time di fotografia… e altri no.

Detto in un altro modo:

Se prendiamo due fotografi che scattano buone immagini (quindi con le stesse capacità) e che operano nel medesimo settore di mercato… perché uno dei due riesce a creare un’attività full-time, e l’altro no?

Beh… ci sono molte ragioni per cui i fotografi falliscono quando devono creare un reddito full-time.

E in quest’articolo ho deciso di riassumere quelle che – secondo me – sono le principali.

Ho quindi raccolto le 31 cose che ho imparato sulla mia stessa pelle negli ultimi 15 anni di attività.

Ognuna di queste “verità” influenza una di queste 3 aree:

1. Atteggiamento e Credenze
2. Ricerca e Acquisizione clienti
3. Vendita e Guadagni

Cominciamo dalla prima area.

Quella a mio modo di vedere più importante.

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Atteggiamento e Credenze

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1. Liberati dalla corsa del topo

Lo ricordo come se fosse ieri.

Circa un anno fa vidi su youtube l’estratto di una conferenza (che non riguardava strettamente la fotografia) in cui si parlava di come liberarsi dalla corsa del topo.

Per fartela breve, una delle riflessioni estrapolate dal video è la seguente:

Se vuoi avere successo nella tua attività professionale, l’atteggiamento mentale da solo non basta. Un atteggiamento positivo e propositivo, senza le giuste capacità, serve davvero a poco.

Traduzione: la passione e l’impegno sono i fratelli sfigati della capacità.

I ristoranti falliscono perché le cucine sono affidate a cuochi che amano cucinare e che pensano che da solo – il buon cibo – basterà per riempire il locale di clienti paganti.

I musicisti falliscono perché pensano che basti avere una bella voce per creare un seguito di fans.

I fotografi falliscono perché pensano che con la loro passione, il loro impegno, e le loro belle foto riusciranno a fare strada e vivere di fotografia.

Chi nella vita riesce, invece, sa bene che per avere successo devi prima imparare a sviluppare tutte quelle capacità commerciali e di vendita che fanno entrare le persone nel tuo ristorante e i clienti nel tuo negozio di scarpe.

Se hai un negozio di scarpe non vuol dire che sei nel mercato della vendita di scarpe.

Sarai davvero nel “business delle scarpe” quando sarai in grado di far entrare ripetutamente i clienti nel tuo negozio.

La linfa vitale di ogni attività è il marketing.

Dammi un fotografo che mi dice di non avere tempo per dedicarsi anche alle attività di promozione/pubblicità e puoi star sicuro che prima o poi sarà costretto a chiudere.

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2. Le tue immagini contano ZERO se prima non comprendi questo

Come fotografo dovresti dedicare molto più tempo a capire come puoi creare del vero VALORE per gli altri (il tuo pubblico potenziale) piuttosto che imparare a scattare una fotografia eccezionale.

Dato che oggi tutti scattano foto, e che tutto sommato – con la tecnologia disponibile in ogni smartphone di ultima generazione – anche una scimmia addestrata sarebbe in grado di tirare fuori 10 buoni scatti in mezzo a mille 1.000 immagini mediocri… la domanda è:

Perchè i clienti dovrebbero scegliere te e non gli altri fotografi?

Con l’enorme competizione che c’è in giro, questo oggi è MOLTO più importante che imparare a scattare ottime foto.

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3. (paradosso) La professionalità e la qualità saranno i tuoi peggiori alleati

Ok.

Al punto precedente abbiamo detto che un fattore cruciale per creare un’attività full-time con la fotografia è saper creare del valore tangibile per i tuoi clienti ideali.

Adesso ascolta bene:

Il modo peggiore per comunicare al tuo pubblico il valore del tuo lavoro nella speranza di aumentare le vendite è certamente quello di puntare sulla professionalità e sulla qualità.

Ti dico questo perché purtroppo è anche ciò che vedo fare da moltissimi fotografi (ad esempio sul proprio sito) quando cercano di spiegare ai visitatori la ragione per la quale essi dovrebbero scegliere loro e non la concorrenza.

