LEZIONE 2
Il segreto contro-intuitivo per farti scegliere tra migliaia di altri fotografi che praticano prezzi molto più bassi
Ancora co ste’ favolette? Non ne posso più. Svegliamoci perfavore…
Guarda il video introduttivo a questa lezione:
Facciamo un piccolo passo indietro, ti va?
Se ricordi nella prima lezione (che puoi trovare qui) ci siamo lasciati con il classico domandone da un milione di dollari.
E cioè:
Qual è la prima cosa che un fotografo dovrebbe mostrare ad una persona per trasformarla in un cliente?
Molte volte faccio questa domanda ai fotografi nel corso delle mie consulenze private.
Ed ecco come stanno le cose.
- Alcuni credono erroneamente che basti mettere il proprio lavoro sotto gli occhi delle persone “giuste” per invogliarle ad acquistare
- Molti invece sono convinti che basta praticare dei prezzi concorrenziali
- Altri ancora si sbattono mesi ed anni per inseguire quella fantomatica parola che fa rima con “visibilità”
Di solito tuttavia…
… la maggior parte delle risposte ha a che fare più o meno con lo stesso concetto:
Un fotografo dovrebbe mostrare innanzitutto il proprio VALORE e le proprie capacità
SDENG.
Risposta sbagliata.
Totò – Lascia o Raddoppia (1956)
Ma prima di svelarti qual è invece la risposta corretta, procediamo per gradi.
1 – L’errore più grave che non devi commettere quando decidi di acquisire nuovi clienti
A proposito di “valore”.
L’errore che sta dietro questa credenza sbagliata è il seguente:
<< Se mostrerò (e dimostrerò) il mio valore di fotografo ai potenziali contatti, essi capiranno la differenza rispetto alla concorrenza e mi sceglieranno. >>
Ora:
Sai il motivo perché l’elemento VALORE quasi mai convince una persona a contattarti per un lavoro?
Te lo spiego meglio con una piccola ma illuminante storia che mi raccontò qualche anno fa un fotografo.
Ecco la storia.
Presta molta attenzione.
Questo fotografo era stato invitato a parlare sul palco durante la Canada Photo Convention e si era portato con sé suo figlio di 9 anni.
Ad un certo punto il figlio entrò nel camerino del padre che si stava preparando per l’intervento e gli chiese:
<< Cosa stai facendo papà? >>
<< Mi sto preparando per parlare ad un gruppo di persone >>
E il figlio:
<< Ma ti pagano per questo? >>
<< Si. >>
E il figlio, piuttosto dubbioso:
<< Perché qualcuno deve pagare per sentirti parlare? >>
SBAM.
L’innocenza e la sincerità dei bambini certe volte è davvero disarmante.
Noi siamo infatti abituati ad assegnare un valore alle nostre attività di tutti i giorni dando per scontato che gli altri diano lo stesso valore a quello che facciamo.
Ma non è così che funziona.
Domanda:
Il concetto che abbiamo appena visto ti sembra scontato?
Beh… se ti sembra scontato, fai perfavore questo TEST.
Chiedi a 20 persone differenti che non ti conoscono di pagarti per ciò che fai.
Ti renderai conto da solo – quasi immediatamente – di quanto essi tengano davvero in considerazione la tua professione e le tue foto.
Nella maggior parte dei casi, il denaro che sarebbero disposti a sborsare per accaparrarsi il VALORE del tuo lavoro è ben al di sotto della soglia minima di profitto di cui avresti bisogno ogni mese per vivere di fotografia (o per tirar su un guadagno soddisfacente).
La morale della favola è: non basare la tua attività e il tuo sistema di generazione clienti sul concetto di “VALORE”.
È vago.
È soggettivo.
Non è misurabile.
Non è quantificabile.
Anche se tu sei convinto di offrire del grande valore al tuo pubblico, questo non significa:
- Che le persone siano disposte a pagare per esso
- Che te lo riconoscano
- Che lo comprendano fino in fondo
Ora:
Non sto dicendo che devi scattare brutte foto o fornire un servizio di pessima qualità.
Sto solo dicendo che nella specifica fase in cui siamo adesso (e cioè: creare una lista di contatti “caldi” e “reattivi”) l’elemento VALORE non è certamente l’arma migliore per raggiungere questo obiettivo.
Perciò la domanda è:
Cos’è che crea del vero valore in fotografia?
Cos’è che convince un contatto “caldo” a proseguire il suo viaggio, approfondire la tua conoscenza, e magari trasformarsi in un cliente?
Vediamolo insieme.
2 – Come acquisire clienti senza “convincerli”
9 fotografi su 10 (ma direi 9 liberi professionisti su 10, non solo in fotografia) per convincere le persone che loro sono la migliore scelta possibile sul mercato cercano di mostrare quanto sono bravi a fare quello che fanno.
A quel punto cosa accade?
Le persone danno un’occhiata ai loro prezzi… e scappano a gambe levate.
Ma ecco il bello:
Tu non devi provare (o mostrare) assolutamente nulla!
Non devi sforzarti di convincere le persone!
È molto più semplice.
È molto meno contorto.
Devi solo partire da questo concetto:
In altre parole:
Devi dare ai tuoi potenziali contatti ciò che essi già vogliono e desiderano.
Se già lo desiderano, infatti, crederanno che tu sei il fotografo giusto per loro.
Ma se non lo desiderano (o non lo credono, o non ne hanno bisogno) neanche 10 foto eccezionali li convinceranno a pagare per avvalersi dei tuoi servizi.
Altra storiella illuminante.
Hai presente le recenti elezioni americane?
Spesso mi capitava di sentire in giro le persone che dicevano:
<< Ma come ha fatto certa gente a non capire che razza di persona inadeguata è Donald Trump? >> (per dirla in modo gentile…)
E perchè lo dicevano?
Semplice:
Le persone critiche vedevano in Trump una dose di VALORE che per altre invece (i suoi elettori), era mooooolto più alta.
Del resto… hai mai provato a far cambiare squadra ad un tifoso di calcio?
Impossibile.
Hai mai provato a far cambiare religione ad un credente?
Molto, molto difficile.
Hai mai provato a far cambiare opinione politica ad un militante del partito X?
Molto, molto difficile.
E questo per un motivo:
Cambiare le nostre opinioni significa spesso ammettere a noi stessi che ci eravamo sbagliati.
E se questo sbaglio si è protratto per anni e anni… non è mai facile dover fare i conti con la nostra coscienza e prendere atto del fatto che abbiamo perseguito nell’errore per molto tempo.
Gli studi psicologici lo confermano:
Come esseri umani siamo costantemente alla ricerca di fatti che supportano le nostre convinzioni e credenze… mentre ignoriamo deliberatamente tutti quei fatti che invece le contraddicono.
Ecco perché spesse volte cercare di convincere le persone sul VALORE del tuo lavoro di fotografo è un’impresa che non porta a nulla.
Molti sforzi.
Pochissimi risultati.
A meno che quel “valore” non sia collegato ad un sistema di credenze dei tuoi potenziali clienti.
(NOTA
A proposito dell’eterna lotta “Valore contro Autorevolezza”, ti invito a dare un’occhiata a questo caso studio: “Il clamoroso fallimento di un prestigioso studio fotografico”.
>>> Accedi al contenuto di approfondimento)
Bene.
Vediamo adesso cosa devi davvero DARE ad una persona per trasformarla in un cliente.
Una vola capito COSA fare… vedremo anche COME farlo.
Procediamo.
3 – La strategia della sottrazione
Qualcuno ha scritto: se tutto è importante… niente è importante.
Traduzione:
Se nella tua attività di fotografo offri un po’ di tutto e di tutto un po’… non riuscirai mai veramente a catturare l’attenzione dei tuoi contatti e trasformali in clienti.
Come esseri umani siamo naturalmente portati a pensare che più mostriamo e più offriamo…
… più interesseremo i nostri potenziali clienti.
La verità però è un’altra:
Le persone là fuori vogliono prima di tutto sapere come tu puoi aiutarli in base alle loro esigenze e necessità.
E perché sei la scelta migliore per loro in questo preciso momento.
Stop.
Tutto il resto è IRRILEVANTE.
Ricorda:
Le persone non sono alla ricerca di “tutto”.
Le persone cercano solo una specifica soluzione al loro specifico problema.
Pensaci:
Quando un utente approda sul tuo sito fotografico perché interessato (per esempio) ad un servizio di ritratto, l’unica cosa che vuole vedere – e conoscere – è il modo in cui tu offri una soluzione al suo desiderio/problema.
Ma se in homepage o nel tuo portfolio ficchi dentro diecimila altre specializzazioni fotografiche con cui ti cimenti… il risultato finale sarà che il tuo messaggio apparirà debole e inconsistente.
E non catturerai mai l’attenzione di quella persona.
Cosa fanno invece i fotografi?
Mettono dentro il loro sito un po’ di tutto, e poi lasciano che sia il cliente a doversi smazzare da solo (smazzare sta per “selezionare”) tutte le varie offerte, comprese le immagini.
In pratica, lasciano che siano i potenziali clienti a fare il lavoro che invece dovrebbero fare loro in prima persona.
Se anche tu stai facendo questo… sappi che stai perdendo una marea di clienti.
In pratica, stai inconsciamente interrompendo il loro viaggio verso l’acquisto per 3 motivi:
- Confusione
- Inconsistenza
- Superficialità
Infatti, un altro enorme svantaggio che i fotografi generalisti si portano dietro è l’impossibilità di creare una comunicazione visuale (e testuale) che parla ad un pubblico ben specifico.
E questo per un semplice motivo:
Se parli a tutti… in realtà non parli a nessuno!
(NOTA:
Guarda come questi 5 fotografi sono riusciti a creare un’attività di successo puntando su un target di clientela ben specifico… grazie ad una comunicazione visuale e testuale studiata “ad hoc” per il proprio pubblico di riferimento.
>>> Accedi al contenuto di approfondimento)
Quindi, sintetizzando:
Ma la specializzazione, da sola, non basta.
Devi sempre tener presente anche un secondo elemento, altrettanto importante.
Vediamo qual è.
#4 – Come diventare un fotografo di riferimento nella tua nicchia di mercato
Rispondi velocemente a questa domanda:
Perché la gente è disposta a pagare molto di più per uno specialista (in qualsiasi campo)?
- Perché trasmette la sensazione di sapere fare bene una sola cosa
- Perché trasmette la sensazione di saper fare questa cosa meglio degli altri
Automaticamente, questo crea nella testa dei potenziali clienti un senso di fiducia e di rispetto che i GENERALISTI, semplicemente, non possono trasmettere.
Soprattutto quando hai a che fare con persone che ancora non ti conoscono e che quindi non si fidano.
Ecco perchè le persone sono disposte a pagare di più per avvalersi di uno specialista.
Perchè ai loro occhi sono dei professionisti AUTOREVOLI.
Immagina questa scena.
Sei seduto nella sala d’aspetto di un ospedale e una persona in T-Shirt ti chiede di alzarti perché non puoi stare lì.
Adesso immagina lo stesso scenario, ma stavolta a chiederti di alzarti è un uomo vestito col camice bianco.
A chi dai più retta?
Ovviamente al secondo, e questo semplicemente perché la tua testa ha associato al camice bianco un ruolo di autorevolezza che la T-Shirt – in quello specifico ambiente e situazione – non può avere.
Magari invece era il primo in T-Shirt ad essere un medico, mentre il secondo solo un’inserviente… tuttavia questo non conta.
Ciò che conta più di tutto è che il tuo cervello ha reagito ha un preciso stimolo visuale:
“uomo in uniforme = fiducia e rispetto = ok, devo stare a sentire quello che mi dice”
Progetto Fotografico WW2 Veteran – © Konstantin Suslov
Ok.
Arrivati a questo punto è chiaro.
Il primo ingrediente per farti scegliere in mezzo a migliaia di altri fotografi che offrono i tuoi stessi servizi è la specializzazione.
Il secondo ingrediente è l’autorevolezza.
Ricorda questo:
Nessun fotografo “generalista” potrà mai essere autorevole nella sua nicchia di mercato.
Proprio per lo stesso motivo per cui un medico di famiglia o della USL non potrà mai essere pagato come uno medico specialista.
Di conseguenza… l’unico modo che i fotografi generalisti hanno per restare competitivi sul mercato è di combattere sul prezzo più basso e svendere il proprio lavoro.
Tu da che parte vuoi stare?
Adesso non ci resta che analizzare il terzo e ultimo ingrediente.
Quello in assoluto più critico ma al tempo stesso più potente.
Continua.
#5 – La prima cosa in assoluto che le persone devono “vedere” per trasformarsi in clienti
Potrà sembrare super-super-ovvio, eppure moltissimi fotografi non lo fanno.
Domanda: cos’è che davvero compriamo noi?
Prodotti?
No.
Pensaci bene.
Noi, in realtà, compriamo soprattutto OFFERTE.
La potenza di un’offerta “azzeccata” per il tuo target di pubblico è tale da poter letteralmente stravolgere il modo in cui fino ad oggi hai generato nuovi clienti.
Credimi.
E la potenza sta soprattutto in questo:
Un’offerta costringe i tuoi potenziali clienti ad agire subito, a non rimandare la decisione, a non interrompere il loro viaggio verso l’acquisto finale.
Infatti, il killer numero uno di qualsiasi vendita è la procrastinazione.
Ma se dai alle persone un buon motivo per agire ADESSO, eviterai che il viaggio del cliente verso l’acquisto s’interrompa.
E aumenterai molto le possibilità di portare a casa un lavoro.
Adesso fai attenzione.
È importante chiarire subito una cosa.
Quando i fotografi pensano al concetto di “offerta” di solito si concentrano su coupon o promozioni speciali, ma non sempre queste sono le offerte migliori per catturare l’attenzione delle persone e trasformarle in clienti.
“Offerta” del resto non significa soltanto:
“Compra questo prodotto a prezzo scontato”.
Vuol dire soprattutto:
Offrire qualcosa “di valore” ai tuoi clienti che essi desiderano in questo preciso momento.
Non fra un mese o un anno.
A questo punto, come fotografo, hai 2 possibilità per creare un’offerta vincente:
- A pagamento
- Gratuita
Ma sai una cosa?
9 fotografi su 10, quando devono creare un’offerta, si concentrano sul primo punto (in genere offrendo uno sconto o un prodotto in omaggio sul primo acquisto).
E questo è profondamente sbagliato.
Soprattutto:
È il modo meno intelligente per creare una lista di persone realmente interessate a ciò che hai da offrire.
E sai perchè?
Perchè le persone ancora non ti conoscono.
Anche se stai offrendo uno sconto super mega galattico e anche se la barriera d’ingresso è bassa (esempio: prodotto molto economico)…
… stai sempre chiedendo ad una persona di cacciare subito dei soldi.
