LEZIONE 4

 

Come trasformare le richieste di preventivo in vendite (senza perdere clienti)

Vendere di più?? Avere più clienti? ANCHE NO!!

Guarda il video introduttivo a questa lezione:

Questa lezione avrei potuto anche intitolarla:

“Stupidi accorgimenti per grandi risultati”.

E sai perchè?

Beh, ok… pazienta un attimo.

Tra un po’ ti sarà tutto più chiaro.

Prima pero ricorda questo:

Mai sottovalutare la potenza della “parola scritta”.

Lo so.

Può sembrare paradossale.

Soprattutto in un settore come quello fotografico… abituato da sempre a ragionare e comunicare per immagini piuttosto che a parole.

Eppure è così.

Hai dei dubbi?

Legittimo!

Ti chiedo perciò soltanto 10 minuti del tuo tempo e di leggere tutto d’un fiato ciò che troverai qui dentro.

In questa quarta lezione voglio infatti mostrarti come usare le parole giuste in tutta la tua comunicazione di fotografo (sia online che offline).

L’obiettivo sarà sempre lo stesso:

  • Far crescere velocemente la tua lista di contatti “caldi”
  • Incrementare le richieste di preventivo
  • Aumentare le vendite
  • Creare un flusso costante di clienti ogni singolo mese

A breve ti mostrerò alcune tecniche molto veloci e semplici da attuare che puoi applicare già da domani mattina per raggiungere questi obiettivi.

Ma andiamo con ordine.

 

1 – Perchè perdi molti clienti (e molte vendite) come fotografo

Ecco il percorso che abbiamo fatto insieme fino ad oggi:

Hai progettato un percorso “intelligente” che accompagna un potenziale cliente verso l’acquisto e hai rimosso tutte le barriere che ostacolano la vendita (lezione #1)

Hai messo in atto le 3 strategie più efficaci per farti scegliere in mezzo a migliaia di altri fotografi che offrono i tuoi stessi servizi (lezione #2)

Hai attirato valanghe di potenziali clienti usando i migliori canali promozionali per fotografi, sia online che offline (lezione #3)

Adesso dobbiamo dare alle persone l’ultima spintarella…

Cioè dobbiamo capire come trasformare un NI (della serie: ok, mi hai quasi convinto… ma non sono ancora sicuro) in un grande e liberatorio SI.

Il punto è questo:

Se pratichi la professione già da un po’ di tempo… certamente sarai ben cosciente del fatto che nella realtà quotidiana la situazione che sto per prospettarti si verifica mooooolto di frequente.

Scenario.

Incontri un potenziale cliente.

Gli mostri i tuoi lavori, le tue foto, i tuoi progetti.

Lui è contento.

Sta lì lì per acquistare.

Ma poi… all’improvviso, la fatidica risposta:

<< Posso pensarci? >>

Oppure:

<< Ok. Dammi solo qualche giorno e poi ti dò una risposta >>

E alla fine sparisce nel nulla.

Stesso discorso può essere applicato quando una persona ti invia una richiesta di preventivo via mail, tu rispondi educatamente, e quella persona sparisce nel nulla.

Manco l’avessi insultata a sangue, diavolo.

Il “Ci posso pensare” – per un fotografo – è un po’ come la Kriptonite per Superman.

Letale.

© David Sutta Photography & Films

E il motivo è molto semplice:

9 volte su 10, quando ti dicono “ci penso”, significa che hai perso il cliente.

Hai perso la vendita.

E questo (bada bene) non perchè magari la persona non sia convinta al 100%.

Ma perchè gli è mancata la classica spintarella per non rimandare la decisione a data da destinarsi.

Chiamasi: procrastinazione.

Il virus della procrastinazione affligge da sempre l’homo pagante.

TEST

 

 

Fai questo TEST.

Se già operi come fotografo, raccogli tutte le richieste di preventivo o di contatto che hai ricevuto negli ultimi 6 mesi (via mail, al telefono, o dal vivo) e confrontale con le vendite effettive che hai portato a casa.