Esempio:

“Con oltre un decennio di esperienza alle spalle, abbiamo le conoscenze tecniche, la professionalità, e la credibilità necessaria per catturare le vostre memorie più preziose. Se siete perciò interessati in servizi fotografici professionali, potete contattarci per discutere il vostro progetto o ricevere una stima dei costi.”

Ma ecco l’amara verità:

La professionalità non è un elemento “differenziante” nella testa dei clienti perché si dà per scontato che quando paghi qualcuno per un lavoro… questo “qualcuno” sia professionale.

In altre parole:

Puntare sulla professionalità e sulla qualità per convincere i clienti ad affidarti un lavoro NON ti farà – e sottolineo: NON ti farà – ricevere più richieste e aumentare le vendite.

E questo per un motivo:

Parliamo infatti di due elementi (la qualità e la professionalità) che non puoi provare se non a posteriori, ossia dopo aver concluso un lavoro.

Oltre a questo, si tratta anche di un messaggio ormai trito e ritrito che non “scuote” il tuo potenziale cliente e di certo non lo invoglia a comprare i tuoi servizi.

Attenzione: non sto dicendo che non siano importanti (la qualità e la professionalità).

Sto solo dicendo che devi darle per scontato e puntare su altri fattori per attirare nuovi clienti.

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4. La trappola dei pesci rossi ti sta facendo perdere soldi

Una volta su un libro lessi di questo esperimento scientifico.

Avevano preso due pesci e li avevano rinchiusi dentro una vasca piena d’acqua.

La vasca era divisa in due stanze da una parete di vetro con un foro piuttosto grande al centro.

I due pesci fluttuavano da una stanza all’altra della vasca passando per il foro centrale. Poi qualcuno sostituì la parete divisoria con un’altra parete, stavolta senza foro.

All’inizio i pesci – nel tentativo di attraversare la parete – sbatterono il muso più e più volte.

In pratica davano per scontato che al centro della parete divisoria ci fosse ancora il buco.

Poi, quando si accorsero che il foro non c’era più… impararono la lezione e smisero di attraversarla.

Alla fine dell’esperimento la parete senza foro venne tolta e al suo posto venne di nuovo rimessa quella col buco.

Risultato?

I pesci non passarono più nella seconda stanza, anche se adesso c’era di nuovo il foro.

E sai il motivo?

Semplice: perché avevano smesso di osservare (erano ormai condizionati a livello psicologico), e davano ormai per assodato che se avessero provato di nuovo ad attraversare la parete divisoria… avrebbero sbattuto il muso.

Tutto questo per dire che se vuoi creare un’attività di successo come fotografo, oggi, devi imparare ad osservare bene il mondo che gira intorno a te.

Con il dominio di internet e dei social media puoi trovare ogni giorno nuovi mercati da poter servire al meglio con la fotografia.

L’importante è non cadere nella trappola dei pesci rossi e cioè non dare per scontato che quello che funzionava ieri sul mercato fotografico continuerà a funzionare anche domani.

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5. La capacità N°1 che devi sviluppare

Se vuoi creare un’attività full-time con la fotografia devi saper fare bene soprattutto UNA COSA.

E questa COSA qui è la capacità numero UNO che devi sviluppare come fotografo.

Si chiama: ecosistema.

Un’attività di successo non è altro che una serie di step che trasformano dei potenziali contatti in clienti.

Non è solo saper scattare buone foto.

Non è solo saper portare le persone sul tuo sito.

Non è solo saper rispondere al telefono.

Non è solo saper assegnare un prezzo ai tuoi prodotti.

Non è solo saper chiudere una vendita.

È tutte queste cose messe insieme.

È fare in modo che tutte queste cose lavorino bene insieme all’interno di un ecosistema.

Se non hai creato un tuo ecosistema, un processo, un metodo consolidato… allora sarà molto più difficile vivere di fotografia.

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6. La fotografia non è un club esclusivo per artisti incompresi

Ok.

Questa mi sta proprio a cuore.

Avrei potuto anche scrivere: i clienti non giudicano il tuo lavoro con i tuoi stessi occhi.

Aneddoto.

Una volta un fotografo mio amico mi raccontò di essere stato invitato a far parte di una giuria in un concorso fotografico per bambini di età massima fino ai 10 anni.

Ad un certo punto suggerì che l’anno successivo la giuria doveva esser composta anche da madri.