Il che non è proprio SMART.
Ecco invece cosa dovresti fare:
Guarda:
So che può sembrare paradossale.
E già immagino cosa starai pensando:
<< Ma come Luca… un contatto non è tanto più qualificato quanto più spende? >>
<< Perché devo dare via gratis qualcosa di valore per creare una lista reattiva di contatti “caldi”? >>
Ora, lascia che ti dica questo:
Nella fase del viaggio del cliente in cui siamo adesso… la persona magari è appena approdata sul tuo sito fotografico e ancora non ti ha inviato una richiesta di preventivo (o magari lasciato il suo indirizzo mail per essere ricontattata).
Perciò è ancora nella fase di “valutazione”.
In pratica, sta cercando di capire se fai davvero al caso suo, se può fidarsi di te.
Perciò è bene che sia tu a fare il primo passo senza chiedere nulla in cambio.
È in questo modo che conquisterai subito la sua fiducia.
Quello che sto dicendo è questo:
La maggior parte dei fotografi si limitano a piazzare le loro foto ed offerte sul sito, come a dire:
<< Beh, ok, questo è ciò che so fare… adesso decidi”. >>
Il problema però con questo approccio è che tutti i fotografi agiscono esattamente in questo modo.
Adesso rifletti:
Non sarebbe molto più efficace dimostrare la tua AUTOREVOLEZZA in modo completamente differente?
Non sarebbe molto più efficace se ti posizionassi fin da subito come IL fotografo da cui andare per un determinato settore di mercato?
Ricorda:
- L’autorevolezza genera credibilità
- La credibilità genera fiducia
- La fiducia genera vendite e nuovi clienti
Il concetto che voglio passarti è perciò questo:
A questo punto la domanda è:
<< Ok Luca… ma allora cos’è che devo esattamente “creare”? >>
Fai attenzione:
Il modo migliore per creare autorevolezza è creare un’offerta-innesco.
Ma approfondiamo meglio questo concetto.
E cerchiamo di capire COME.
6 – Cos’è un’offerta-innesco?
Un’offerta innesco è una particolare offerta che tu mostri ai potenziali clienti ma che non ha come obiettivo ultimo quello di vendere (per quanto so bene che possa sembrare contro-intuitivo come concetto).
L’obiettivo finale di un’offerta innesco – usando una metafora – è infatti quello di “far mettere al cliente un piede oltre la porta”.
Di dargli il primo bicchiere d’acqua…
… e al tempo stesso invogliarlo a bere ancora di più.
In pratica lo scopo ultimo è questo:
Acquisire subito delle informazioni di contatto (mail, numero di telefono, particolari interessi) in cambio di qualcosa che tu offri gratis. E che ovviamente il potenziale cliente desidera.
Ricorda:
Più la tua offerta innesco sarà in linea con il profilo del tuo cliente tipo… più aumenteranno le probabilità di chiudere una vendita.
Ecco allora la mia dritta:
Il modo più semplice e veloce per creare per creare un’offerta innesco in fotografia è di risolvere i problemi dei tuoi clienti.
Ora fai attenzione:
Quando parlo di problemi non sto dicendo che devi fargli svoltare l’esistenza.
Ti basterà anche solo rispondere ad alcune delle domande e dei dubbi che hanno nella loro testa nel momento in cui approdano sul tuo sito e sono indecisi se contattarti o meno.
Esempio
Se sei un fotografo commerciale o pubblicitario, potresti scrivere un breve report di 4/5 pagine intitolato:
“6 Segreti per creare delle immagini virali di grande impatto per la tua prossima campagna pubblicitaria”.
A tal proposito, voglio segnalarti una conversazione molto interessante che è apparsa poco tempo fa nel gruppo facebook privato del Foto Elite Lab (la mia membership mensile con le migliori risorse di comunicazione, vendita e marketing per fotografi moderni).
In questo caso, Luca risponde a Francesco che aveva chiesto come creare una guida gratuita per la fotografia di matrimonio.
Tanti spunti interessanti… non trovi?
È questo il grande vantaggio di entrare in una community super-focalizzata.
Adesso rifletti:
Se il visitatore che approda sul tuo sito è un imprenditore o il responsabile marketing e pubblicità di un’azienda… secondo te sarebbe interessato a capire come un fotografo può aiutarlo a creare una comunicazione visuale d’impatto per la prossima campagna pubblicitaria?
Risposta:
Ovviamente SI.
Quindi scaricherà la guida gratuita in cambio del suo indirizzo mail.
A quel punto tu avrai catturato un recapito del potenziale cliente e potrai perciò inviargli delle mail mirate nei giorni successivi.
Il visitatore invece, dal canto suo, potrà farsi un’idea più precisa del tuo modo di lavorare… e su come le tue abilità possano tornargli utili per i SUOI scopi.
Ma ecco la cosa grandiosa di questa strategia:
Così facendo stai già automaticamente filtrando e separando i contatti freddi o meno interessati da quelli più caldi.
Intelligente, non trovi?
Esempio
Se sei un fotografo boudoir, potresti creare una mini guida dal titolo: “Scopri come scegliere la lingerie perfetta per una sessione fotografica boudoir “da urlo” che le tue amiche ti invidieranno!”.
Come vedi, il titolo gioca un ruolo fondamentale in questa strategia.
In particolare, ci sono 3 elementi cruciali che di sicuro attirano l’attenzione di un potenziale contatto caldo:
- Curiosità
- Specificità
- Soluzione al Problema
Curiosità:
Qual è la lingerie perfetta? Sono curiosa!
Specificità:
Non ti stai rivolgendo a tutti, ma solo alle donne interessate a servizi boudoir
Soluzione al Problema:
Per una donna che deve affrontare una sessione fotografica di semi-nudo artistico, sapere che tipo di biancheria intima indossare è fondamentale (anche se magari non te lo dirà mai apertamente!).
Esempio
Se sei un fotografo lifestyle, potresti creare una guida dal titolo: “Le 5 migliori location per una sessione fotografica lifestyle a Milano” (se operi su Milano)
Insomma, ci siamo capiti.
Bastano anche solo 3 o 4 pagine, intervallate da testo e foto rilevanti.
Non devi essere mica Hernest Hemingway o Salvatore Quasimodo.
Ma ricorda questo:
La creazione di brevi guide e di report da lasciare alle persone in cambio dei loro recapiti è solo uno dei tanti modi per acquisire lo status di fotografo “autorevole” agli occhi del tuo pubblico.
*** Nel Foto Elite Lab troverai un intero corso (dalla A alla Z) dedicato proprio alla creazione di offerte-innesco in fotografia.
Un altro modo è il seguente:
Pubblica contenuti (ad esempio sul tuo sito) che siano utili e rilevanti per il tuo pubblico target e che non necessariamente abbiano a che fare con la fotografia in senso stretto.
Il concetto è:
Scrivi una serie di articoli che educhino il tuo pubblico da varie angolature.
Esempio:
Se sei un fotografo newborn, puoi pubblicare un articolo intitolato: “5 trucchi per aiutare il tuo bambino appena nato a prendere sonno la sera”.
Se invece sei un fotografo fine-art, puoi scrivere un post dal titolo: “Come arredare la tua casa con fotografie d’autore in 5 semplici passi”.
E cioè:
- Scelta della cornice migliore
- Scelta del tema e del soggetto
- Scelta del fotografo
- Scelta della stanza più adatta dove collocare la stampa
- Scelta della giusta luce (naturale/artificiale) per valorizzare al meglio la fotografia
Ecco infine come questa food photographer sfrutta il blog per connettersi con il suo pubblico.
(NOTA:
Gli esempi che abbiamo appena visto fanno parte della strategia “universi paralleli” che spiego in modo approfondito nel Foto Elite Lab e di cui questo breve video che ti invito a guardare rappresenta un estratto:
>>> Caso Studio: Hawaii For Lovers)
Tirando quindi le somme:
Esercizio
Per creare specializzazione e autorevolezza comincia innanzitutto ad utilizzare la tecnica dello splitting.
In altre parole:
Dividi il tuo business per sezioni (ogni sezione –> un genere fotografico specifico).
L’obiettivo deve essere quello di dare ad ogni potenziale cliente – nel modo più veloce e intuitivo possibile – solo le informazioni di cui ha davvero bisogno per quello specifico settore fotografico.
Il che (ricorda) non significa semplicemente mettere un link sul tuo sito per ogni genere che pratichi!
Esempio
Se una coppia di sposi approda sul tuo sito web, le prime cose che dovrebbe vedere sono:
- Testimonial e recensioni di clienti soddisfatti
- Matrimoni importanti a cui hai partecipato
- Magazine o riviste in ambito wedding dove sei stato pubblicato e/o citato
- Un video d’impatto che mostra il dietro le quinte del tuo lavoro
- Immagini rilevanti dal tuo portfolio
- Le tue collezioni e pacchetti (come sono strutturate)
Considera perciò di creare un’area a parte del sito (magari anche colori e layout differenti) di modo che sia chiaro per il visitatore che l’area del sito che sta visitando è dedicata esclusivamente ad un genere e settore specifico.
Considera inoltre di creare un sito a sè stante per la specializzazione principale che ti produce i maggiori guadagni.
In altre parole:
Non mettere tutte le uova dentro lo stesso paniere!
1)
“Come creare contenuti gratuiti che qualificano i tuoi clienti ideali e li avvicinano all’acquisto”
2)
“Come attirare clienti in target: 5 esempi di avatar fotografici e comunicazione visuale”
>>> Accedi al contenuto di approfondimento
3)
“Autorevolezza contro Valore: il clamoroso fallimento di un prestigioso studio fotografico”
Ricapitoliamo
Le diritte e le strategie che ti ho fornito in questa lezione possono davvero mettere le ali alla tua attività se comprese e applicate nel modo corretto.
Ovviamente non sto dicendo che sia “immediato” metterle in pratica.
Tuttavia non preoccuparti.
Nel Foto Elite Lab ci saranno molti altri corsi e guide dedicate alla generazione di clienti “qualificati” in fotografia.
Troverai di mese in mese anche numerosi casi studio, strumenti, template e video (su questo argomento specifico e su molti altri).
Ricapitolando:
Il percorso che abbiamo fatto finora è molto chiaro.
Nella prima lezione abbiamo visto “il viaggio verso l’acquisto” che un cliente compie in fotografia, e le 4 aree critiche che devi sempre analizzare per capire dove stai sbagliando e cosa migliorare.
Nella seconda lezione abbiamo visto le 3 motivazioni principali che spingono le persone a scegliere te e non gli altri fotografi.
Esse sono:
- Specializzazione
- Autorevolezza
- Offerta-innesco
In pratica quindi, nelle prime 2 lezioni, abbiamo impostato il SISTEMA e creato le fondamenta per ridurre al minimo la perdita di potenziali contatti caldi (a scapito della concorrenza).
Nella prossima lezione vedremo quali sono i canali migliori per acquisire clienti in fotografia e quali strategie mettere in atto a seconda della tipologia di canale scelto.
Infine, ecco gli insegnamenti più importanti che dovresti portarti a casa da questa lezione:
Nella terza lezione vedremo come e dove trovare persone davvero interessate al tuo lavoro (e soprattutto “pronte a spendere”).
Risponderemo quindi a queste domande:
- Dove è meglio cercare i clienti? Online oppure offline?
- Quali canali sono migliori di altri?
- Che tipo di strategie utilizzare a seconda del canale scelto?
Oggi, con il digitale e il web, c’è davvero l’imbarazzo della scelta.
Ma io ho scoperto che ci sono dei metodi (e dei canali) che funzionano molto meglio di altri.
E sto per rivelarteli…
Luca Vehr è l’esperto n°1 in Italia di marketing per fotografi e fondatore del primo blog interamente dedicato alla vendita e alla promozione in fotografia (mercatofotografico.net).
A differenza di tutti gli altri esperti di marketing che operano in più settori e per varie tipologie di clienti, il suo focus e le sue strategie sono rivolte – da oltre 13 anni – esclusivamente al mercato fotografico.
Questo per il cliente significa ottenere un metodo di vendita e di promozione altamente specialistico per il settore della fotografia, che va al di là della tecnica o del semplice passaparola.
Proprio per questo motivo il blog da lui creato è il più letto d’Italia nella sua nicchia di mercato, e la sua newsletter conta ad oggi migliaia e migliaia di iscritti.
Luca crede fermamente nella capacità di ogni fotografo di trasformare la propria passione in un’attività professionale ad alto rendimento, attraverso l’uso del web, del marketing digitale, e lo sviluppo della propria autorevolezza.
Attraverso i suoi corsi dall’alto potere “trasformativo”, Luca ha già aiutato in questi anni migliaia di fotografi a ripensare la propria attività da un punto di vista imprenditoriale e molto più orientato al mercato.
I VERI FOTOGRAFI NON FANNO LA FAME
Entra anche tu nel primo gruppo facebook (unico in Italia) dedicato esclusivamente alle strategie di “vendita, comunicazione e acquisizione clienti” per fotografi moderni.
Clicca sul link e lascia la tua mail per ricevere la password di accesso al gruppo:
Come sempre sei stato illuminante, intanto sorrido perché mi hai regalato un titolo per la mia guida sul Boudoir 🙂
Infine c’è uno spunto sul sito su cui ci stavo riflettendo da tempo, quella di raccogliere nella sezione tutte le cose rilevanti per il cliente come testimonianze, esempi di impatto, soluzioni, citazioni sui giornali ecc.
A quanto pare inconsapevolmente ero sulla strada giusta.
Consigli sempre di fare anche siti diversi per specializzazioni, ma dal lato pratico mi domando se non si finisce per disperdere troppe energie e non avere il tempo di seguire la comunicazione di entrambi.
Finisce che una delle specializzazioni ne risente.
A domani
Si. Direi che sei sulla strada giusta 😉
Per quanto riguarda il discorso dei siti separati può esserci il rischio di disperdere le energie, ma la comunicazione che ne esce fuori è nettamente più focalizzata.
L’alternativa è di usare la tecnica dello splitting che spiego in fondo alla lezione e separare nettamente le sezioni del sito relative a 2 generi differenti.
Ad ogni modo, parti sempre da questa domanda: qual è la specializzazione e il settore che fino ad oggi mi ha prodotto i maggiori guadagni e su cui mi piacerebbe concentrarmi maggiormente?
Una volta che ti sei data la risposta… procedi di conseguenza e valuta come dare maggiore risalto a questo genere (con sito a parte… oppure no).
Ciao Luca , la tua lezione sempre accattivante e interessante… io avrei una domanda ; sul mio sito ho una sezione apposita a informazioni e domande e risposte (quelle piu’ frequenti) per affrontare un servizio fotografico da me… tu dici che è meglio fare un vero e proprio pdf scaricabile invece di una pagina statica e dedicata?? grazie ancora!