Ti garantisco che almeno un 30% delle persone che alla fine non hanno comprato da te potevano essere trasformate in clienti.

Ti sembra poco?

Beh… facciamo insieme due conti.

Se negli ultimi 3 mesi hai ricevuto 30 richieste che non sono andate a buon fine… 9 di queste potevano trasformarsi in clienti.

Domanda:

3 clienti in più al mese ti fanno proprio così schifo?

O ancora:

Se nell’ultimo anno hai ricevuto 100 richieste che non sono andate a buon fine… 30 di queste potevano trasformarsi in clienti.

Domanda:

30 clienti in più all’anno ti fanno proprio schifo?

Ora ascolta bene:

Ci possono essere molte ragioni per cui tutti noi tendiamo spesso a rimandare un acquisto (in qualsiasi campo).

Ma in questa lezione non ci concentreremo sulle cause… bensì sulle possibili SOLUZIONI.

Vediamo subito come.

 

2 – Come incrementare le tue vendite di fotografo (sul serio)

Esistono 3 grilletti fondamentali che puoi usare per combattere il virus della procrastinazione e trasformare un potenziale interesse in una vendita.

Non è detto che devi usarli tutti e 3 insieme.

L’importante è capire che ognuno di questi grilletti – se usato correttamente – fa in modo che il viaggio del cliente verso l’acquisto non s’interrompa proprio sul più bello.

Essi sono:

  1. Scarsità
  2. Urgenza
  3. Riprova Sociale

Sono i cosiddetti “fattori d’influenza”.

Di solito essi fanno prendere alle persone delle decisioni su base irrazionale/emotiva.

Questo è molto importante perché, come sai, il killer #1 di ogni vendita è proprio la “non-decisione” (procrastinazione, indecisione, “ci penso”), che al contrario è quasi sempre legata a fattori logico/razionali.

In altre parole:

Se vuoi sconfiggere la procrastinazione non puoi combattere su una sfera razionale.

Devi combattere su una sfera “emozionale”.

Ecco perché i grilletti emozionali vengono in tuo aiuto.

A questi grilletti, infatti, le persone reagiscono in modo naturale e innato.

Insegnamento #1

Il killer principale di ogni vendita è proprio la “non-decisione” (procrastinazione, indecisione, “ci penso”). Per contrastare questo virus altamente mortale, devi usare dei grilletti emozionali ai quali le persone reagiscono in modo naturale e innato. Sono i cosiddetti “fattori d’influenza”. I più importanti sono: scarsità, urgenza, riprova sociale.

Cominciamo dal primo grilletto…

 

3 – Scarsità 

Tutto ciò che è limitato, di solito, è in alta domanda.

E questo perché le cose e i prodotti che sono in disponibilità limitata hanno sempre un valore percepito più alto rispetto ad altre.

Non c’è niente da fare.

Esempi

  • Se sei un fotografo di matrimonio, puoi specificare che hai ancora 3 date libere fino a settembre
  • Se sei un fotografo pubblicitario puoi indicare che stai facendo una particolare promozione rivolta alle aziende con un coupon sconto del 20% (decidi tu la percentuale) sul prossimo servizio fotografico, a patto che il lavoro venga richiesto entro (decidi tu la data)
  • Se sei un fotografo newborn o di ritratto puoi far sapere alle persone che se prenotano una sessione entro questo mese riceveranno in regalo anche una stampa (decidi tu la dimensione) del valore effettivo di 100 Euro (per esempio).

Inoltre, nella pagina dei contatti del tuo sito, specifica questo concetto, e cioè che:

“Per te è davvero importante lavorare solo con i clienti giusti, proprio perché di solito non prendi a bordo tutti.

Per fornire un lavoro altamente professionale e in linea con i desideri del committente, hai quindi la necessità di selezionare il tipo di clientela con cui vuoi lavorare.

Ecco perché è davvero importante stabilire il prima possibile un contatto più approfondito con un potenziale cliente” (nota: dal vivo è preferibile se vuoi chiudere molti più contratti)

A questo punto, invita apertamente il visitatore a riempire la form di contatto per fissare un incontro conoscitivo senza impegno. 