Non l’avesse mai fatto.

Ci fu una specie di sollevazione popolare da parte degli altri fotografi:

“Come può qualcuno che non ha un minimo di competenze tecniche giudicare delle immagini per un premio?”

Bene.

Questa “puzza sotto al naso” è un virus malsano che aleggia ormai da decenni nel nostro ambiente.

E spesso i fotografi infetti da questa malattia sono proprio quegli stessi che additano i loro clienti come “ignoranti” o “superficiali” quando non riescono a vendergli le proprie foto.

Ma la domanda è:

Pensi davvero che la qualità tecnica di una foto sia più importante del modo in cui quella stessa foto coinvolge e stimola il pubblico medio?

Se la pensi così, mi spiace dirlo, farai davvero molta difficoltà a sopravvivere nella nuova era digitale.

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7. Piacere a tutti fa schifo…

… se vuoi guadagnare bene con la fotografia.

Spiegazione: è insito in ogni artista (e quindi anche nei fotografi) cercare di piacere a tutti, essere alla continua ricerca di pacche sulle spalle e complimenti di apprezzamento.

Quindi è naturale che magari sul tuo sito fotografico tu abbia inserito le migliori immagini scattate da 10 anni a questa parte:

• Matrimonio
• Food
• Paesaggi e landscape
• Moda
• Ritratto

Il problema però è che se ti concentri a mostrare un po’ di tutto, il messaggio che lancerai al tuo cliente sarà fin troppo generico e diluito.

E non catturerai mai davvero la sua attenzione.

Per avere successo con la fotografia oggi devi specializzarti.

E questo per 2 motivi:

1. I clienti si fidano molto di più degli specialisti che dei generalisti
2. I clienti sono disposti a pagare di più per uno specialista piuttosto che per un factotum

Ergo: gli specialisti possono chiedere di più per il proprio lavoro.

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8. Smettila di buttare soldi in workshop, convention, e attrezzatura

La mia attività è decollata quando ho cominciato ad investire in corsi e libri di marketing/business…

… e ho smesso di buttare soldi in attrezzatura o presenziare a convention dedicate ai fotografi che arricchivano le casse degli organizzatori ma non dei fotografi.

Molti fotografi abbandonano prima del previsto e desistono dal creare un’attività full-time perché non sono davvero pronti ad investire nella loro formazione commerciale.

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9. Identificare il fattore “P” è importante tanto quanto risolverlo

Dove P sta per problema.

Se vuoi vivere di fotografia e creare un reddito full-time, devi pensare e agire come un piccolo imprenditore… non come un semplice fotografo.

E la caratteristica degli imprenditori di successo non è solo quella di offrire una buona soluzione ai problemi e le necessità dei clienti, ma anche e soprattutto quella di saper INDIVIDUARE questi problemi.

Molti fotografi falliscono perché – anziché essere concentrati sui veri desideri e sui veri bisogni dei loro clienti – sono troppo concentrati sul loro ego artistico.

Regola numero #1: conosci i tuoi clienti tipo più di te stesso e della tua macchina fotografica.

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10. Il salto triplo della chiacchiera sarà il tuo peggior nemico

La fiera del lamento è sempre dietro l’angolo.

“Gli smartphone hanno rovinato il mercato e oggi tutti si sentono fotografi!”

Spesso questo mantra lo senti ripetere dai fotografi più navigati che magari sono nati con lo sviluppo e stampa, i laboratori, la camera oscura… e che quando sono stati travolti dalla rivoluzione digitale si sono ritrovati spiazzati, senza però andare alla ricerca di nuovi armi per combattere.

Dio santo:

Bisogna essere davvero miopi per non accorgersi che l’umanità è appena entrata in una nuova era visuale, una nuova epoca – dopo quella della scrittura – in cui le immagini (anche e soprattutto grazie al web) giocano ormai un ruolo fondamentale nella comunicazione strategica di persone e aziende.

Forse anche più della scrittura.

Perciò, se anche tu pensi che si stava meglio prima… il salto triplo della chiacchiera sarà il tuo più grosso ostacolo verso il successo professionale.