Si, certo.
La guida ti serve per catturare la mail di un potenziale contatto interessato. Altrimenti c’è il rischio che la persona visita la pagina dei contatti e poi – per N-mila motivi – abbandona il sito senza aver compiuto un’azione “rilevante”.
Non devi togliere le FAQ dal tuo sito.
Pensa invece a creare qualcosa da poter lasciare ai visitatori “in target” in cambio della loro mail.
Bene, il fatto di specializzarsi è una cosa che ho anche sempre sostenuto io. Per il fatto dell’offerta – innesco gratuita… beh è questo corso dico bene? 😉
E direi che sta funzionando, per cui andiamo avanti con il corso!!
Buona giornata
Dici bene Enrico.
È il modo migliore per offrire contenuti di valore a chi magari ancora ti conosce. Come vedi, il principio è sempre lo stesso.
Un saluto 😉
Ciao Luca,
complimenti per l’ennesimo, interessantissimo articolo.
Ai fini dell’autorevolezza credi che possa funzionare anche un’apposita sezione del proprio sito dedicata alla didattica, in cui inserire articoli e insegnamenti su come realizzare un determinato tipo di foto e come risolvere alcuni problemi tecnici? O così facendo si rischia di rendere troppo “indipendenti” i nostri potenziali clienti?
Grazie e complimenti ancora.
Dipende a che tipo di clienti ti rivolgi.
Perchè dovresti inserire della didattica? In che settori operi?
Mi occupo di fotografia commerciale.
La didattica (ma è un’idea buttata lì dopo aver letto il tuo articolo), potrebbe avere la funzione di aiutare a migliorare le proprie foto senza dover ricorrere ad attrezzature costose o a complessi set, cosa che magari potrebbe tornare utile, ad esempio, a chi si sta affacciando al mondo dell’e-commerce e vorrebbe presentare come meglio può ciò che vende.
Forse è una cavolata?
Scusa Roberto ma se tu devi vendere loro un servizio… perchè dovresti insegnargli a fare le foto?
Se io ho voglia di pesce (ma non sono un pescatore o non amo la pesca) vado dal pescivendolo. Non chiedo al pescatore d’insegnarmi a pescare…
Fammi sapere se ho risposto alla tua domanda o se ne ho compreso bene il senso.
Hai risposto come meglio non si poteva alla mia domanda.
Il dubbio che fosse una sciocchezza ce l’avevo e pure forte, però poteva essere che mi sembrasse sciocco solo perché non sono esperto di marketing e che invece la cosa poteva avere una sua efficacia.
Invece era proprio una sciocchezza!
Grazie come sempre, Luca!
Avevo sceltodi snellire il mio sito, puntare su immagini d’effetto e su poche informazioni, semplici e dritte al punto (rinviando spiegazioni più approfondite a una fase successiva, al momento della richiesta di maggiori informazioni); avevo anche pensato di concentrarmi su un unico genere (anche se mi occupo di moda, famiglia e matrimoni…sono già 3 cose diverse) eliminando food e still life.
Ovviamente, presa questa decisione, quali lavori entrano? Food e still life! Così rientro in crisi, li tolgo o non li tolgo?
Penso che seguirò i tuoi consigli e spero nelle prossime lezioni ci siano approfondimenti anche legati al proprio sito web, arma a doppio taglio!
Come ho detto a Sharon nel commento precedente… parti sempre da questa domanda:
“Qual è la specializzazione e il settore che fino ad oggi ti ha prodotto i maggiori guadagni e su cui ti piacerebbe concentrarti maggiormente?”
Una volta che ti sei data la risposta… procedi di conseguenza e valuta come dare maggiore risalto a questo genere (con sito a parte… oppure no).
In generale:
1) Se un genere porta pochi clienti, chiediti se vale davvero la pena di portarlo avanti (almeno per il momento).
2) Se un genere non ti stimola più di tanto, mettilo subito da parte (ti toglie benzina… ed energie mentali) 😉
Ciao Luca, grazie per l’articolo che è molto interessante. Ho sempre immaginato che la specializzazione fosse importante, ma io, con il mio piccolissimo studio, ho bisogno di poter lavorare in più ambiti:matrimoni e ritrattistica. Il mio sogno sarebbe quella di riuscire a fidelizzare una cliente, dal matrimonio, al servizio di maternità, foto del neonato, battesimo…insomma diventare la loro fotografa di famiglia di fiducia. Poi ho la passione per i ritratti in stile vintage, per cui sto preparando un sito ad hoc e sul quale potrei utilizzare la strategia dell’offerta-innesco,anche se gli abiti in questo caso, li procuro io e quindi non potrei consigliare alle mie clienti “scopri quali sono gli abiti più indicati per un servizio in stile vintage” tu cosa mi consiglieresti?
Grazie
Il concetto di fidelizzazione è ottimo. La domanda però è: fino ad oggi ci sei riuscita? Cos’è che al momento ti porta più clienti? Ritratto o matrimonio?
Per l’offerta-innesco l’esempio che facevo della guida è – appunto – solo un esempio. E non è detto che l’argomento debba essere quello che ho citato nella lezione.
Prima di tutto devi chiarirti le idee, secondo me. I ritratti in stile vintage verranno venduti anche nel settore newborn? Oppure prevedi di usarli per una clientela differente?
ciao luca! complimenti davvero, i tuoi consigli sono davvero illuminanti!!!
da un certo punto di vista credo di essere sulla strada giusta in quanto io mi occupo soltanto di un settore specifico: i bambini! poi ok tutto ciò che ruota intorno a loro famiglia neonati gravidanza.perciò la mia prima domanda è: secondo te cosa attirerebbe dei genitori “caldi” sul mio sito, e cosa potrei offrirgli perchè non interrompano il loro viaggio?
il mio principale problema è che sono all’inizio, e mi manca un po di esperienza su cui fare affidamento. Il sito è ancora in cantiere quindi i tuoi consigli sono proprio una manna dal cielo, ma non so se è abbastanza chiaro o come dici tu troppe informazioni inutili…
Ciao Jessica 😉
Come offerta-innesco una semplice guida gratuita andrebbe benissimo. Ti basta ripensare un attimo alle domande più frequenti che ti pongono i clienti prima di acquistare e cercare di rispondere a queste domande in un breve .pdf di 4/5 pagine intervallate da foto e testo.
Comunque il settore in cui operi è davvero “d’oro” se adotti le giuste strategie 😉
Ciao Luca, io a dire il vero non posso lamentarmi del business che gira intorno alla mia attività ma quando trovo guide come le tue sono curioso e devo riconoscerti che la strategia come ci hai portato qui funzioni e come e quindi già in questo ti reputo un maestro.
Leggo un po tutte le guide ma trovo sempre un filino di fantascienza, in realtà la tua mi piace e riconosco gran parte delle mie strategie, ti spiego.
Io ho iniziato non tanto tempo fa come fotografo con uno studio in paese, da subito mi sono mostrato abile nei matrimoni e ho investito abbastanza per arrivare a un buon numero di clienti. La mia passione però è stata sempre quella della fotografia adv e dello still life commerciale e allora quando ho iniziato a cercare contatti ho proprio usato la strategia che tu fai riferimento.
Cioè scrivo a un cliente senza mostrargli mille mie immagini ma gli dico solamente di mettermi alla prova con il loro prodotto a investimento zero, regalo 5 scatti dei tuoi prodotti, se pensi che io riesco a dare il massimo del suo valore a quel prodotto allora potremmo trovare un accordo per la collaborazione.
Ecco sono contento di essere sulla strada giusta, devo migliorare due cose che tu hai già citato (in attesa che dirai altro), creare una sorta di guida pdf che incuriosisca il cliente, e sistemare il mio sito che è proprio un bel casino :).
Potresti aiutarmi a capire come posso richiedere la mail per dargli il pdf? cioè potrei mettere un link scarica la guida ma in realtà li indirizzerei in un form dove mi lasciano il contatto?
grazie mille, sono proprio curioso di vedere quando sei bravo a venderci e a che prezzo il foto elite lab. Ciao
Esatto Rosario!
Hai colto nel segno. Quando si parla di offerta-innesco non è mica detto che devi sempre offrire una guida. L’importante è rompere la diffidenza iniziale e creare una relazione di prima fiducia con il cliente.
Per la guida hai 2 possibilità:
1) Li rimandi ad una pagina specifica (o anche con un pop-up) dove parli solo della guida e dai l’opportunità di scaricarla in cambio della mail dell’utente.
2) Inserisci la guida come BONUS speciale per chi ti contatta richiedendo informazioni.
Anche usate insieme vanno benissimo!
Però ricorda che se il sito è un casino… anche l’offerta innesco rischia di perdere molta della sua efficacia perchè il cliente è troppo confuso.
Semplifica!
Ciao Luca,
son contenta di leggere che l’offerta-innesco gratuita sia efficace. L’ho applicata (e talvolta la applico ancora) malgrado su più fronti mi fosse stato detto che sminuivo il mio lavoro e quello dei fotografi in generale.
Sempre interessante, grazie, a domani per la prossima lezione.
Maria
Chi ti ha detto questo capisce poco di marketing fotografico. Perdona la brutalità.
E sarebbe pure ora di finirla co sta’ storia dello “sminuire il valore della fotografia”. Manco fosse una reliquia da venerare.
Vai avanti così 😉
Grazie mille per questa guida. Si sta rivelando molto utile e incoraggiante. Il fatto che sia gratuita non la rende meno importante di una a pagamento. Al contrario, credo che mettere a disposizione gratuita questo lavoro sia davvero esemplare.
Grazie ancora 🙂 non vedo l’ora di leggere il seguito
Sono d’accordo. Spesso si tende a “svalutare” (sbagliando) ciò che è gratuito!
Luca ho riletto la tua lezione e ho pensato di romperti ancora le scatole: posto che è meglio concentrarsi su un genere solo, come si può semplificare il concetto rispetto al cliente “medio” che solitamente crede che chi fa’ ritratti non fa’ matrimoni?
Mi spiego meglio: io ormai sono specializzata in fotografia di neonati e ritratti di famiglia, ma non so’ come definirmi nel web, nel senso che se mi definisco fotografa di neonati, tanti poi mi dicono che non pensavano fotografassi anche bambini o adulti, se mi definisco ritrattista pensano che mi limiti ai primi piani… Ma se dovessi individuare una descrizione breve dei servizi che offro, rischierei di sembrare una “tuttologa” (della serie: fotografo gravidanza, neonati, bambini ed eseguo ritratti di famiglia, individuali e di coppia oltre che eventi, e bla bla bla!).
Probabilmente mi faccio tante “seghe mentali” ma avrai capito cosa volevo dire!
L’importante è comunicare un messaggio specifico ad una clientela specifica. Se stai parlando (online oppure offline) con un neomamma… punterai sul newborn. Se parli con una coppia di sposi, punterai su altro.
Fai gli esercizi che ho proposto in queste 2 lezioni e mettiti nei panni di una persona che non ti conosce. Che impressioni hai? Il tuo messaggio è “diluito”? È da “tuttologa”? È abbastanza incisivo?
Fidati. La prima impressione non mente mai…
Complimenti Luca,
davvero interessanti gli argomenti trattati,specialmente per chi come me si diletta solo in fotografia,ma che se vuole fare un passo avanti entrerà nel mondo fotografico con maggior consapevolezza.
Ciao Luca, grazie per questi suggerimenti, tu dici di semplificare e di dare maggior risalto al business che finora ci ha dato di più, il problema è che finora non avevo uno studio, ero una freelance, perciò lavoravo sia per aziende (interior, virtual tour, food e still life) che per privati (eventi, cerimonie), adesso ho una sala di posa e mi piacerebbe lavorare di più con le aziende, ma pensando a quanto tempo c’impiegano le aziende a pagare in Italia, sono fortemente combattuta, perchè se io semplificassi rischierei di trovarmi nei casini. Tu cosa suggerisci di fare, considerando che stare dietro a più di un sito e più pagine social è un enorme dispendio di energie?
Ciao Paola!
Puoi anche usare uno stesso sito per generi differenti. L’importante è separare nettamente le sezioni (splitting) e creare delle offerte-innesco differenti per clienti differenti.
Esempio: se stai facendo pubblicità su google e vuoi intercettare le aziende… linkerai direttamente la pagina del sito relativa ai servizi per aziende. E quando l’utente approda su quella pagina… dovrà percepire che stai parlando esattamente a lui/lei (con una specifica offerta).
Se poi vuoi creare siti separati per creare un messaggio di “autorevolezza” molto maggiore, analizzando la tua situazione direi che non hai bisogno di crearne 10.
Te ne bastano 2: uno per gli eventi, l’altro per interior/virtual tour/still life.
Ricorda che il sito, una volta progettato secondo i criteri che ho dato in queste lezioni, lavora per te “in automatico”.
Quindi il lavoro non sarà tanto metterci mano di nuovo, ma portare traffico qualificato nelle sezioni del sito che riguardano specifici clienti. È lì la vera sfida e il vero LAVORO da fare 😉
(comunque approfondirò l’argomento nel Foto Elite Lab – dove inserirò anche con un caso studio “specifico” riguardante proprio un sito fotografico che accorpa al suo interno più generi dentro uno stesso settore di mercato).
Questa seconda lezione è stata già più interessante, e mi ha confermato alcuni aspetti che già stavo analizzando, aspetto la prossima lezione, grazie.
Ciao, in questa seconda lezione mi hai incoraggiato molto …io non ho ancora un sito internet tutto mio ma semplicemente una pagina Facebook…e proprio oggi ho pubblicato un offerta assolutamente gratuita “entro il 31 maggio chi sceglie di fare uno shooting prèmaman in omaggio un minibook fotografico …” affrettateti secondo te, è giusto che io abbia lanciato la mia offerta in questo modo il mio settore è proprio questo . Alla fine di questo percorso che farò con te creerò un sito internet , poiché avrò le idee più chiare .grazie sempre
Ciao Roberta.
Direi che il concetto è giusto… ma poi bisognerebbe analizzare tanti aspetti (dalla scelta del target, al testo dell’annuncio, ecc…) e quindi ti darei comunque un consiglio superficiale.
Una cosa però posso consigliartela: “shooting prèmaman” (o quello che sia) non è il linguaggio dei tuoi clienti ma il nostro, tra fotografi. Quindi non ha molta presa sul tuo pubblico.
Quando pensi ad un’offerta, cerca sempre di usare le parole che userebbero i tuoi potenziali clienti.
Tutto davvero molto interessante in particolar modo per me che sono alle prime armi. La fotografia è sempre stata una passione ma è da un po’ di tempo che vorrei trasformarla da hobby a lavoro. Il tuo corso è un esempio di come aggiungere potenziali contatti caldi alla tua rubrica. Per quanto riguarda il tema di specializzazione sono d’accordo. Essere un bravo fotografo non significa riuscire in tutto. Si riesce a fare un buon lavoro dove c’è più interesse.