Trucco

Ecco ad esempio come usare il trigger della scarsità sul tuo sito web per aumentare le richieste di preventivo e/o il numero di appuntamenti dal vivo.

Nella parte alta della tua homepage (o in qualsiasi altra pagina tu ritenga opportuno) inserisci una barra di notifica che dice al visitatore quanti altri “spot” liberi sono rimasti.

Questa ad esempio è gratuita e funziona bene.

Un altro modo davvero intelligente di usare la barra di notifica è di reindirizzare subito l’utente alla pagina dei contatti.

Questo per evitare che la sua attenzione si disperda e che alla fine venga distratto da qualcosa durante la navigazione.

Un altro modo ancora è di offrire qualcosa di gratuito in cambio del loro indirizzo mail.

In particolare, nel Foto Elite Lab troverai moltissimi video tutorial in cui ti spiego come usare le più moderne tecnologie web per automatizzare l’intero processo di raccolta contatti (in gergo, quella viene definita la lead generation).

(NOTA:

Qui ad esempio puoi guardare in anteprima un video tutorial del Foto Elite Lab in cui ti spiego come creare una barra di notifica sul tuo sito per far compiere alle persone delle azioni “rilevanti”.

>>> Guarda il video tutorial

 

4 – Urgenza

Questo è ancora più semplice:

Ogni tua promozione deve avere una ben definita data di inizio ma soprattutto una data in cui terminerà.

Non dare una scadenza temporale ai clienti, infatti, è il modo migliore per perdere vendite e profitti.

Non scordarlo mai.

(NOTA:

In quest’altro caso studio caricato nel Foto Elite Lab analizzo per te quali sono gli errori più gravi che i fotografi commettono quando creano delle offerte promozionali.

In particolare ti mostro un caso studio tratto direttamente da Facebook.

>>> Guarda il caso studio

E veniamo all’ultimo grilletto emozionale.

Altrettanto importante.

 

5 – Riprova Sociale 

Funziona così:

Le persone seguono altre persone.

Tutti vogliamo essere parte comunque di qualcosa che già è stata testata con successo da altri.

Il meccanismo delle recensioni su Amazon funziona allo stesso modo.

Idem per Tripadvisor o Booking.com

Come esseri umani infatti siamo sempre un po’ codardi e preferiamo mandare avanti gli altri… prima di fare una scelta importante.

Quindi sapere che già altri prima di noi hanno fatto una scelta e ne sono rimasti contenti è per noi un motivo in più di fiducia.

E maggior fiducia (uguale) maggiore propensione all’acquisto.

Ecco perché la riprova sociale è molto importante per accompagnare un contatto caldo nella decisione finale di acquisto.

Come usarla:

  • Puoi ad esempio creare una pagina del sito a parte in cui raccogli tutte le recensioni dei clienti
  • Puoi mostrare nel footer di ogni pagina (la parte in basso) dei brevi paragrafi di testo con i feeedback soddisfatti dei clienti
  • Un altro modo davvero efficace di mostrare la riprova sociale è mettere in bella vista i nomi di clienti importanti e di prestigio con cui hai lavorato in passato.

Rimango sempre stupito (in negativo) quando approdo sul sito di fotografi che hanno lavorato per nomi importanti e che si preoccupano di riempire l’home page con decine di immagini… anziché dare invece grande risalto alle aziende e ai partner di prestigio a cui hanno prestato i propri servizi.

Bene.

A questo punto una riflessione:

Ti sarai reso conto da solo che tutti e tre i grilletti – Scarsità, Urgenza, e Riprova Sociale – sono strettamente collegati alla parola scritta.

Infatti, per mostrare scarsità e urgenza, devi usare le parole.

E anche per quanto riguarda le testimonianze di clienti soddisfatti le parole giocano un ruolo molto più importante rispetto alle immagini.