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11. Il tuo successo è direttamente proporzionale alla tua ambizione

Molti fotografi – soprattutto all’inizio della carriera – hanno timore nel vendere la propria arte e si sentono in colpa quando devono chiedere “il giusto compenso” (che non vuol dire “poco”).

Ma farti pagare bene per il tuo lavoro è cosa buona e giusta. E non devi vergognarti di questo, nè avere timore nel chiedere il giusto.

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12. Non buttare via il tuo tempo nei posti e nei luoghi frequentati da altri fotografi

Ok. Lo so. Questa potrebbe sembrare la classica zappa sui piedi, dato che l’articolo che stai leggendo fa parte di un blog dedicato alla fotografia letto principalmente da fotografi.

Mi spiego meglio.

Chissà perché, ma i fotografi amano perdere tempo dove ci sono altri fotografi anziché investire tempo dove ci sono i loro veri clienti.

Vuoi alcuni esempi?

Beh, dimmi che non sei mai stato – o non hai mai frequentato – posti come:

• Facebook (con i suoi n-mila gruppi dedicati alla foto più bella del giorno o alla fotografia “che passione!”)
• Flickr (più fotografi che funghi)
• 500px (più fotografi che immagini)
• Gli n-mila forum dedicati alla tecnica fotografica
• Ecc…

Ora. In realtà non ci sarebbe nulla di male in questo.

Se non fosse che:

• Il tempo è denaro
• Questo tempo viene speso – nella maggior parte dei casi – insieme ad altri fotografi che come te amano la fotografia ma che hanno un approccio piuttosto “casuale” e “dilettantistico” verso il proprio business
• Il 99% delle discussioni in questi gruppi è incentrato su argomenti tipo “come scattare questa foto X in questa situazione Y” oppure “qual è l’attrezzatura migliore per fare questo e quest’altro” piuttosto che su argomenti molto meno importanti del tipo “come acquisire clienti”.

Vabbè.

L’ultima affermazione era volutamente ironica.

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13. Tu non sei il tuo mercato

Se tu in prima persona non spenderesti mai 4.000 euro per un servizio fotografico matrimoniale non è detto che in giro non ci siano clienti disposti a spenderli.

Se tu non spenderesti mai 1000 euro per un servizio di ritratto non significa che il tuo cliente ideale non li spenderebbe volentieri.

Tutti i creativi (fotografi compresi) quando devono assegnare un valore economico al proprio lavoro tendono spesso a stabilire un prezzo in base a quanto loro “sarebbero disposti a pagare” – e non in base a quanto il mercato potrebbe effettivamente spendere.

E dato che molti creativi, soprattutto all’inizio dell’attività (ma anche in corso d’opera) guadagnano poco – o comunque molto meno di quello che potrebbero in effetti guadagnare…

… il valore economico che assegnano al loro lavoro è “tarato” sulla propria condizione di vita e sul proprio reddito, non su quello dei loro clienti-tipo.

Ricorda: TU NON SEI IL TUO MERCATO.

Questo è anche il motivo per cui molti fotografi partono troppo BASSI… e poi fanno una fatica mentale ENORME ad alzare i propri prezzi.

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14. Non hai bisogno di uno studio per ingranare

Molti studi fotografici sono simili a città fantasma perché i fotografi non sanno come attirare davvero clienti qualificati dentro il loro studio.

In tutta onestà, la maggior parte delle vendite più importanti che ho fatto (dai 10.000 Euro in su) le ho fatto al di fuori di uno studio.

Spesso ho cercato di dare una spiegazione logica a questo fatto.

Tra le tante ragioni plausibili che mi sono venute in mente… quella che mi sembra più vicina alla realtà sta nel fatto che le persone si sentono più a loro agio in ambienti esterni (tipo bar o caffè) piuttosto che in ambienti “professionali”.

In altre parole: sentono meno “la pressione della vendita”.

Bene.

Passiamo adesso alla seconda area.

Quella più critica di tutte…

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Ricerca e Acquisizione Clienti

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15. Avere tanti clienti non risolverà i tuoi problemi

Ricordo che una volta sono entrato nella casa di un potenziale cliente che aveva alle pareti un Tintoretto (originale).

Nonostante questo, quel cliente ha cercato più volte di tirare sul prezzo.

Morale della favola:

Non dare per scontato che basti lavorare con clienti facoltosi per creare un reddito SERIO con la fotografia.