Argomenti molto interessanti, soprattutto quello relativo all’offerta-innesco ed al concetto di Autorevolezza generatrice di Credibilità e quindi di Fiducia e Vendite e quello della specializzazione dei generi fotografici proposti. Queste lezioni sono un classico esempio di offerta-innesco per Foto Elite Lab! 😉
In merito al discorso specializzazione e separazione dei generi, ritieni che sul sito sia opportuno avere sezioni completamente differenti (anche nella grafica) per ogni genere, oppure sia preferibile avere più siti, uno per ogni genere; in quest’ultimo caso è opportuno/indispensabile richiamare sempre il nome dell’attività commerciale (es. nome attività/famiglia, nome attività/aziende), in modo da ricondurre tutto, nella mente del cliente, allo stesso studio fotografico, oppure sarebbe meglio avere due siti nominati differentemente?
Ciao Vincenzo.
Se sono due i settori/generi da cui ottieni i maggiori profitti e clienti… crea 2 siti. Ti costa un po’ più di tempo… ma la focalizzazione è molto maggiore (soprattutto per il cliente).
Per quanto riguarda il nome… non necessariamente. A meno che lo studio fotografico non sia super-conosciuto, e quindi i potenziali clienti scelgano TE e non gli altri perchè il tuo nome “si vende da solo”… non lo trovo così vincolante.
Un brand-name focalizzato su uno specifico target di clienti funziona molto meglio di un nome unico magari riferito al fotografo. A meno che non parliamo di Oliviero Toscani. In tal caso il personal brand è più importante… 😉
Ciao Luca,
consigli sempre interessanti! Già che ci sono ti chiedo una cosa: io seguo sia il settore dei matrimoni, che quello delle fotografie industriali, principalmente collaborando con agenzie web. A livello di sito internet ho creato un sotto dominio dedicato ai matrimoni e ai servizi che rivolgo ai privati. Mi chiedevo cosa fare su facebook. Attualmente ho una pagina unica e per semplicità di gestione continuerei così. Però mi chiedo se è la strategia giusta oppure no. Cosa consigli?
Ciao Elia
la fotografia industriale c’azzecca poco con i matrimoni.Su facebook devi quindi creare 2 pagine differenti.
Magari – per non mettere troppa carne al fuoco – io comincerai a focalizzarmi prima sui matrimoni (in ambito facebook) e vedere come va.
Complimenti, davvero ottimi consigli, sono aspetti alla quale non ci avevo mai pensato! Continua così
yes 😉
Bella Luca, come sempre molto utile e preciso. Sto avviando (ormai da quasi un anno) il mio secondo sito (dedicato ad un altra specializzazione) ed ogni volta che leggo un tuo articolo mi parte il cervello ed rianalizzo il tutto, aggiustando sempre qualche sbavatura. Credo che andrà a gonfie vele, ma ovviamente ti farò sapere.
PS: ti ricordo che abbiamo una birra da bere a Torino.
Ciao Michele. La birra non me la dimentico 😉
Ciao Luca!
Aspetto con ansia la terza lezione di domattina.
Fin qui ci siamo: ho un target ben definito che è quello della newborn e baby photography, nei mesi scorsi ho già creato la mia prima offerta-innesco gratuita, sto lavorando quindi sull’autorevolezza.
Sto preparando materiali e report per l’acquisizione di nuovi clienti, quindi sono certa che la lezione di domani mi darà spunti nuovi per la gestione dei canali web, ma anche nuovi e utili spunti per l’off line.
Non vedo l’ora!
Ottimo settore quello che hai scelto. Con grandi margini di crescita. Direi che sei già un bel pezzo avanti… Laura 😉
Ciao Luca,
Davvero grazie mille per questo corso! È incredibile. Fino a 20 minuti fa la mia idea di essere una fotografa di matrimoni, newborn e ritratti continuava ancora…ma dopo questo corso ho molto in chiaro cosa devo fare. E so bene in cosa concentrarmi! Grazie mille!!!!
Continua così, allora…
Questa cosa della specializzazione mi incuriosisce parecchio, ma allo stesso tempo non so se ho il coraggio di dire: ok mi specializzo in questo settore perché sono all’inizio e non so bene neanche io in che strada andare
Ciao Matteo. L’analisi che devi fare in questo senso è la seguente:
1) Settori e generi che ti appassionano
2) Una volta selezionati (2 o 3 al massimo) comincia a ragionare per ognuno di essi in termini di opportunità di lavoro ed espansione nel medio/lungo periodo.
Non è detto che all’inizio devi prendere subito una strada univoca. Col tempo e con l’esperienza comincerai man mano ad avere le idee più chiare… e a quel punto ti verrà più facile specializzarti in alcuni settori specifici, e lasciare perdere gli altri.
L’importate però è comprendere bene – fin da subito – che non si può piacere a tutti e rivolgersi a tutti. E soprattutto comprendere le dinamiche della comunicazione che funzionano oggi (non 30 anni fa).
Il web ha rivoluzionato tutto… l’offerta generalizzata di immagini è letteralmente esplosa… e quindi per emergere bisogna avere prima una strategia ben chiara in testa.
Questo è un po’ il senso finale del corso 😉
Grazie anche per questa lezione molto interessante. Direi che l’autorevolezza l’hai ottenuta eccome con questa offerta-innesco, dato che è nata la curiosità di informarmi sul fotoelitelab ? Come ho detto ieri sto iniziando e in partenza ho deciso di non essere generalista, non nego di aver avuto timore, ma ora ne sono sempre più convinta. Spero anche grazie alle tue lezioni di partire davvero col piede giusto. A domani.
Un po’ di timore è normale… ma chi non ce l’ha, del resto?
Anche oggi è stato molto interessante. devo rivedere tutto! Olè!!
Malgrado non stia lavorando male, a questo punto comincio a credere che le cose possano andare ancora meglio.
A domani.
E per fortuna!
“Se non ci fosse niente da migliorare… allora sì che sarebbe un vero problema…”
Ciao Luca, splendide perle di saggezza, che bisognerebbe applicare. Non sempre facile quando si opera in un piccolo centro e dove si è “costretti” a fare davvero di tutto un po’. Ma ritengo veramente necessario almeno nel mio caso creare un secondo sito e continuare a cercare di differenziarsi. Ci stavo pensando già da un po’…ora mi hai delucidato sul da farsi. Certo ci vorrà del tempo, ma sono convinta anche io che sia la strada giusta che non precluderebbe quella di continuare ad operare in più generi….credo…. Grazie mille a domani:)
L’importante è battere anche nuove strade… senza abbandonare di colpo “il vecchio”.
Sperimentare e allargare gli orizzonti non può che giovare alla tua attività 😉
assolutamente fantastico. ho le risposte a tutte le mie domande *_*
Sono stato fortunato allora 😉
Allora appurato che dobbiamo concentrarci sulla specificità, io avrei una domanda. Noi siamo due fotografi e abbiamo creato un nome e spesso abbiamo lavorato insieme. Tuttavia, pur avendo fatto svariati tipi di servizi, con il tempo ognuno ha iniziato a specializzarsi in una cosa: uno si occupa di più di fotografia d’interni e l’altro più di fotografia di scena per spettacoli teatrali o book fotografici per attori e modelli. Al momento ovviamente abbiamo un unico sito vetrina dove c’è tutto. Ma trattandosi di una squadra, consigli ugualmente di dividere i siti in base agli argomenti ,oppure fare delle sezioni dedicate all’interno dell’unico sito o ancora fare delle sezioni dedicate al singolo fotografo con il proprio portfolio specifico? grazie
Ciao Manuela
La scelta di creare siti separati per genere è molto personale.
L’importante è avere chiaro:
1) Il tipo di clientela (ossia: esigenze, necessità, desideri d’acquisto, richieste più comuni, estetica, sensibilità) che risponde meglio in un settore piuttosto che nell’altro
2) Il tipo di offerta specifica che volete creare per ogni settore
Ambiti separati di comunicazione… proprio perchè parliamo di clientela separata.
Se avete già un nome e un brand conosciuto (esempio: mario rossi) potete anche creare due sotto-brand che fanno comunque riferimento al brand principale (esempio: mario rossi fotografia d’interni e mario rossi fotografia di scena) e separare nettamente il sito – già dalla homepage – nei due sottobrand.
L’organizzazione del sito è importante… ma è ancora più importante il tipo di comunicazione che usate per ogni settore.
Esempio generico:
Fate una pubblicità su Facebook o su Google per intercettare potenziali clienti. Se avete due siti separati… allora è ovvio che ogni pubblicità reindirizzerà l’utente verso il sito di genere corrispondente. Ma se avete un sito unico… quella pubblicità dovrà reindirizzare la persona nell’area del sito espressamente pensata per quel settore e per quella clientela (quindi non l’homepage). E all’interno di quell’area specifica… dovrete aver sviluppato un linguaggio, una comunicazione ma sopratutto delle offerte (innesco e non) che parlano “al cuore” di quello specifico cliente.
E questo vale non solo per il sito, ma per ogni aspetto della vostra promozione:
1) Brochure
2) Cataloghi
3) Book
4) Pubblicità online
5) Eventi e manifestazioni
Ecc…
Per cominciare… separate (nella vostra testa) la comunicazione di marketing e pubblicitaria per questi 2 settori.
Poi col tempo comincerete ad affinare le armi.
Ciao Luca, ottimi suggerimenti anche in questa seconda lezione. Mi sono rimessa sul mercato da poco più di un anno dopo parecchio tempo di “fermo” e mi trovo in un’area abbastanza provinciale e con un mercato poco preparato alla comprensione della qualità ed efficacia del mezzo fotografico. Sicuramente il tuo suggerimento di proporsi rispondendo ai “desideri” dei potenziali clienti è qui a maggior ragione vincente!
Mi fa paura il discorso della specializzazione anche se ne riconosco assolutamente l’efficacia. Non saprei a cosa rinunciare in quanto effettivamente ancora non sono riuscita a capire quale genere può andare di più. Per ora so solo che amo e sono molto capace a lavorare con gli esseri umani (ritratto, reportage, moda) ma ultimamente il mercato mi sta richedendo foto di ambienti (location, alberghi, interiors) nel quale riesco altrettanto bene…
I discorso di splittare il sito mi sembra molto interessante.
Grazie ancora e alla prossima lezione!
Francesca
Ciao Francesca.
Non devi necessariamente scegliere di botto una specializzazione. Comincia intanto a focalizzare i 2/3 ambiti o settori che ti piacciono di più o da cui ricavi i profitti maggiori. Poi col tempo – in base all’esperienza e ai risultati – deciderai in quale settore focalizzare di più le tue energie.
La cosa fondamentale da comprendere è che ogni settore richiede una COMUNICAZIONE SPECIFICA con il profilo di cliente ideale con cui vuoi lavorare. Quindi è sbagliatissimo mettere tutte le uova dentro un paniere e poi pretendere di attirare i clienti migliori.
Se vuoi una casa al mare… non cerchi sul web le case in montagna.
Se vuoi un BMW… non vai dalla Fiat.
Se cerchi un vestito da mercatino dell’usato… non vai dentro la boutique del centro 😉
Ciao Luca, dopo 26 anni di fotografia di matrimonio e di eventi, tra alti e bassi ho deciso di rimettermi in gioco alla grande e le tue dritte mi stanno aprendo gli occhi.
Per prima cosa farò un restiling del sito ed introdurró un’offerta innesco.
Sfruttare solo il nome “storico” nella mia zona non basta più, devo rivoluzionare la mia idea di marketing.
Grazie di tutto.
Ciao Michele.
Il nome storico conta… ma oggi c’è fin troppa concorrenza. Quindi dobbiamo affinare le armi e usare anche altre strategie 😉
Specializzazione, autorevolezza, sono sicuramente una cosa fondamentale. Ma se per la specializzazione ho capito un po’ , vorrei capire una cosa per autorevolezza…
Io sono part time con la speranza di essere full time, quanto conta la location dove viene accolto il cliente in rapporto a quanto deve rappresentare? Quando mi chiamano e scoprono che non ho uno studio la maggioranza Delle volte perdo già il 50% della fiducia del potenziale cliente…
In che settore operi David? Che tipo di clientela ti contatta?
Ieri ho ripensato al mio sito dopo aver studiato la prima lezione, e sono giunto alla conclusione che dovrò rimboccarmi le maniche per rifarlo da testa a piedi.
Ora che ho finito anche la seconda lezione non vedo l’ora di metterci le mani, ovviamente aspetterò di finire la quinta prima di mettermi all’opera! 😀
Sono curiosissimo di avere news su Foto Elite Lab, quindi direi che già le mie reazioni sono perfettamente in linea con i tuoi insegnamenti 😉
Ciao Luca, a domani.
Ciao Andrea… come già detto ad altri, ricorda però che ciò che spiego non è valido solo per il sito ma per qualsiasi altro aspetto della tua comunicazione (sia online che offline).
Assolutamente!! 🙂
Ma come puoi farli credere che hanno bisogno di te e non altro fotografo?
Puoi essere più specifica?
questa lezione è stata molto interessante e soprattutto incoraggiante,sicuramente appena possibile mi metterò a lavoro per sistemare al meglio il mio sito
Ricorda però che quanto spiego è valido non solo per il tuo sito ma per tutta la comunicazione (online e offline!)
Mi sembra che il filo del discorso sia logico e chiaro… un po’ come un compito in classe: o la sai o non la sai, quindi dritto al punto e niente panegirici inutili che fanno perdere tempo al docente che magari ti abbassa anche il voto…
Una domanda però mi sorge spontanea: un fotografo X che ha fatto la sua parte di percorso sui libri e al pc non è detto che sia un esperto di grafica, in grado di creare il proprio sito web. L’esempio di “Hawaii for lovers” citato proponeva un sito messo in piedi da due fotografi, ma come fa un fotografo che deve ancora creare il proprio giro (e quindi ha pochi introiti se non nulli) e non ha le competenze per creare un sito come si deve? Pagare qualche grafico per farlo sembra la risposta più scontata, ma richiede un investimento; provare con qualche blog gratuito preimpostato potrebbe essere l’anello debole di quell’autorevolezza che si sta cercando di costruire… come fare?
Ciao Lucia
ti rispondo per punti…
“provare con qualche blog gratuito preimpostato potrebbe essere l’anello debole di quell’autorevolezza che si sta cercando di costruire… come fare?”