Ecco perchè all’inizio di questa lezione ho scritto:

<< Mai sottovalutare la potenza della parola scritta. >>

Così adesso veniamo alla strategia di sicuro più importante per trasformare una richiesta di preventivo in una vendita.

E cioè:

Il modo in cui rispondi alle domande dei clienti.

Presta dunque la massima attenzione.

 

6 – Come rispondere alle richieste di prezzo senza perdere clienti

Quante volte ti è capitato di ricevere una richiesta di prezzo da parte di un potenziale cliente e vederlo poi sparire nel nulla?

O magari sentirgli dire “non mi interessa” perchè ha già trovato un fotografo che offre lo stesso servizio alla metà del prezzo?

Senti bene:

Saper rispondere alle richieste dei clienti è un’arte.

E non la puoi improvvisare.

Come per i grilletti emozionali… anche in questo caso le parole che userai faranno tutta la differenza del mondo tra una vendita e un buco nell’acqua.

Quindi, che tu stia rispondendo ad una mail o parlando al telefono, il succo del discorso non cambia.

Devi usare le parole giuste.

Adesso voglio perciò mostrarti una tecnica di risposta via mail.

(NOTA:

Lo scenario è il seguente.

Una persona ti contatta via mail per chiederti il prezzo.

A quel punto:

Come devi rispondere per aumentare la possibilità di chiudere la vendita?

In questo video – tratto dal corso del Foto Elite Lab espressamente incentrato sulle tecniche di risposta ai preventivi in fotografia – ti mostro come progettare la sequenza perfetta.

Ovviamente il video presuppone che tu abbia seguito il corso specifico dall’inizio e quindi affrontato anche le altre lezioni.

Perciò, inevitabilmente, ti mancheranno dei tasselli.

Tuttavia l’importante è che tu ne colga il senso generale.

>>> Video 1: Risultati di un test

>>> Video 2: La sequenza perfetta

Insegnamento #2

Nell’epoca della distrazione e delle notifiche a go-go, le persone oggi devono essere guidate in ciò che fanno. Non lasciare perciò che gli utenti vengano distratti da altri messaggi che non abbiano come unico obiettivo quello di richiederti un preventivo, fissare un appuntamento, o comprare un prodotto.

Ottimo!

Anche per oggi abbiamo concluso!

A questo punto non ci resta che salire l’ultimo gradino.

Cosa resta da fare?

Massimizzare.

In altre parole:

Se vuoi che la tua attività cresca nel tempo in modo costante ma inesorabile, dovrai prima o poi mettere in atto delle precise strategie di “massimizzazione dei profitti”.

Questa è la parte in assoluto più delicata.

E anche quella che spesso viene saltata a piè pari da tanti fotografi… che ad un certo momento si ritrovano con un’attività in “stallo” che produce sempre gli stessi profitti o che peggio ancora, il più delle volte, comincia inesorabilmente a perdere colpi, clienti, e guadagni.

Le ragioni possono essere tante, ma le principali sono:

  • Aumento della concorrenza che si fa sempre più agguerrita
  • Incapacità di rinnovarsi nel tempo

Quindi la domanda è:

Come puoi far crescere la tua attività di fotografo in modo costante nel corso dei mesi/anni e al tempo stesso avere più tempo da dedicare ad altri progetti creativi, ai viaggi, alla famiglia, e a tutto ciò che ti rende felice come essere umano?

(leggi anche: senza diventare schiavo del tuo lavoro)

La risposta la troverai nella quinta lezione.

In pratica ti mostrerò i 3 elementi FONDAMENTALI (con altrettante strategie) per raggiungere in poco tempo una posizione dominante nel tuo settore professionale, indipendentemente da quanto numerosa sia la concorrenza e dall’andamento dell’economia nei prossimi anni.

Già ti preannuncio che come prima cosa parleremo dei prezzi in fotografia… in assoluto uno degli argomenti più sentiti, discussi e importanti che da sempre “affliggono” l’homo sapiens fotografico 😉

Perchè quando il gioco si fa duro… i veri fotografi cominciano a giocare.

