“Autorevolezza contro Valore: il clamoroso fallimento di un prestigioso studio fotografico”
A proposito di motivazioni e comportamenti d’acquisto in fotografia, voglio raccontarti una storia illuminante di cui venni a conoscenza qualche tempo fa.
La storia è questa.
Qualche anno fa ero in vacanza a New York, Manhattan per la precisione.
Con l’occasione ebbi modo di incontrare un mio vecchio amico italiano che lavora lì come fotografo pubblicitario da ormai quasi 10 anni.
Eravamo seduti ai tavolini di un bar di Soho quando, tra un bicchiere di vino e l’altro, finiamo inevitabilmente col discutere di fotografia.
E così questo mio amico mi racconta una storia.
È la storia di un prestigioso studio fotografico nel quartiere Chelsea (quartiere che negli ultimi anni ha visto una vera e propria esplosione di gallerie d’arte e studi artistici) che aveva chiuso recentemente i battenti dopo ben 25 anni di attività di grande successo.
Secondo questo mio amico, infatti, lo studio in questione era lo studio più caro di Chelsea ma anche, senza alcun dubbio, lo studio dove non potevi NON recarti se volevi un servizio di ritratto professionale.
La tariffa media per una singola sessione era di 2.000 dollari (quella media…)
Il fotografo principale dello studio era tra i più conosciuti dell’intera industria di Manhattan.
Molto spesso si ritrovava a viaggiare in tutto il paese insegnando agli altri fotografi “come aveva fatto a diventare così affermato e come era riuscito a creare da zero un business (e un brand) così forte”.
Tutto questo fino al 2010…
Ben presto infatti lo studio cominciò a perdere clienti.
E si trovò costretto a licenziare alcuni dipendenti.
Sempre il mio amico mi raccontò che nel 2011 ebbe modo di parlare con questo fotografo e, sebbene all’epoca le cose non fossero ancora precipitate come invece poi è accaduto, non c’erano dubbi sul fatto che l’attività stesse cadendo lentamente A PICCO.
Nonostante questo, il fotografo in questione continuava ad ignorare i messaggi indiretti che il mercato fotografico gli stava mandando.
Anzi.
Cominciò a prendersela con i nuovi fotografi amatoriali che secondo lui stavano rovinando l’industria.
E così cominciò a pubblicare sul suo blog articoli più o meno al vetriolo dedicati a questi nuovi “fotografi improvvisati”.
Non perdeva occasione nel ribadire nei suoi articoli quanto le sue fotografie e il suo approccio alla fotografia fossero DIVERSI (molto più professionali) rispetto a questi nuovi “sedicenti” fotografi.
Non contento, sempre QUEL fotografo iniziò a pubblicare nei vari gruppi facebook messaggi sempre più velenosi dedicati a chi, secondo lui, stava distruggendo l’industria fotografica.
Sul perchè questi nuovi “soggetti” stavano in realtà sbagliando tutto.
Talvolta arrivava al vero e proprio insulto.
Già.
Ma quali erano gli errori madornali che i fotografi di questo celebre studio stavano commettendo?
E quali invece i messaggi cruciali che stavano invece IGNORANDO?
Primo errore
Non conoscevano il vero motivo per cui i clienti andavano da loro.
Sebbene infatti le loro immagini fossero senza dubbio ottime (sul gusto del mio amico mi fido ciecamente)… quelli dello studio credevano che i clienti andassero da loro per la qualità del lavoro.
Per il loro “valore”.
Ma non era per questo.
La verità è che le persone sceglievano quello studio per il prestigio e l’autorevolezza del loro brand.
Per la forza del marchio che erano stati capaci di costruire negli anni.
LEZIONE N°1 (SEGNATELA): devi conoscere i VERI MOTIVI che spingono oggi i clienti ad acquistare fotografia…
Secondo errore
Quando il mercato si fece sempre più saturo, invece di trasferire il prestigio del loro brand sul web… si focalizzarono esclusivamente sul ripetere alle persone quanto le loro immagini fossero superiori alle altre.
Ma la verità è che la maggior parte delle persone comuni non erano (e non sono in grado) di distinguere certe sottigliezze.
LEZIONE N°2 (SEGNATELA): i nostri clienti comuni non vogliono “trasformarsi” in fotografi per acquistare fotografia… ma molti fotografi pretendono questo senza capire che è una battaglia già persa in partenza.
Terzo errore
Non davano ai clienti ciò che i clienti davvero volevano.
Ad esempio si rifiutavano da sempre di fornire qualsiasi versione digitale delle loro immagini… nonostante i clienti stessi gliele chiedessero.
In altre parole:
Da loro potevi acquistare SOLO stampe, perchè ritenevano che un VERO studio fotografico dovesse comportarsi in quel modo.
Non davano neanche la possibilità di acquistare immagini con watermark da poter almeno condividere su Facebook.
LEZIONE N°3 (SEGNATELA): il miglior modo per vendere di più è dare al tuo mercato semplicemente “quello che il mercato vuole”. Il che non significa dover sottostare a tutte le richieste (anche le più improbabili) o svendere i tuoi lavori… ma trovare un giusto equilibrio.
Questa storia illuminante è ancora una volta di più la testimonianza che spesso tu, come fotografo, “credi” di dare davvero al tuo pubblico quello che il tuo pubblico chiede (in termini di motivazioni d’acquisto), quando in realtà i tuoi clienti comprano (o comprerebbero da te) per ben altri motivi.
Ricorda:
La sensibilità verso la fotografia è solo un aspetto secondario, e – in base alla mia esperienza – di sicuro non il principale motivo (9 volte su 10) che spinge una persona a sborsare soldi veri per comprare le tue immagini.