Non è la piattaforma o la grafica che fanno un sito. Sono i contenuti e come vengono organizzate le informazioni a renderlo efficace. Esattamente quello che ho spiegato finora nelle lezioni e che spiego ancora meglio nel Foto Elite 😉
“ma come fa un fotografo che deve ancora creare il proprio giro (e quindi ha pochi introiti se non nulli) e non ha le competenze per creare un sito come si deve? Pagare qualche grafico per farlo sembra la risposta più scontata, ma richiede un investimento;”
Con la tecnologia che c’è oggi puoi creare un sito in 2 giorni semplicemente facendo drag & drop e spostando elementi visuali. Al costo di meno di 50 euro. Inutile pagare migliaia di euro per un grafico che poi alla fine ti fa un sito pieno di effetti speciali ma inutile dal punto di vista dell’efficacia.
Questo corso comincia a rivelarsi davvero utile, soprattutto perchè sto iniziando a capire dove sbaglio. Grazie ancora per la tua disponibilità!
Giada
Bene Giada 😉
Bel corso Luca,
spieghi molto chiaramente e in modo friendly i concetti chiave base per iniziare ( o rinnovare ) un’attività.
Sto cercando di capire se posso considerare questo tuo corso gratuito per fotografi un caso-studio, come dici tu.
Spero di scoprire la tua strategia alla fine delle lezioni.
Nel frattempo, grazie.
Ciao Federica. “Friendly” mi mancava… 🙂
Ciao Luca,
per il momento assimilo tutto,per le progettazioni future…continua cosi e grazie!
Bene così Maria Rosa 😉
Ciaooo Luca
Come sono belle le tue lezioni!!!!! è stata molto interessante e incoraggiante.. Giorno dopo giorno mi sto rendendo conto che fino ad ora ho perso solo tempo.. Perché questo è un lavoro straordinario ma non è mai troppo tardi.. Ciaoo a domini!!!
Esatto. Non è mai troppo tardi. Ma bisogna pur sempre restare al passo con i tempi 😉
Sarà un caso, ma ieri ho reato e prime modifiche al sito, creando una call to action e oggi ho ricevuto subito una chiamata per un lavoro.
Oggi mi impegnerò per mettere in moto in atto i consigli che hai dato nella seconda lezione.. Grazie mille Luca 😀
Sarà un caso o meno… ma quando cominci a ragionare adottando delle strategie precise (senza invece tirare a caso o senza avere un piano in testa) i risultati non possono che migliorare 😉
..che bella lezione…chiara ed esaustiva, che ti fa capire di non fossilizzarti solo sul tuo io (fotografico), ma allargare i propri orizzonti:
Specializzazione
Autorevolezza
Offerta-innesco
Grazieeeee
Esatto Massimo. Se c’è una cosa che devi portarti via da queste lezioni è proprio questo: non fossilizzarti solo sul tuo io fotografico
molto interesante anche questa lezzione, quardare il prorio lavoro dalla parte del cliente è la cosa più difficile di tutte ma in questo luca mi stai aiutando parecchio.
ho gia mille idee e mille progetti e siamo solo alla seconda lezione.
a domani
È la cosa più difficile (verissimo) ma è un passaggio OBBLIGATO per qualsiasi attività professionale che voglia produrre risultati importanti e duraturi…
Grazie per questo insegnamento, e bellisimo imparare delle cose che magari non ti pasano per la mente, devo dire che al meno una la avevo pensato, era quello della offerta gratuita alle persone che penso possa interesare il mio lavoro, ma tu lo hai fatto capire meglio.
grazie tante, aspetto con ansia la clase di domani.
Beh… già hai avuto un’ottima intuizione 😉
Ciao Luca, molto utile anche questa lezione. Ora mi rendo conto che mi trovo in una situazione di “caos”, cioè, un po di tutto, devo fare ordine! Grazie a domani!
Il caos genera il caso.
L’ordine mentale genera risultati 😉
Ciao,
prima di tutto grazie per le lezioni perchè è come vedere la luce in mezzo a delle nuvole fatte di confusione e contraddizioni, finalmente c’è una guida chiara e diretta!
Io sono ancora un fotoamatore e mi sono attivato da poco per diventare professionista quindi la lista dei miei contatti caldi si ferma a 3 – 4 elementi per ora. Il settore che mi porta più profitto è il matrimonio e se non ho capito male questa lezione una buona idea per invogliare gli sposi a contattarmi potrebbe essere creare un Offerta dove con il primo incontro conoscitivo gli faccio una decina di foto in regalo giusto?
Grazie ancora….
Ciao Paolo.
Non necessariamente devi regalare delle foto gratuite. Ma di certo è una strategia.
L’importante è avere chiaro in testa il fatto che per invogliare le persone a lavorare con noi dobbiamo mettere (sopratutto all’inizio) meno barriere e paletti possibili.
Prima la relazione. Poi la vendita 😉
Ciao, ma se voglio puntare su 2 o 3 settori, ok strutturare un sito o una pagina social per ogni settore come hai spiegato nel corso senza mischiare i generi, ma il momento che incontri il futuro cliente, lo incontri in un luogo fisico che potrebbe essere un negozio o uno studio dove non posso cambiare foto appese in base al cliente che sta arrivando! come fare quindi?
Ciao Giuseppe.
Hai uno studio?
Ho un negozio. Faccio fotografia, gadget personalizzati e un pò di tipografia. Di fotografia ho faccio già molti battesimi, comunioni e qualche matrimonio ma voglio incrementari questi ultimi.
Se non hai uno studio vero e proprio no problem. Puoi creare un angolo ad hoc del negozio dedicato solo a quel settore fotografico.
Ciao!
Questa guida mi sta davvero piacendo moltissimo! Complimenti per la semplicità e chiarezza in cui sono spiegati i contenuti.
Un saluto, Pietro
Grazie a te;-)
Ciao Luca, grazie mille per l’interessantissima lezione.
Nel mio caso, il settore in cui lavoro di più è la fotografia food destinata ai social. Avevo già pensato di aggiornare il sito, rendendolo più specifico per questo settore. Trovo molto interessante l’offerta innesco, però mi sorge un dubbio, a questo punto la mia offerta innesco dovrebbe rivolgersi ai social media manager oppure agli imprenditori, titolari delle attività da pubblicizzare?
In ogni caso ho capito benissimo quali sono i punti da cambiare sul mio sito e su cosa puntare.
Grazie mille, corro subito a studiare la seconda lezione
Ciao Valentina.
Devi strutturare un’offerta innesco per ogni tipologia di cliente con cui vuoi lavorare.
I social media manager hanno esigenze differenti rispetto agli imprenditori o ai titolari di attività.
Ogni offerta innesco deve risuonare nelle corde emotive di chi poi pagherà per i tuoi servizi. Differenti profili… differenti corde emotive.
la terza lezione, scusa
tengo nota per l’apertura del sito !
ok 😉
Ciao Luca!
Lezione molto interessante, ci hai dato ottimi consigli e strategie per avere la meglio nel mercato fotografico.
Devo lavorare moltissimo sull’autorevolezza…
Alla prossima lezione, che seguirò ora subito dopo questa 😉
Bene così!
Circa il tema dell’aggancio dei clienti tramite mail, ecc. mi domandavo come cambieranno le modalità di contatto con l’introduzione delle nuove restrizioni sulla privacy… Pare infatti che non si possano più inviare mail se non col consenso esplicito del destinatario per ciascun argomento o tipologia di servizio (per esempio con l’iscrizione in una newsletter). Mah, staremo a vedere che succederà fra un paio di mesi…
Non so. Ad oggi non mi sono posto il problema. Domani – se accadrà – prenderemo le contromisure.
Ma in giro se ne sentono e se ne dicono tante che poi alla fine si concludono in un nulla di fatto 😉
Luca diventa tutto sempre più interessante lezione dopo lezione! ti ringrazio già dei tanti consigli anche se mi rendo conto che rivoluzionare il proprio modo di lavorare non sarà così facile anzi, ma se studiato bene anche a attraverso i tuoi consigli avrà sicuramente i suoi frutti! Grazie Sara
http://www.saravisconti.com
ciao
dopo questa lezione è ovvio che la cosa migliore nel mio caso è avere due siti internet, perchè il settore dove lavoro di più è il food;
ma i matrimoni, almeno nelle mie zone , danno oltre che introiti anche autorevolezza, ossia se fai i matrimoni sei un fotografo autorevole, viceversa un ristoratore, quando vado a fargli un servizio fotografico di food, la prima cosa che mi dice …. adesso inizia la stagione dei matrimoni quindi sarai molto impegnato.
Sai a volte non so proprio cosa rispondergli….
Grazie Luca, mi hai dato dei consigli ottimi. Sto rivedendo tutto il mio sito e questo corso mi da dei consigli davvero ottimi.
Lezione molto chiara… che mi fa capire che confrontarsi ogni giorno con altre realtà è importantissimo. Bisogna lavorarci su naturlamente,magari rivedendo alcuni punti in cui mi sento ancora debole..Grazie per i preziosi consigli !
D’accordissimo. Il confronto è cruciale per poter crescere. Sempre!
Fantastico! chiaro, semplice e lineare!
altri mille spunti, come la mini guida!
non vedo l’ora sia domani!
Una lezione più interessante dell’altra!!! Mi hai dato tanti spunti di riflessione. Sono fatte davvero bene le tue lezioni. Grazie a domani
Grazie, consigli specifici e utilissimi.
Alla prossima lezione!
Veramente utile e chiaro,
tutto quello che spieghi è utilizzato da te in questo corso che conferma la funzionalità e l’efficacia dielle lezioni.
Sono curioso di seguire la terza! Grazie.
Grazie Luca anche per la cadenza obbligata di queste lezioni. Segmentazione, segmentazione, segmentazione. Io ad esempio ho creato anni fa tre siti indipendenti, uno per la fotografia pubblicitaria, uno per il filmaking e l’ultimo nato per le riprese aeree. A domani, M.
Segmentare è l’unico modo per riuscire a catturare l’attenzione dei clienti moderni.
La figura del fotografo generalista che scatta di tutto un po’ sarà destinata sempre più a sparire nei prossimi anni, e quei pochi che sopravviveranno dovranno competere con prezzi sempre più bassi e margini di profitti all’osso 😉
GRazie mille ancora, piano piano con il tuo corso stai svelando tutte le problematiche a cui pensò da mesi… ma è difficile comunque smettere di fare il generalista e decidere un ramo…. a parer tuo in base a che canoni bisogna effettuare questa scelta?grazie!
Ciao Antonio
Io inizierei togliendo i settori che ti portano i minori introiti e quelli che ti fanno perdere troppo tempo (energie, stress) rispetto ai guadagni effettivi.
A questo punto, tra i settori rimasti, chiediti: quali di questi incontrano la mia passione?
Direi che il settore o i settori giusti sono quelli che hanno in sè queste 3 caratteristiche:
1) La tua passione
2) Guadagni maggiori
3) Buone prospettive di crescita per i prossimi anni
Grazie mille!
Ciao Luca tutto direi molto interessante e concorde con le mie idee sarei gia su una buona strada vista la mia mirata specializzazione come fotografo Matrimonialista, per quanto riguarda l offerta gratuita della strategia da te suggerita avrei una folle idea anzi due che ti descrivo .. nel caso dammi pure del folle: la prima e questa molte coppie che si devono sposare entrano in crisi perche devono trovare la location il catering il fotografo il cantante e il video maker …..mamma mia …che confusione …. ci sono pero le agenzie wedding planner che organizzano tutto questo ma haime solo per organizzare il tutto vogliono ben 2 mila euro ,,, e se io offro l organizzazione gratuita ,,,,, cioe mi convenziono con due tre location ho due amici di cui uno cantante professionista l altro video maker professionista io sono il fotografo mi faccio dire qual e il loro budget a disposizione e poi eventualmente inizio a fare i ritagli tranne il fotografo eventualmente quqlora la spesa sia esosa, punto 2. faccio una pubblicita dove comunico al cliente di osservare i miei lavori leggere tutte le mie recenzioni e far stabilire a loro quanto valgo e quindi saranno loro a partire da una prima offerta, pazza idea vero Luca Ciao a presto Vittorio
Sul punto 1)
Non so fino a che punto una coppia di sposi voglia essere vincolata sulla scelta del catering e della location comprando un pacchetto “chiuso”. Ad ogni modo puoi comunque fare un test e vedere che risposta hai
Sul punto 2)
Te la boccio subito. Come spiego proprio in questa lezione, il concetto di VALORE è molto relativo. Ciò che per noi ha un valore TOT può non averlo per i clienti.
Ricorda che i clienti non hanno la nostra stessa capacità di giudizio, soprattutto in fotografia. Ti ritroveresti con offerte stracciate e clienti di bassa qualità.
Bella anche questa lezione. Sì, è sempre difficile focalizzarsi su un genere solo e rinunciare al altre strade. Per esempio io vedo che riesco a lavorare bene con fotografica per aziende anche se il mio sogno sono le foto di moda, solo che, sebbene abbia avuto qualche esperienza e che vorrei lavorare in quell’ambito, vedo che è davvero difficile riuscire ad avere lavori in ambito fashion, quindi mi sto focalizzando su foto per aziende e prodotti… però mi pesa dover mollare un mio sogno che ho da sempre (foto moda) per qualcosa con cui è più facile guadagnare al momento. E’ sempre un grosso cruccio mettere dell’imiti all’estro creativo e alla voglia di sperimentazione di un fotografo, della nostra anima artistica. Eè come avere delle catene uffa. Ma i tuoi consigli mi sono molto utili e mi sto già focalizzando su alcune cose.
Non devi necessariamente scegliere una sola specializzazione, almeno all’inizio. Puoi tranquillamente portarle avanti entrambe. L’importante è separare nettamente gli ambiti di lavoro (sito web, social, ecc…) perchè settori differenti richiedono competenze e strategie di comunicazione differenti.
Ciao Luca! Grazie ancora per questa lezione illuminante! Gia da questo momento ho capito degli errori fondamentali che ho commesso per molti anni… Metterò da subito in pratica i tuoi insegnamenti! grazie e a presto.
Avendo uno studio fotografico abbastanza affollato in questi periodi(fortunatamente), non riesco a leggere tutti i commenti dei miei colleghi, a malapena riesco a seguire la lezione…che trovo comunque veramente interessante. Bravo e grazie per gli insegnamenti….
Ciao Luca,
come la prima lezione anche questa è ricca di spunti interessanti che attendono solo di essere applicati ( aggiungi qualche consiglio su come dilatare il tempo … lol).
Anche seguire quotidianamente le lezioni mi risulta difficile ma ho la volontà di recuperare e continuo a seguirti assetato di notizie.