 

Esercizio

Riprendi in mano il tuo sito fotografico (e in generale qualsiasi pezzo di comunicazione orientata al cliente: pagina facebook, brochure promozionali, depliant, ecc…) e chiediti:

Sto usando in modo intelligente il grilletto “scarsità”?

E se non lo sto facendo… dove posso inserirlo?

Che messaggi posso utilizzare?

Sto usando in modo intelligente il grilletto “riprova sociale”?

E se non lo sto facendo… dove posso utilizzarlo?

In che pagina del mio sito posso inserire questa potente leva emozionale?

Ho una strategia per rispondere in modo efficace alle richieste di prezzo?

Oppure sto lasciando che sia il caso a farla da padrone?

Se l’esperienza non m’inganna… forse ti troverai a dover riprogettare quasi da zero tutta la tua comunicazione (online e offline).

E questo è davvero un bene, credimi.

Perché come dico sempre durante le mie consulenze: “Beh… se non ci fosse nulla da migliorare, allora sì che avresti davvero un GROSSO problema”.

 

BONUS IMPLEMENTATIVI

“Come creare barre di notifica ad alta conversione”

>>> Guarda il video tutorial

“Caso studio: promozione stagionale che NON funziona”

>>> Guarda il caso studio

“Come rispondere alle richieste di prezzo (video 1)”

>>> Guarda il video

“Come rispondere alle richieste di prezzo (video 2)”

>>> Guarda il video

 

Ricapitoliamo

Insegnamento #1

Il killer principale di ogni vendita è proprio la “non-decisione” (procrastinazione, indecisione, “ci penso”). Per contrastare questo virus altamente mortale, devi usare dei grilletti emozionali ai quali le persone reagiscono in modo naturale e innato. Sono i cosiddetti “fattori d’influenza”. I più importanti sono: scarsità, urgenza e riprova sociale.

Insegnamento #2

Nell’epoca della distrazione e delle notifiche a go-go, le persone oggi devono essere guidate in ciò che fanno. Non lasciare perciò che gli utenti vengano distratti da altri messaggi che non abbiano come unico obiettivo quello di richiederti un preventivo, fissare un appuntamento, o comprare un prodotto.

 

Di cosa parleremo nella prossima lezione

Nella quarta lezione ti mostrerò:

  • Le uniche 3 strategie che davvero funzionano sul mercato fotografico per creare un’attività che cresce senza sosta nel tempo e che non risente dell’andamento dell’economia
  • Come raggiungere in poco tempo una posizione dominante nel tuo settore professionale anche se operi in una nicchia con moltissima concorrenza che spesso gioca al ribasso dei prezzi
  • Cos’è il Foto Elite Lab e perchè può darti subito una grossa mano ad avere più clienti, libertà e successo nella tua attività di fotografo

Si continua a salire sempre di più!

Luca Vehr è l’esperto n°1 in Italia di marketing per fotografi e fondatore del primo blog interamente dedicato alla vendita e alla promozione in fotografia (mercatofotografico.net).

A differenza di tutti gli altri esperti di marketing che operano in più settori e per varie tipologie di clienti, il suo focus e le sue strategie sono rivolte – da oltre 13 anni – esclusivamente al mercato fotografico.

Questo per il cliente significa ottenere un metodo di vendita e di promozione altamente specialistico per il settore della fotografia, che va al di là della tecnica o del semplice passaparola.

Proprio per questo motivo il blog da lui creato è il più letto d’Italia nella sua nicchia di mercato, e la sua newsletter conta ad oggi migliaia e migliaia di iscritti.

Luca crede fermamente nella capacità di ogni fotografo di trasformare la propria passione in un’attività professionale ad alto rendimento, attraverso l’uso del web, del marketing digitale, e lo sviluppo della propria autorevolezza.

Attraverso i suoi corsi dall’alto potere “trasformativo”, Luca ha già aiutato in questi anni migliaia di fotografi a ripensare la propria attività da un punto di vista imprenditoriale e molto più orientato al mercato.