Studiare la vendita e la psicologia di acquisto dei clienti oggi è fondamentale per vivere di fotografia.

E se continui a ripeterti che tu sei timido e che questa cosa non fa per te… beh, avanti.

Forse è venuto il momento di cominciare ad entrare nell’età adulta.

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16. Questo non lo insegnano MAI nelle scuole di fotografia

“Se non sei in grado di descrivere ciò che fai in termini di processo e sistema, allora vuol dire che non sai davvero cosa stai facendo”

La citazione è di Edward Deming.

Quindi la domanda è: ce l’hai un sistema? (vedi anche il punto 6).

Ti svegli ogni mattina con in testa un chiaro elenco di ciò che devi fare?

Sai cosa dire quando qualcuno ti obietta “Uhm… i tuoi prezzi sono troppo alti”?

Sai come creare un sistema di acquisizione clienti che ti consente ogni mese di trovare contatti qualificati a cui poter vendere il tuo lavoro?

Oppure – semplicemente – carichi le tue foto online sperando che qualcuno le veda e le compri subito?

Ti riempi la bocca di vernissage, mostre, e paroloni ad effetto salvo poi scoprire che hai venduto 2 stampe da 100 euro in un mese di esposizione?

Se spesso senti di non avere il controllo sul tuo business e non stai ottenendo i risultati sperati è perché non hai ancora una soluzione ad ogni problema.

Questo è assolutamente comprensibile.

Ci sono così tanti problemi da risolvere, oggi.

La soluzione è semplice:

Affidati a qualcuno che abbia già fatto tutti gli errori per te, e che soprattutto possa insegnarti un metodo che funziona.

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17. Con la visibilità non ci paghi le bollette

La visibilità non c’entra nulla con l’acquisire clienti.

Una volta feci un sondaggio sul blog e chiesi ai fotografi qual era il loro più grosso problema… e la maggior parte rispose: non riesco ad avere la giusta visibilità.

Ok. Lo so. Risposta comprensibile.

Nell’epoca dei quaqquaraqquà dei social media, dei fuffaroli dai consigli inutili (Sui social devi fare conversazione! Sii te stesso!, ecc…) l’unica cosa che si sono dimenticati di dirti è che con la visibilità non ci paghi le bollette.

Per mia esperienza personale, l’unico obiettivo che otterrai inseguendo come fotografo una non ben identificata “visibilità” sarà di sbattere il tuo lavoro sotto il naso di persone a cui non frega assolutamente nulla delle tue foto… e che non ci pensa minimamente a pagare per accaparrarsi i tuoi servizi.

Due minuti dopo si sono già dimenticati che tu esisti.

Gli studi fotografici e i freelance di successo vanno avanti con i clienti, non con la visibilità.

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18. Il passaparola è una trappola subdola

Non c’è ombra di dubbio che il passaparola sia efficace.

Il problema però è che non è “controllabile” né misurabile.

E se non è misurabile significa che non puoi ragionevolmente fare delle previsioni a lungo termine per la tua attività usando solo il passaparola come principale strumento di promozione e marketing.

Ricorda: il caso governa il caso.

Un processo consolidato di acquisizione clienti ti garantisce invece un flusso costante di entrate, e soprattutto ti mette al riparo dal dover “sperare” che quel particolare mese qualcuno faccia girare il tuo nome al posto tuo per pagarti le bollette.

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19. Vincere premi non ti aiuterà ad avere più clienti

Vincere premi fotografici può darti l’illusione di essere arrivato, o magari anche solo di aver imboccato la strada giusta verso il successo.

In altre parole, ti fa sentire inconsciamente appagato.

Ma non saranno i premi a fare entrare i clienti dalla porta principale.

A tal proposito voglio raccontarti un breve aneddoto.

Nel 1979 la Coca Cola realizzò uno dei più famosi spot commerciali di tutti i tempi che andò in onda durante il Superbowl e che vide come vincitori i Pittsburg Steelers.

Lo spot vinse numerosi riconoscimenti e alcuni giornali lo inserirono tra le migliori 10 pubblicità di tutti i tempi.

Poco tempo dopo lo spot venne ritirato dal nuovo responsabile marketing Sergio Zyman.