Buona luce
Ciao Emilio
La gestione del tempo ha a che fare sempre con le nostre priorità…
Io ad esempio anni fa ho capito che dovevo assolutamente cominciate ad investire tempo e risorse per promuovere meglio la mia attività, diventare padrone di una comunicazione efficace con i clienti, e in definitiva costruire delle solide basi di marketing e vendita 😉
Ciao luca, innanzitutto ti volevo ringraziare per il tempo che ci dedichi per questo corso gratuito, poi la domanda o meglio il dubbio che ti voglio porgere è questo, come faccio a scegliere nella mia attività che da tre generazioni di fotografi che da una 18 anni porto avanti ci occupiamo di servizi fotografici cerimoniali, (non solo matrimoni) reportage, foto ritratti in studio, foto moda, still life, foto newborn ecc… ho capito e sono d’accordo con te su quello che ci insegni, come ben sai anni fa i fotografi bravi erano specializzati un poco su tutti i settori, il cliente andava dal suo fotografo per un servizio di foto nozze, oppure comunioni, o semplicemente per un ritratto di famiglia, foto ritratto di carnevale ecc… e ancora oggi la tipologia del mio lavoro è così,perchè ci sono ancora dei clienti, io li chiamo “I Fedelissimi” cioè clienti tramandati da generazioni, che si rivolgono a noi per qualsiasi loro esigenza fotografica, ma come ho notato non è più così , “la teoria del fotografo che si tramanda per generazioni, come il medico di famiglia ormai e purtroppo,non esiste più”. Il mio problema è questo come posso decidere all’interno della mia attività solo un genere di fotografia sapendo che una parte della clientela si rivolge a me per avere quei prodotti… Poi ci sono i nuovi clienti “diciamo la generazione attuale che si sposa molto bene con la tua teoria che io condivido” che faccio fatica conquistare come cliente, pur avendo esperienza e pur facendo uno stile di fotografia veccio e attuale con tutte le tecniche moderne conosciute, in poche parole le cose non vanno molto bene da un poco di anni, è come tipo da esempio la storia di quel fotografo che hai descritto in questo 2 corso, mi sembra che stia accadendo a me, ho cercato di trovare un equilibrio tra la mia clientela vecchia e nuova ma non vedo buoni esiti, come hai spiegato e noto che il mio sito è tutto sbagliato, che poi da anni lo trascuro molto, perche non vedevo il risultato di buoni futti, in questi lezioni ho capito il perchè, è strutturato su fotografia cerimoniale, ritratti, moda, still life e come ho capito dalle tue lezioni ho sbagliato tutto, ma provvederò a rifarlo come ci stai insegnando tu.Come faccio a scegliere quale genere di fotografia portare avanti avendo una clientela di ogni genere e che il mio studio da più di 90 anni offre questi servizi? che sinceramente la mia situazione oggi non è delle migliori, e mi rendo conto che la fotografia generazionale non porta più credibilità e introiti, Per me non è facile essendo un fotografo di vecchia scuola e moderna diplomato in fotografia, grafica, regia, video…. ecc… esperto qualificato di tanti programmi per il post produzione fotografico e video,ho passato la mia infanzia e adolescenza in camera oscura con mio padre e mio nonno nel ex laboratorio industriale di famiglia, il mio primo matrimonio avevo 17 anni e l’ho fatto con una rolleiflex una scommessa vinta con mio padre per farmi regalare un hasselbland con ottica 50 e 150. Io amo la fotografia a 360° come faccio a scegliere? in tutti i settori servizi che offro non va più bene? seguendo il tuo corso ho qualche idea specie di rifare il sito, se hai una idea o consiglio da darmi sul mio problema e ben accetto, tu mi hai aperto la mente su alcune cose vediamo se con altri corsi riusciamo ad risolvere… Però concedimi di dire una cosa che ho notato, la fotografia da quando siamo in questa nuova era del digitale, tutti si inventano fotografi ogni giorno, poi ci sono anche nuovi giovani che prendono sul serio e studiano ed io sono fiero di loro perchè come me scelgono la fotografia come stile di vita e portano avanti questa arte che man mano come vedo sta sparendo, come questa mentalità di creare arte e non scatti, io sono favorevole all’evoluzione di ogni cosa, è simbolo di crescita ed è buono, ma bisogna avere più rispetto,dedizione e studio per la fotografia perchè ripeto è un arte! Grazie ancora Luca aspetto tua risposta e le altre tue lezioni.
Ciao Nello
La tua situazione è particolare.
Avendo già una clientela fidelizzata ormai da anni, forse non avrebbe senso (per quella clientela) togliere alcuni servizi dal listino.
In realtà, da quello che mi sembra di aver capito, il problema lo percepisci soprattutto con le nuove generazioni.
Aiutami però a capire meglio: quando dici che negli ultimi 2 anni hai notato un calo di lavoro… a cosa lo attribuisci davvero? Alla clientela nuova o a quella vecchia?
Ciao luca , sia la vecchia che la nuova, nel senso che i vecchi clienti come numero per intenderci, sono rimasti meno della metà, poi i nuovi pretendono prezzi assurdi, tipo per esempio, foto di anteprima fotografica per gli sposi, foto nozze 1500,00 formato 40×60 digitale, 2 album 20×30 , 4 riviste offset sintesi del matrimonio 2 poster 50×60 stampa, 5 stampe b/N di vari formati, 2 poster 50×60 su forex, 2 calendari per gli sposi con foto dell’anteprima fotografica e foto del giorno delle nozze,70 foto segnatavoli,foto degli invitati con cartellina personalizzata , consegna sul locale, film, con anteprima e giorno del matrimonio , ripresa con il drone (e menomale che faccio io riprese con il drone) e la grafica per la creazione dell’album, e in fine video proezione delle nozze sul ristorante, questa è una delle tante offerte che mi hanno portato a vedere, non posso dire il collega che fa questa promozione, ma davvero non so come fa con tutte le tasse e artigianato da pagare, e stamani un altra servizio fotografico, prima comunione con anteprima, più foto segnaposti. album 40×60 a 300 Euro, non so ma sono cose da pazzi, sapendo che ho speso moltissimi soldi per un attrezzatura fotografica , e video e produzioni ecc… 3 pc ad alte prestazioni monitor per la correzione di colori laCie e Nec p27, e tantissima attrezzatura per foto in studio e per la stampa… ecc… questo vedo tutti i giorni… in questi anni per colpa dei prezzi assurdi ho perso molti clienti vecchi e nuovi, ormai non guardano più la bella fotografia ma il prezzo, spero di sbagliare tanto, seguo la 3 lezione , grazie
Grazie per la precisazione, Nello.
Il discorso che fai tu ormai è noto.
L’unico modo che un fotografo professionista ha oggi per non combattere la guerra dei prezzi è andare oltre la semplice “immagine” (per quanto sia realizzata a regola d’arte).
Non sto dicendo che devi cominciare a scattare brutte foto… ma che in un mercato super-competitivo ormai una bella foto non basta più.
Esistono a mio modo di vedere 4 fattori su cui puoi e devi puntare oggi per evitare di non combattere la guerra dei prezzi.
Non devi necessariamente saperli padroneggiare TUTTI E 4 insieme… ma almeno cominciare a lavorare su uno di questi aspetti:
1)
Sviluppare tecniche di vendita (non coercisive o pressanti… ma “empatiche”).
L’empatia e l’affabilità sono fattori fondamentali per qualsiasi libero professionista.
Conosco fotografi che vendono servizi a prezzi molto alti e che non risentono della crisi perchè hanno sviluppato negli anni questi capacità… e altri che sono rimasti al palo, pensando che basti mettere sotto gli occhi dei clienti le proprie foto e i propri prezzi per portare a casa un lavoro.
Sapersi vendere non è un MALE. Anzi, è un’arte e una scienza.
Sono doti che puoi imparare e sviluppare nel tempo. Credimi. E chi dice che “ma io sono timido” significa che non ha voglia di lavorare su se stesso.
Tanti fotografi commettono errori davvero madornali quando sono di fronte al cliente. Le basi della vendita… non fantascienza.
2) Differenziazione.
Il 95% dei fotografi – quando si parla di differenziazione – punta solo sulla qualità delle immagini.
Ma ci sono molti altri modi per differenziarsi e rendersi unici agli occhi dei clienti.
3) Specializzazione.
Forse questo è il problema più diffuso. Come spiego nella lezione di oggi… un fotografo generalista che scatta di tutto un po’ non potrà mai essere percepito dai clienti come un TOP del mercato.
Quindi è naturale che i clienti – non percependo in lui o lei alcuna differenza rispetto agli altri fotografi – decidano sull’unico fattore che davvero conoscono e riconoscono. E cioè il prezzo.
I fotografi generalisti possono competere con gli altri quasi sempre puntando solo sul prezzo più basso. Gli specialisti no.
4) Utilizzo sapiente del web e del digitale.
Saper comunicare oggi sul web è fondamentale.
Non farlo significa precludersi tutta una serie di potenziali nuovi consumatori che non ragionano più come 10 o 20 anni fa.
Se posso essere brutale, ti dico che a mio modo di vedere tanti fotografi professionisti sono rimasti legati a un modo di intendere l’attività (e vendere i propri servizi) che forse poteva andar bene 10 o 15 anni fa. Ma non più oggi.
Rinnovarsi quindi è oggi più che mai un obbligo 😉
Ribadisco, concetti semplici e molto utili. Interessanti spunti da approfondire.
sempre meglio ste dritte
Molto interessante e sto pensando a come sfruttare e utilizzare il mio materiale: urbano e visioni di città industriali; street portraits che fanno parte della parte di lavoro svolta sui volti.
Anche in questa seconda lezione ottimi spunti…!
Ciao Luca,
cosa intendi per offerta innesco?
CIT. “Un’offerta innesco è una particolare offerta che tu mostri ai potenziali clienti ma che non ha come obiettivo ultimo quello di vendere (per quanto so bene che possa sembrare contro-intuitivo come concetto).
L’obiettivo finale di un’offerta innesco – usando una metafora – è infatti quello di “far mettere al cliente un piede oltre la porta”.
Di dargli il primo bicchiere d’acqua…
… e al tempo stesso invogliarlo a bere ancora di più.
In pratica lo scopo ultimo è questo:
Acquisire subito delle informazioni di contatto (mail, numero di telefono, particolari interessi) in cambio di qualcosa che tu offri gratis. E che ovviamente il potenziale cliente desidera.”
Cos’è che esattamente non ti è chiaro di quanto scritto nella lezione?
Luca a breve leggero’ la seconda lezione ( nn sono riuscito del tutto per motivi di salute …) ! Ho dato una lettura veloce ed è molto interessante l’offerta innesco ! A presto ??
Ciao Luca!Ti ringrazio per la seconda lezione interessantissima,come la prima.Tutte cose vere e sagge.Continuo a seguirti con calma e grande interesso.Buona continuazione.
Grazie anche oggi:-)
Anche in questa seconda lezione ho trovato degli spunti interessanti.
Sebbene avessi già in mente per diversi motivi la specializzazione in un particolare settore fotografico, ora mi hai dato degli elementi in più per puntare su questa idea e soprattutto sviluppare il contenuto del sito web e dei canali social basandomi su questi paradigmi.
Relativamente poi al concetto dell’offerta innesco, devo dire che mi si sono aperti gli occhi in quanti già ne fanno uso (non sto parlando di fotografi) e di quanto sia efficace, compreso questo mini corso stesso.
Grazie
Ciao Luca
anche questa seconda lezione è stata molto interessante soprattutto relativamente alla specializzazione fotografica. Sebbene avessi già in mente, per altri motivi, di dedicarmi ad un singolo settore fotografico, adesso mi hai dato gli elementi preziosi per sviluppare il mio lavoro e anche come impostare il sito web e i canali social in base a questi paradigmi.
Relativamente al concetto di offerta innesco, mi hai davvero aperto gli occhi, adesso mi rendo conto quanto questa tattica sia già utilizzata in diversi ambiti e quanto sia efficace (a partire già da questo corso 🙂 )
grazie
Grazie Luca! Lezione super interessante, non ci avevo mai pensato a fare un a cosa del genere, dovro’ rifare il sito!
Ciao Luca hai centrato il problema. Mi sono occupata di fotografia all’università, ho seguito degli ottimi corsi e mi sono sempre un po’ sentita al centro tra l’essere una fotografa “di strada” e una ritrattista. Per strada intendo sia Street photography che landscape e urban landscape, ma nello stesso tempo mi piace anche far posare i miei soggetti. Quindi un primo genere potrebbre essere la Street photography un secondo Urban and Landscape e un terzo I ritratti. Non disdegno anche lo still life (vecchie macchine trovate per strada ad esempio, cartelloni pubblicitari) Lo so é un casino. Il legante principale è la strada, mentre a livello stilistico e di offerta vorrei che fosse la cura e la postproduzione (non spinta ma fatta al fine di produrre stampe di alta qualita), mi piacerebbe non solo raccontare delle storie tramite i miei scatti di strada, ma anche riuscire a regalare delle stampe e delle emozioni che siano un piacere per gli occhi, qualcosa da esporre, un piacere profondo per la bellezza dei luoghi. Vorrei che i miei committenti provassero ciò che provo io. Certamente il tema del viaggio, delle storie, dei ritratti, della bellezza, dell’umanità é un tema ricorrente che mi connette alla dimensione sociale della fotografia, il famoso “attimo”, una fotografia più dinamica, giornalistica anche, mentre sul landscape, com’è giusto che sia sono più contemplativa, più misurata, in cerca di simmetrie. Conciliare questi due spiriti é molto arduo, infatti ho una difficoltà enorme nel creare un sito e cercare un target. E naturalmente non è semplice neanche creare più di un portfolio. Non lo faccio come mestiere, ma ho lavorato in più ambiti fotografici parecchie volte. P. S. Sono autrice di musica e testi e sono obbligata a sacrificare una delle due attività, ma nello stesso tempo vorrei ricevere una rendita dalla fotografia, magari puntando su pochi scatti ma d’impatto. Grazie per i preziosi consigli, e perdonami se mi sono dilungata!
Il coraggio di scegliere è più importante talvolta della scelta stessa 😉
Molto interessante l’idea dell’Offerta Innesco! grazie, vedrò di lavorarci per il settore wedding!
Direi essenziale, al giorno d’oggi 😉
Quanto hai ragione!
Ciao,
Volevo solo dire che questo corso online è davvero molto utile. Io sono fotografa per ora possiedo un blog dove più che altro scrivo e quel blog farà certamente parte del mio vero proprio sito web dedicato alla fotografia food & travel …
Grazie alla tua guida il percorso da intraprendere mi sembra sempre più nitido. GRAZIE
Ciao Luca, grazie come sempre. Ho una domanda un po’ off topic da chiederti, ma inerente alla psiche di un progetto di lavoro.