I VERI FOTOGRAFI NON FANNO LA FAME

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78 commenti su “Corso – Lezione 4”

  1. Anche oggi…ho letto tutto d’un fiato 🙂
    TI chiedo però una cosa: ho scelto di rifare da zero il mio sito semplicemente perchè non era responsive e ho ricevuto preziose critiche da persone che poi sono diventate (fortunatamente) clienti, facendomi notare ciò. Ho scelto di creare un sito semplice senza troppi giri di link e pop up (personalmente sono una di quelle persone che come ne chiudo uno, se se ne apre un altro, esco direttamentedal sito) in cui uno arriva, si troverà 3-4 foto massimo che scorrono (ovviamente incentrate sul genere che ho scelto di portare avanti), sotto la barra social e sopra il menu con le seguenti voci: chi sono, portfolio, servizi, area clienti, contatti e blog. L’unico pop up che ho scelto di mantenere è quello della newsletter. Pertanto i potenziali clienti si troveranno davanti a una home in cui scegliere loro cosa fare: visitare il portfolio, vedere i servizi o approfondire circa chi li offre. Il discorso di guidare il cliente al contattami, in un modello così semplice, può funzionare di pagina in pagina? Tipo dal portfolio inserire un “scopri di più” con link ai servizi o “contattami” e apertura dei contatti? Cosa ne pensi di una home non dispersiva?
    Grazie

    Rispondi

    • Non sono sicuro di aver compreso in toto la domanda.
      Comunque in generale meno scelte dai, meglio è. Il primo obiettivo deve essere sempre quello di “agganciare” un potenziale cliente. Più passaggi introduci nell’esperienza utente, più disperdi l’attenzione.
      L’importante è guidare sempre le azioni di un visitatore, come spiego in questa lezione. 😉

      Rispondi

  2. ciao luca grazie mille ancora per i tuoi preziosissimi consigli!! non sono sicura di aver appreso a pieno il concetto di autorevolezza applicato a questo campo…cioè l’impaginazione e la progettazione e chiara e ben definita del viaggio è sufficiente come autorevolezza?

    Rispondi

    • La progettazione chiara è una condizione importante… certo. Ma non sostituisce (semmai integra) le altre strategie che ti ho dato nelle lezioni.

      Ti consiglio se hai tempo di rileggerle con calma. Mi rendo conto che certi concetti, se affrontati per la prima volta, abbiano bisogno di un po’ di tempo per essere metabolizzati 😉

      Rispondi

  4. Buon dì Luca!
    Questa lezione fa al caso mio, e me la riguarderò più volte con attenzione per capire dove è che sbaglio nell’acquisizione di clienti”caldi”. Nonostante già prema sui 3 grilletti, la spinta alla vendita probabilmente non è fatta nel modo adeguato. Studierò!
    Grazie e a domani.

    Rispondi

    • Ciao
      Ti riassumo qui i concetti brevemente perchè appunto necessitano di spiegazioni un po’ più dettagliate.
      Possono esserci molte varianti di mezzo, proprio perchè ogni domanda – in base a come è formulata e alle parole utilizzate – risponde a delle precise leve psicologice che ti permettono:

      A) Di filtrare i perditempo e quelli non davvero interessati
      B) Estrapolare dalla conversazione i veri motivi di acquisto della persona (vedi anche la lezione 2 di questo corso) sui chiaramente puntare per chiudere la vendita

      La prima domanda consiste nel chiedergli qual è la cosa più importante riguardo [oggetto dell’evento] per cui ti sta contattando.
      La seconda domanda consiste nel chiedergli quanto per lui/lei è importante l’oggetto della richiesta.
      La terza domanda consiste nel chiedergli se in passato è rimasta poco soddisfatta di altre foto o immagini.

      In base alle risposte che ti darà… adotterai quindi delle precise strategie.

      Rispondi

  6. Ciao Luca, il tuo corso mi sta aprendo un mondo a me sconosciuto prima d’oggi.
    Una domanda.
    Per offrire delle promozioni, ad esempio uno sconto sul prezzo, consigli di inserire un listino prezzi sul sito? Non è controproducente dare i prezzi prima di un contatto? Non rischio di dare troppe informazioni al cliente?