Ora: perché mai si era deciso di ritirare uno spot così amato e premiato?

Parecchi anni dopo, nel 1999, in un’intervista al Businessweek, Sergio Zyman spiegò il motivo di quella decisione:

Tornando alla fotografia.

Per quanto non ci sia nulla di male a vincere premi e ottenere riconoscimenti, spesso questi premi hanno senso e valore solo all’interno della nostra industria… ma molto meno per i tuoi clienti.

E questo spesso ti impedisce di concentrarti su ciò che davvero conta: vendere più foto, portare a casa più lavori.

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20. Il tuo sito fotografico è l’arma principale per generare vendite e contatti “online” (non i social media)

99 siti fotografici su 100 non servono a nulla perché sono concepiti dal punto di vista del fotografo e non da quello dei clienti.

E i social network sono spesso un bagno di sangue.

Ma se una cosa non funziona, non vuol dire che non funzioni a prescindere.

Forse è semplicemente sbagliato il modo in cui usi il tuo sito per generare vendite e contatti.

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21. Il testo è importante tanto quanto le tue immagini

Se vuoi far compiere delle precise azioni ai tuoi potenziali clienti devi usare dei messaggi testuali, non visuali.

Questo è un altro dei motivi per cui su 100 visitatori che approdano sul tuo sito o sulla tua pagina facebook… 99 li perdi senza aver ricevuto nemmeno una richiesta di preventivo.

Perché pretendi che le immagini facciano da sole il lavoro che invece dovrebbero fare le parole.

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22. Non contare i contatti. Conta i clienti

Saper rispondere alle mail dei clienti o saper gestire una chiamata al telefono è di vitale importanza per trasformare un potenziale interesse in un appuntamento dal vivo o in una vendita vera e propria.

Che te ne fai di 100 richieste di preventivo al mese se poi ne chiudi a malapena 2??

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23. Non copiare ciò che fanno gli altri fotografi nel tuo settore

Il motivo è semplice e forse anche piuttosto brutale:

Molti fotografi (anche quando lavorano a tempo pieno) non hanno idea di come generare un flusso costante di clienti e di vendite ogni singolo mese.

E tu non vuoi certo basare il tuo futuro copiando il modello sbagliato. Giusto?

Bene,

Veniamo adesso alla terza e ultima area.

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Vendita e Guadagni

 

24. La vendita è (molto) importante

Investi una parte del tuo tempo e dei tuoi soldi per capire come relazionarti di fronte al cliente e come negoziare sempre il prezzo migliore.

Soprattutto se sei una persona timida di natura.

Questo è il migliore (e più alto) ritorno sull’investimento che potrai mai avere per la tua attività di fotografo.

Fidati.

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25. Offri solo ciò che produce vero denaro

Sorrido quando vedo siti fotografici dove c’è scritto ad esempio: siamo specializzati in ritratto, pubblicità, matrimonio, still-life e fotografia di moda.

È il tipico esempio di come usare un concetto (in questo caso “la specializzazione”) senza avere la più pallida idea di ciò che significa.

Usarlo esclusivamente perché fa fico, perché suona bene…

La verità dura da accettare è che nessuno di noi può essere specializzato in 10 cose differenti.

Il problema vero, infatti, è che non devi convincere me.

Devi convincere i tuoi potenziali clienti.

E posso assicurarti che loro (i tuoi clienti) sono molto meno ingenui di quanto noi siamo portati a credere.

Detto in altre parole:

Puoi anche scrivere di essere specializzato in 5 settori differenti… ma l’effetto che otterrai sul cliente sarà lo stesso effetto che ha un’aspirina su una broncopolmonite cronica.

Acqua fresca.

Quello che devi fare è prendere in mano il tuo listino ed eliminare brutalmente tutto ciò che non vendi o che vendi di meno.

Servizi, prodotti, immagini.

Taglia via.

Nel 2007 mi resi conto che le mie vendite provenivano in gran parte dalla vendita di libri fotografici di pregio, album, e stampe artistiche numerate e firmate.

Tolsi tutto il resto.

Come risultato, lavorai molto più concentrato e focalizzato.

Soprattutto, studiai nuove strategie di marketing per vendere quei particolari prodotti.