Quattro anni fa, proposi su Facebook, che devo dire che mi porta clienti più di altri social e affini, un’offerta lancio a tutti gli amici, di 150 Euro per un pacchetto di venti foto utili tra primi piani, mezzo fondo ecc… e una digital art in omaggio, perché mi occupo anche di fotografia creativa. Ovviamente accettarono in molti, tra questi aderì, un mio amico di vecchia data, musicista, al quale essendo un mio amico appunto, rispetto a quelli che definiamo amici virtuali di Facebook, gli offrii qualche foto in più e diverse digital art in più. Scegliemmo una buona location a lui gradita e a tema a lui più congeniale e passammo una bellissima giornata di scatti che in teoria doveva essere solo mezza giornata, ma ci passai sopra e non per sottomissione.
Tra post produzione e altri impegni, pattuii con lui che gli avrei consegnato tutte le foto in digitale, pattuimmo solo in digitale, non cartaceo, entro le due settimane successive lo shooting. Fui di parola e lo chiamai dopo due settimane per dirgli che le foto erano pronte.
Lui mi rispose se potevo aspettare, perché gli si era rotta la macchina. Io sinceramente non gli risposi nulla, forse sbagliai a non rispondere, ma non lo feci per rabbia, perché capii l’antifona… Infatti dopo qualche giorno mi mandò un messaggio su Whatsapp dicendomi che non sapeva come fare e non aveva i soldi per pagare. Sinceramente io già avevo avuto dei segnali che mi facevano capire che lui avrebbe trovato scuse per non pagare quindi non gli credetti. Non mi feci impietosire, anni addietro forse si…, e gli dissi che non potevo fargli sconti e non potevo accettare tale situazione omettendo i motivi di cui sopra. Passata un’altra settimana, mi portò i soldi ed io gli consegnai tutti i file che comunque gli piacquero molto. Non so se sono io, ma non credo, perché molta gente si lamenta in merito. Ho molti colleghi bravi che hanno o hanno avuto a che fare con clienti facoltosi che pretendono i lavori gratis o ti dice che ti paga e poi non ti paga. Quando c’è un accordo onesto, va rispettato.
C’è un errore nostro in tutto questo? Sono loro a venire da noi non noi da loro e ci trovano proprio tramite la nostra pubblicità targhetizzata.
Ti ringrazio molto.
Innanzitutto l’errore è lavorare per amici e parenti. Mai farlo perchè danno tutto per scontato 😉
Per quanto riguarda il problema degli insoluti, capita in tutte le professioni… non solo in fotografia. Per esperienza diretta ti dico che ho trovato molte persone facoltose che spaccavano la lira… e altre molto meno facoltose che magari s’indebitavano pur di acquistare.
Il problema quindi non è il portafoglio della persona, ma le sue REALI motivazioni d’acquisto.
Ecco perchè è davvero importante conoscere il tuo cliente “ideale”.
Detto in altri termini: quando la tua comunicazione (sito, social, ecc…) è diluita e fin troppo generica, rischi di attirare tanti clienti che guardano solo al prezzo più basso perchè non sei riuscita davvero a differenziarsi rispetto alla concorrenza.
Inoltre io posso fare pubblicità targhettizzata ma non aver targhetizzato un bel niente!
Esempio: faccio una pubblicità rivolta agli sposi. Ok. ho targhettizzato gli sposi… ma che tipologia di sposi? Quelli più attenti al prezzo o al risultato? Quelli più amanti delle foto classiche o quelli più adatti ad uno stile sperimentale?
Possono esserci mille varianti in tal senso…
…Altri spunti interessanti…
Grazie
Luca ciao,
anche oggi ho trovato spunti validi, di cui farò tesoro!
Sto pensando a quale potrebbe essere l’ “offerta innesco” per gli ambiti che ho scelto di occuparmi: strutture ricettive (b&b, hotel) e food! che faccio? Gli offro il pranzo?? 🙂
Un ultima cosa: il blog su cui rispondi, copre anche le precedenti lezioni? Ti ho scritto sulla pagina della prima lezione, potrò trovare l’eventuale tua risposta anche magari nella lezione 4° o 5°, perchè al momento non avevo ricevuto risposta….
ciao grazie
Ciao Manuel
La mia risposta la trovi già nella prima lezione. Ovviamente siete in tanti e non riesco a rispondere sempre nel giro delle 24h.
Per il discorso dell’offerta innesco per food e strutture ricettive, puoi regalare una consulenza gratuita di 30 minuti, una prima foto in omaggio da inserire ad esempio sul loro sito per farsi pubblicità, ecc…
Hai molte possibilità. Dipende comunque dal tuo settore.
In ogni caso testa sempre varie offerte, e poi alla fine decidi quale funziona meglio.
“una prima foto in omaggio da inserire ad esempio sul loro sito per farsi pubblicità, ecc…”
Allora qualcosa inizio a capirla anche io…era proprio quello che stavo pensando, ma temevo un pochino l’ apparire “arrendevole”, dovendomi svendere….
grazie mille!!!
CIao Luca
molto interessanti le tue lezioni e piene di spunti.
Io già da tempo sono passato dalla generazionalista a specializzarmi alla fotografia musicale (e di eventi e festival in genere).
Nel mio caso come è possibile avviare un’offerta innesco?
Un secondo campo è quello dei matrimoni.
Non ho ancora un sito internet,ma una pagina Facebook.
Mi sembra di capire che consigli una pagina Facebook per ogni genere.
Se in fotografo oltre agli scatti ed alla post produzione si occupa del marketing non rischia di togliere tempo,risorse ed energia alla fotografia stessa,contando che c’è anche La post produzione?
Grazie per il materiale di valore che distribuisci gratuitamente e per la risposta che dai
Ciao
Nel mio caso come è possibile avviare un’offerta innesco?
Sì. Chiediti: come posso mettere un primo piede oltre la porta dando allo stesso tempo del valore al mio potenziale cliente?
“Se in fotografo oltre agli scatti ed alla post produzione si occupa del marketing non rischia di togliere tempo,risorse ed energia alla fotografia stessa,contando che c’è anche La post produzione?”
Si. In parte toglie tempo. Ma non hai scampo.
Se vuoi prosperare in quest’industria devi prendere su di te la responsabilità del business.
Tutti i liberi professionisti di successo che ho conosciuto (non solo fotografi) curano moltissimo il marketing e la promozione.
Chi non lo fa ha già chiuso i battenti prima di aprire 😉
Grazie Luca preziosi consigli anche oggi!
Grazie anche per questa lezione n2 illuminante sempre più
Grazie Luca, ottimi consigli e spunti!!
Grazie ancora per i concetti veramente illuminanti, mi rendo conto sempre più di quante credenze sbagliate abbiamo in testa, avevo già pensato ad dare qualcosa di gratuito ma non sapevo come fare. Adesso ho le idee più chiare, grazie.
Concordo. Le credenze sbagliate sono spesso la principale causa di uno stallo permanente e della crescita ZERO.
Ciao Luca,
molto interessante il tuo corso! Sto preparando una riorganizzazione radicale del mio sito alla luce dei tuoi consigli.
Ho una domanda: oltre a fare fotografia, mi occupo di grafica (infografica e comunicazione pubblicitaria). So che sono due settori diversi, ma mi rendo conto che nel mercato locale del food e del turismo (in cui ho i miei “contatti caldi”) sono percepite spesso come complementari e permeabili. In quest’ottica, mi conviene comunque gestire i due domini web distinti o secondo te c’è un modo non confusionale per proporre entrambe le competenze sulla stesso sito?
Ciao
Se il sito si rivolge ad uno specifico cliente/mercato, è più ragionevole inserire tutto dentro un unico contenitore.
Puoi ad esempio creare un pagina a parte dove specifichi che tra i vari servizi offerti c’è anche la possibilità di richiedere un intervento grafico.
Non credo che in tal senso ci sia confusione per il cliente.
Ciao Luca,
questa lezione, oltre ad essere stata molto interessante, nel mio specifico caso è stata anche molto incoraggiante.
Ho iniziato qualche mese fa proprio a pensare e a sfruttare offerte-innesco più per necessità che per arguzia in realtà. Al momento sono in una fase transitoria e vivo letteralmente le mie settimane divisa tra Milano, dove lavoro per un’agenzia fotografica americana ed il Trentino, dove sto cercando di sistemarmi definitivamente entro il 2019. L’offerta innesco mi è stata utilissima per farmi innanzitutto conoscere e poi creare un giro reale di clienti nel luogo dove prevedo di trasferirmi. Devo dire che ha funzionato molto bene e che è inoltre un ottimo trigger per il famosissimo “passaparola”.
Mi rendo comunque conto che per affinare tali tecniche ho ancora molto da imparare ed infatti eccomi qua 🙂
Direi quindi che sei sulla strada giusta 😉
Lezione veramente interessante, voglio fare tesoro di questi insegnamenti
Ciao Luca,
anche questa lezione è stata ricca di spunti.
Sempre più convinto di riprogettare il mio sito web e stando attento a come presentarmi al cliente.
Le offerte innesco, facendoci mente locale solo adesso, sono ovunque praticamente; a volte è veramente curioso come non si pensi a come poterle utilizzare per promuovere se stessi.
Esattamente…
infinite grazie per le tue lezioni !!!
Grazie Luca trovo molto interessanti i tuoi argomenti e le tue analisi. Rifletterò parecchio su questi cintenuti.
Veramente un corso molto utile. Grazie mille per questo corso
Grazie Fabio
Ciao Luca,
grazie mille per questa seconda lezione, davvero illuminante e soprattutto mi spinge a riflettere seriamente su cosa voglio realmente realizzare, su ciò in cui sono davvero più brava e insomma anche ad un po’ di sana autocritica (che non guasta mai)!
Grazie ancora e alla prossima!
Ciao Luca!
Davvero grazie per gli spunti e per l’occasione che mi stai regalando.
Personalmente ho un background decennale come artista visiva e nell’ ambito teatrale. La macchina fotografica mi ha accompagnata nel corso degli anni sia come processo e sia per la smania di documentare. In breve i miei datori di lavoro sono diventati i miei migliori clienti. Conosco l’ambiente – so cosa vogliono vedere so muovermi (e scattare) al buio ed in situazioni caotiche e so tirare fuori un prodotto con un taglio personalizzato. Ma devo conquistare l’autorevolezza necessaria affinché non venga presa come ‘prestata’ occasionalmente a quello che sta diventando un vero e proprio lavoro, sempre più richiesto. Credo di essere nel posto giusto per concentrare l’attenzione su questo obiettivo. Ancora grazie!
Sono solo due lezioni e ho già capito in coda sbaglio… grazie mille ?
Ottimo 😉
Credo fortemente nella specializzazione….ma non so decidermi!!!!!
Davvero molto interessante.
Credo che dovrò lavorare un pò sulla gestione del sito e trovare il modo di avere qualche contatto in più incuriosendo i miei potenziali clienti con qualche offerta-innesco.
Immagino che quando parli di focalizzazione su un solo stile nel sito ti riferisca anche alla pagina facebook,instagram e vari social o sbaglio?
Si. Ecco perchè mettere troppa carne al fuoco non è mai un bene…
Sempre lezioni interessanti.
Argomenti che aprono la mente ma non facili inizialmente da applicare.
Per chi sta iniziando e ancora non ha già un vecchio giro di clienti da analizzare da cosa può partire come primo passo?
In questo momento dobbiamo capire come creare un giro di clienti e poi man mano sapere come gestirli e incrementarli con il giusto metodo però non abbiamo un qualcosa da confrontare. Giustamente ci scontriamo con il maggiore dei problemi: offrire un servizio ben fatto a dei prezzi giusti e vedere che le persone sfuggono o reputano sempre che i prezzi siano troppo alti. Non si capisce cosa si aspetta la gente e come essere compresi ed ascoltati in quel che facciamo. Seguirò le altre lezioni per approfondire.
Grazie mille
Ciao
Il problema dei prezzi è legato a:
– La tua strategia di marketing (quali clienti attiro? come?)
– La capacità di differenziarsi dagli altri fotografi
– La forza del tuo brand
Ovviamente non è immediato. Ma meglio impostare subito l’attività su solide fondamenta piuttosto che rimandare il problema.
Nella lezione 3 troverai comunque molti spunti su come attirare clienti.
Ciao Luca,
complimenti per le tue lezioni interessanti.
Sono un appassionato di fotografia ritrattistica e ho un sito specializzato nei ritratti – se così posso dire -. Per attirare clientela, ho cercato di mostrare ai potenziali clienti le diverse mostre collettive cui ho partecipato e l’ultima – e direi la prima – mostra personale da me allestita.
Domanda: questa soluzione può essere utile per allargare la cerchia dei clienti?
Grazie e salutoni
Faccio seguito alla e-mail precedente e ti informo di recente di aver avuto una proposta fotografica allettante da parte di una direttrice d’albergo che voleva che arredassi le camere con una serie di fotografie in B/N centrate sul paesaggio e il territorio circostante. Io gli ho proposto i miei prezzi e lei ha declinato la mia offerta, affermando, in modo troppo drastico secondo me, che il prezzo era troppo alto. In fin dei conti, non posso mica svendermi….tra l’altro negli anni precedenti ho realizzato alcuni servizi matrimoniali a prezzi talmente bassi e ridicoli che non oso neanche citartli.
Grazie
In genere quando ti rispondono così c’è stato un problema di comunicazione da entrambe le parti.
Prima di affrontare l’argomento prezzi devi educare il cliente sul valore del tuo lavoro, altrimenti ti risponderanno quasi sempre che sono troppo alti.
Se richiedi una consulenza ad un architetto e poi gli chiedi il prezzo, lui giustamente ti risponderà: “Dipende da molti fattori. Prima mettiamoci a tavolino e analizziamo bene le sue esigenze”.
L’architetto non ti risponde subito con il prezzo.
Immagino invece che tu abbia appagato subito la curiosità della direttrice…
Geniale il metodo che ci proponi, interessante da tutti i punti di vista, considera che sono “anzianotto” del settore, ho 52 anni e dopo 28 anni di “studio fotografico”, ho venduto tutto (tranne le mura) e mi sono detto (come tu hai più volte previsto efficacemente) chi me lo fa fare tanto ormai chiunque compra una reflex digitale può farmi il “culo” solo perchè sa come gestire bene un social media….Data la mia esperienza trentennale nel settore allora mi sono detto da oggi, mi dedicherò non più a realizzare fotografie, ma ad insegnare agli altri a farlo decentemente bene. Da ormai 10 anni infatti tengo corsi di base di fotografia, avanzati, sala posa (still life e light painting), e corsi per amanti del vintage di sviluppo e stampa (camera oscura) ogni anno in varie Università Popolari, della terza età e in vari enti (proloco ed altro) dei comuni che sono vicine alla mia residenza. Essendo un professionista da tanto tempo, e non essendomi mai sentito il migliore del mercato di zona, sono qui a ringraziare una persona molto più giovane di me che mi sta insegnando molto. Come dici te l’EGO smisurato che ci contraddistingue a volte bisogna metterlo da parte e chinare la testa di fronte a chi ne sa più di te. Essendo la mia una età ormai “veneranda” in fotografia, spero solo di riuscire a far miei i tuoi consigli, ed essere capace di sfruttare il mondo tecnologico che ho visto nascere nel mezzo della mia maturazione professionale e non ci sono vissuto da sempre a contatto come i più giovani.