Il mio fatturato aumentò in 6 mesi del 470%.

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26. L’80% dei tuoi guadagni proviene dal 20% dei tuoi clienti

Il tuo compito è capire quali sono questi clienti, come raggiungerli (online e offline) e come creare con loro una connessione/relazione.

Per lo stesso motivo per cui non devi (e non puoi) piacere a tutti – vedi il punto 7) – anche in questo caso è opportuno che concentri le tue energie e i tuoi sforzi su quella fetta di clienti da cui ottieni i maggiori guadagni.

Il focus mentale fa tutta la differenza del mondo per creare un’attività full-time nel lungo periodo.

Più disperderai le tue attenzioni su fette di mercato e tipologie di clienti che non producono i giusti risultati… più ti allontanerai dalla meta.

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27. Il vero profitto arriva con la vendita di prodotti complementari, non con le semplici immagini

Nell’epoca delle immagini digitali e quindi della smaterializzazione della fotografia, l’unico elemento che non viene intaccato dalla condivisione compulsiva di foto e contenuti sui social network è la fisicità di un supporto.

Esempio:

• Stampa
• Cornice
• Photo Book
• Catalogo o Brochure
• App

Ciò che infatti non perde mai di valore (o molto meno nel tempo) è un prodotto fisico fortemente legato alla nostra persona.

E questo perché la confezione è tangibile.

L’oggetto è REALE.

Ad esempio, con le giuste strategie, puoi vendere un album fotografico anche a 1.500/2.000 euro.

Onestamente, invece, è molto più difficile che un cliente spenda 2.000 euro per un’immagine.

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28. Le persone consumano prodotti per ragioni psicologiche e spirituali

Qualcuno ha detto: “Non ne abbiamo davvero bisogno, eppure li compriamo lo stesso”.

Non abbiamo bisogno dell’ennesima dieta miracolosa, eppure la compriamo.

Non abbiamo bisogno dell’ultimo modello di iPhone, eppure lo compriamo.

Il motivo?

Abbiamo bisogno di sentirci “ispirati”, di appagare i nostri bisogni e desideri interiori.

Prendi ad esempio i fotografi di matrimonio di maggior successo.

Non vendono prodotti.

Vendono prima di tutto “relazioni”.

“L’amico che ti aiuterà nel giorno più importante della tua vita, e con cui sarai felice di spendere del tempo insieme”.

Vendono, alla fine dei fatti, esperienze.

Dedica perciò del tempo a scoprire il modo in cui puoi davvero essere d’ispirazione per i tuoi clienti, o come puoi aiutarli a raggiungere i loro obiettivi a seconda del settore in cui operi.

Se il tuo business plan è basato solo sulla vendita di immagini, sarai fuori dal giro a tempo di record.

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29. Il faccia a faccia vince SEMPRE

Il digitale e il web hanno prodotto una gigantesca illusione nella nostra industria.

L’illusione che tutto il processo di vendita e distribuzione immagini possa essere “automatizzato” o “delegato” ad un sito web, una mail, una piattaforma di e-commerce.

Ma se vuoi vivere di fotografia devi portare via le persone dal tuo sito web o dal tuo portfolio online (che comunque sono importanti) e incontrarle dal vivo.

Se non sei pronto a fare questo, dimentica di poter creare un reddito serio con la fotografia.

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30. Leggi questi 2 libri

Come trattare gli altri e farseli amici (Dale Carniegie).

Le armi della persuasione (Rober Cialdini).

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31. Una bella foto è come una macchina senza motore

Per andare da Roma a Milano hai bisogno di una macchina. Su questo non ci piove.

Ma la macchina non si guida da sola.

Perciò, se ancora credi alla storiella che una bella foto si vende da sola… in bocca al lupo!

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Il prossimo STEP

Ok. Lo so.

La lista che hai appena letto può sembrarti piuttosto lunga (ed in effetti lo è).

Ma è così che funziona il mondo là fuori.

Ed è così che devi cominciare a pensare (e agire) se davvero vuoi dare una svolta alla tua attività di fotografo.

Perciò non lasciare che il dubbio, la paura o l’insicurezza su ciò che devi fare prendano il sopravvento e ti allontanino dai tuoi VERI sogni.