Taglio corto perchè altrimenti parlerei per ore 🙂
Comunque grazie dei tuoi “consigli”, ti dirò in futuro se ne sono stato degno lettore e li ho saputi sfruttare, o se (data l’età) mi sarò arreso in attesa di una pensione che forse non arriverà mai…
Grazie per il molto più giovane.
Ma ho appena 44 anni. 😉
Caro Luca, già leggendo tutti questi commenti di persone altamente qualificate devo dire che le cose che dici le metti realmente in pratica, stai creando un bacino di persone potenziali clienti che credono nella tua autorevolezza! 😉 Grazie, ciao.
Ciao
Bisogna ovviamente praticare ciò che si predica.
Altrimenti che senso ha?
Anche questa lezione letta anzi studiata con molta attenzione. Essendo digiuno di marketing e non essendo un professionista (ancora) sto facendo un po di fatica ma arrivo.
Per ora grazie, poi ci vedremo in studio per il tuo ritratto 😉
Ti leggo e prendo appunti….grazie
Ciao omonimo Luca, leggo con piacere i tuoi spunti di marketing e sinora devo dire, haime, che son cose che ho sempre sostenuto e applicato con successo già 20/25 anni or sono, ma oggi purtroppo lo scenario qui al sud è totalmente cambiato. Il problema principe dei cento contatti è che questi nella mia realtà abitativa e di locazione geografica non esistono. Ho fatto e faccio, solo ed esclusivamente, fotografia pubblicitaria e moda, per tanti anni sono stato un punto di riferimento, uno specialista del settore, con il tuo stesso sistema di marketing, un fotografo specializzato con pacchetti esca e quant’altro, ma qui nella realtà di un sud impantanato le aziende hanno chiuso una dietro l’altra e chi è riuscito a rimanere in piedi ha assoldato figli e nipoti a costo 0 pur di fare foto “orribili”. Allorché altri colleghi “tuttologi” si son dati al reportage wedding lottando al ribasso… Il problema reale caro Luca, è sottolineo dalle mie parti, non è tanto il come fare marketing ma a chi farlo visto che se sommi le aziende ne rimangono una cinquantina al massimo su uno scenario di almeno un 10000 fotografi tra amatori e pseudo professionisti tuttologi. Abbiamo buttato degli ottimi semi in una terra arsa che attende acqua da almeno un decennio.
Ok. Ma il mondo è grande. E anche l’Italia è grande.
Grazie Luca! Ottimi spunti e suggerimenti…ma quanto tu dici può valere anche se uno non ha un sito e vende solo su agenzie di microstock? Cosa ne pensi a proposito? Bib
Grazie Luca x il corso utilissimo, ma certo non facile da mettere in pratica perché occorrono conoscenze e capacità che vanno oltre la fotografia. Già da tempo mi sono resa conto di questo e della necessità di mettermi a “studiare”…i tuoi suggerimenti sono molto stimolanti. Continuerò a seguirti con molto interesse.
grazie, grazie, grazie Luca… tanta roba!!! suggerimenti utilissimi. E grazie a tutti! Seguo le lezioni solo la sera e mi leggo pure tutti i commenti. Commenti che rispondono ad un sacco di mie perplessità… grazie
Sto giusto rifacendo ora il sito e probabilmente sono su una linea sbagliata, grazie alle tue dritte sto rivalutando tutto il da farsi, devo sicuramente fare una selezione più mirata perché ho dentro troppo sezioni!
Ciao Luca, come si riesce a conciliare il concetto di specializzazione con quello dell’ampiezza del mercato di riferimento? Mi spiego meglio: se si opera in una zona geografica numericamente limitata, come si può pensare di fare business esclusivamente con un settore, dove, nonostante tu possa essere anche l’unico specializzato in quel ramo, per contro non c’è un numero di potenziali clienti sufficiente?
L’offerta di contenuti utili e gratuiti è realmente utile per fare lead generation? Personalmente sul mio sito ho varie CTA, tra cui uno sconto primo cliente e un soddisfatto o rimborsato, e i pochi visitatori “sconosciuti” che mi hanno contattato per un preventivo non sono transitati dalla CTA (perdendo il beneficio dello sconto o del rischio zero), lo hanno fatto telefonicamente. Non è che oggi c’è il timore di avere le caselle di posta intasate da simili politiche?
Ciao Luca, come si riesce a conciliare il concetto di specializzazione con quello dell’ampiezza del mercato di riferimento? Mi spiego meglio: se si opera in una zona geografica numericamente limitata, come si può pensare di fare business esclusivamente con un settore, dove, nonostante tu possa essere anche l’unico specializzato in quel ramo, per contro non c’è un numero di potenziali clienti sufficiente?
Se non c’è un numero sufficiente di clienti, puoi inserire altri settori affini (esempio: matrimonio – ritratto – newborn). Tuttavia ricorda che se il cliente non viene da te, tu puoi andare da lui. Quindi: prima attira (con strategie pubblicitarie ad hoc) e poi preoccupati di incontrare il cliente. La geografia non puoi mai essere un ostacolo alla crescita di un’attività.
L’offerta di contenuti utili e gratuiti è realmente utile per fare lead generation? Personalmente sul mio sito ho varie CTA, tra cui uno sconto primo cliente e un soddisfatto o rimborsato, e i pochi visitatori “sconosciuti” che mi hanno contattato per un preventivo non sono transitati dalla CTA (perdendo il beneficio dello sconto o del rischio zero), lo hanno fatto telefonicamente. Non è che oggi c’è il timore di avere le caselle di posta intasate da simili politiche?
No. Nessun timore. Se il cliente è in target e interessato, si fa avanti.
Poi ovviamente bisogna capire se sul tuo sito arrivano davvero clienti in target. È lì il problema (e se le offerte innesco sono davvero coerenti e allettanti).
Veramente molto interessante, più vado avanti con le lezioni fatte da te più comprendo quanto l’errore fondamentale nell’approcciarmi a questa professione è stato legato a vecchi scemi ed anche a superficialità . Sempre di più mi convinco che la formazione in un campo specifico sia sempre il migliore investimento . Tu a differenza di molte persone a cui mi sono rivolto per fare corsi ed aggiornamenti, tocchi il tema aprendo e spiegando un vaso di “Pandora” pieno di segreti e attività che fino a ieri ai miei occhi era chiuso ed oscuro . La lezione di oggi mi è interessata moltissimo e mi ha portato moltissime riflessioni su come reimpostare nuovamente non solo il sito, ma a chiarirmi in prima con me stesso come fotografo. Secondo me il primo passo è fermarsi e chiarirsi con se stessi, in modo che sia più facile e chiaro proporsi e farsi scegliere da cliente . In questo momento mi sento un pò frastornato , proprio per i contenuti che sono nel tuo corso, che trovo molto interessanti e chiari. Devo metabolizzare per elaborare. Il positivo è che questo corso muove ragionamenti idee e attiva una serie di azioni e riflessioni importantissime che prima non mi passavano neppure per la testa .
Attendo la 3 Lezione e ti ringrazio per il tuo lavoro che condividi con tutti noi .
Esatto.
Il primo passo è chiarirsi con se stessi.
Senza questo è difficile programmare tutto il resto.
Grazie anche per questa lezione
C’è una parte di questa seconda lezione che trovo complicata.
Un Punto Debole per me, sicuramente.
Creare Autorevolezza.
Per creare Autorevolezza serve specializzarsi e, fin qui, va pure bene. Un altro metodo per acquisire lo status di fotografo autorevole è la pubblicazione di brevi guide o report… e qui è facile cadere, o dilungarsi troppo, nei tecnicismi, senza risolvere il problema delle persone che leggono…
Voglio specializzarmi nell’architettura e nel fine art come arredamento d’interni… però parto da zero, io stesso non ho esperienza nel settore… ho solo passione, voglia di fare, di realizzare… cosa racconto ai visitatori? Come stimolo il loro interesse e la voglia di arrivare al contatto diretto e alla vendita?
… a parte l’offerta gratuita. Ma non è tutto, non basta da sola…
Ti saluto con queste domande, vado agli esercizi e passo alla prossima lezione!
Grazie, un saluto
Ciao Marco
Prima viene lo studio del settore e del tuo cliente-tipo… Se non conosci bene il tuo target di riferimento, devi studiarlo.
Frequenta gruppi facebook in cui si riuniscono i tuoi clienti target.
Usa Google e fai ricerche mirate.
Osserva i siti dei fotografi che lavorano nello stesso mercato. Come comunicano? Cosa offrono? Che strategie adottano?
Comincia a crearti un portfolio e fai domande ai clienti/committenti sulle loro specifiche esigenze in materia di immagini.
E così via.
Salve Luca, grazie la lezione mi e’ sembrata davvero molto utile e come sempre ben spiegata, io rientro appunto nella categoria di chi dice che e’ timido, ma lo sono davvero quando si tratta di auto-promuoversi, di volonta’ e determinazione ce ne e’ molta credimi, comunque spero di riuscire a vincere la timidezza anche grazie ai tuoi corsi.
Per quanto riguarda il paragrafo degli universi paralleli, pensi che possa risultare utile applicare questo metodo a tutte le nicchie fotografiche? nello specifico, se ci si vuole promuovere come fotografi di eventi aziendali, credi torni utile sapere quali eventi si svolgono in Olanda da parte di un direttore di marketing aziendale o di un direttore o chi per lui ne fa le veci nella ricerca di un fotografo? non dipende molto dal target della clientela? io sono ancora nella prematura fase in cui sto pensando a come strutturare un sito. Grazie in anticipo del consiglio che saprai darmi. Giulia
Non ho capito bene la domanda. Puoi spiegarti meglio?
Non importa, mi sono chiarita da sola, grazie comunque
Molto illuminante ma..come conciliare la specializzazione con generi differenti? Se io sono specializzato in, per esempio, sport, come accostarlo a fotografie pubblicitarie dove magari sono altrettanto specializzato?
Puoi farlo ma non sarai molto meno incisivo nella comunicazione, perchè un cliente interessato agli eventi sportivi ha tutt’altre necessità rispetto ad un’azienda che cerca un fotografo pubblicitario. La soluzione è creare 2 siti separati oppure un unico sito concepito però come se fossero due siti in uno. Ad ogni modo quello che frega oggi i fotografi è proprio voler parlare a tutti non accontentando in realtà nessuno 😉
Grazie Luca anche di questa preziosa lezione. Ma x chi deve cominciare proprio da zero? Cosa consigli?
Zero intendo che si comincia a scattare foto, già da un po’, ma non si sa nulla su come davvero iniziare x far diventare questa passione in un lavoro.
Grazie
Per iniziare applica quello che hai trovato in queste lezioni. Semplice. Non esiste una ricetta magica…
Ciao Luca,
grazie per la seconda lezione. Le mie specializzazioni in fotografia sono i cani, il paesaggio ed il cibo italiano (come promozione agli stranieri, scrivo anche i testi per promuovere l’Italia e sono anche traduttrice). Ho fatto anche professionalmente il ritocco fotografico, ma vorrei passare totalmente alla fotografia propria e dalle traduzioni alla scrittura, ma adesso faccio praticamente tutto ed ancora un po’ di più. 😉 Cosa mi consigli per quanto riguarda il sito (oppure i siti)?
Non ho capito. Vuoi accorpare nel sito fotografia e scrittura?
Sì, perché faccio generalmente contenuti promozionali, quindi non solo le foto e non solo i testi, ma entrambi, almeno per quanto riguarda il paesaggio ed il cibo. I testi in 3 o 4 lingue – da usare sul blog, sui social media, sui siti web. La fotografia dei cani e una cosa separata. E non so, se dovrei unire o separare tutto, e come dovrei farlo. Grazie.
Se parliamo di promozione turistica del paesaggio, puoi anche accorpare servizi di foto e traduzioni perchè l’ambito è lo stesso.
Per i cani meglio separare che non c’entrano nulla.
Grazie
Molto bene, ritengo pertanto che avevo avuto una mia intuizione personale sul fatto che ogni fotografo dovrebbe avere una propria specializzazione, un settore o pochi settori specifici al contrario di chi offre di tutto e male….attendo la 3 lezione con ansia, grazie
Interessanti spunti di riflessione e approfondimento, grazie! 🙂
ciao Luca, mi accodo a chi mi ha preceduto complimentandomi per l’ottimo lavoro.
Detto che sono assolutamente d’accordo sul fatto che il valore sia totalmente opinabile, non ritieni che questo possa essere un limite per il professionista?
mi spiego meglio: il libero professionista (altamente specializzato) ha dei costi di gestione, di attrezzature, studio e via dicendo che non gli consentono di essere competitivo (economico) in un mercato saturo all’inverosimile di immagini.
E non è forse vero che questa bulimia da immagini ha notevolmente abbassato non solo la qualità dell’offerta ma soprattutto la qualità della domanda?
mi sembra che in generale ci sia più una rincorsa al prezzo che al prodotto, dimmi che sbaglio…..
grazie
Ciao. Se il professionista non è competitivo non dipende dal mercato saturo o dai gusti dei clienti, ma in prima istanza dalla sua incapacità di saper comunicare la propria unicità al potenziale mercato.
Dopodichè, c’è una rincorsa al prezzo se il professionista non è in grado di attirare i clienti di fascia alta… e quindi non ha (a monte) una strategia per intercettare questa fascia di pubblico.
Ciao Luca
anche questa seconda lezione è stata illuminante e dura allo stesso tempo. Ho letto cose che pensavo, altre che immaginavo, altre che, pur pensandole ed immaginandole, non ho mai messo in pratica. Ho due siti web uno dedicato al matrimonio e il secondo “al resto” come mi dico spesso sicuramente sbagliando, ora questo resto va decisamente alleggerito e il wedding riorganizzato seguendo i suggerimenti di questo tuo corso. Credo sia difficile scegliere e ripulire sopratutto quando si vive un periodo di crisi e la paura di fare la scelta sbagliata è ancora più grande del solito. Da quello che scrivi ho capito di dover basarmi su le cose che da una parte mi hanno portato più clienti e dall’altra che sento più nelle mie corde. A tuo parere per non essere dei generalisti in quanti settori si può dire di operare parlandone nel sito dedicato “al resto”? Grazie
SI, certo 😉
Interessante anche questa seconda lezione, anche io ho sempre sostenuto che sia più corretto avere una sola specializzazione in ogni sito web.
Vedere troppa roba fa pensare al cliente: “Questo sa fare tutto, ma non fa nulla bene!”
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