    Grazie mille

    Rispondi

  7. Ciao Luca, molto interessante. Ma è prevista pure per noi qualche informazione in più su questi template di e-mail di cui parli nell’ultimo video? cioè qualche esempio pratico di e-mail da inviare per capire più o meno cosa scrivere o non scrivere al cliente?
    Grazie

    Rispondi

  8. Ciao Luca.
    Bella lezione anche oggi, personalmente ho trovato un po’ difficile il primo video perché non mi occupo personalmente del sito, da poco ho chiesto le chiavi d’accesso e sarò io ad occuparmene dopo aver imparato… Se è possibile vorrei farti una domanda: è giusto secondo te una volta concordato l’appuntamento per parlare di preventivo ad esempio per un matrimonio chiedere se hanno già avuto altri preventivi e come erano?
    Questa domanda mi affligge da un pò…
    Altra cosa, gli esempi numerici che fai presuppongono che un fotografo abbia 30 o più richieste di preventivo…. Questo è ancora prematuro per me, ho fatto una giusta proporzione con i riscontri effettivi che ho. Grazie

    Rispondi

    • “è giusto secondo te una volta concordato l’appuntamento per parlare di preventivo ad esempio per un matrimonio chiedere se hanno già avuto altri preventivi e come erano?”

      Sì. Questo ti dà anche un’idea di cosa vogliono e cosa stanno cercando.
      Più domande fai meglio è.

      “Altra cosa, gli esempi numerici che fai presuppongono che un fotografo abbia 30 o più richieste di preventivo…. Questo è ancora prematuro per me, ho fatto una giusta proporzione con i riscontri effettivi che ho.”

      Ok. No problem. L’importante è avere chiaro il quadro 😉

      Rispondi

  9. Sono sempre più convinto che dedicare intere ore di studio su quanto mi stai offrendo con queste lezioni sia una delle scelte migliori che potessi fare ad inizio anno per rivedere completamente la mia attività (leggo molto attentamente ciò che scrivi, rileggo, torno indietro, guardo i video, prendo appunti).
    Tutto questo per poter affrontare nel modo più consapevole possibile il restyling totale della mia comunicazione (che paragonata a tutto questo si avvicina molto allo zero assoluto) 😀
    Ti ringrazio ENORMEMENTE per questo sacro Graal di marketing fotografico!
    A domani per la quinta lezione 🙂

    Rispondi

  10. Ciao Luca,
    che consiglio potresti dare a chi sta compiendo i primi passi per trasformare la passione per la fotografia in un lavoro?Da dove iniziare?
    Grazie per tutte le preziose informazioni che stai condividendo con noi.
    Leggo con molto piacere, attenzione e curiosità le tue lezioni.

    Rispondi

    • Ciao Sara.

      1) Non copiare quello che fanno gli altri fotografi (in termini di comunicazione e marketing)
      2) Studia la comunicazione e il business (tratta quindi la professione non in modo “romantico” ma in modo strategico)
      3) Scegli dei settori che ti appassionano ma che al tempo stesso presentano delle opportunità concrete
      4) Impara fin da subito a calcolare i tuoi margini di profitto e il costo del tuo lavoro (spese, ricavi, guadagni)
      5) Divertiti sempre in quello che fai
      6) Persevera, persevera, persevera
      7) Impari 1000 volte di più facendo e sbagliando… che non studiano e studiando

      😉

      Rispondi

  11. Grazie Luca. Tutte le tue lezioni sono veramente molto utili, il tuo corso mi sta aprendo letteralmente gli occhi. Devo ricominciare tutto da capo e ti ringrazio per questo. A domani!

    Rispondi

  14. Da totale neofita che si sta immettendo ora in questo mondo a livello lavorativo, mi sono letta queste 4 lezioni con entusiasmo, prendendo appunti e pensando a come “rivoluzionare” il mio sito e tutta la comunicazione (anche sui social). Mi sento ispirata e piena di entusiasmo! Non posso far altro che ringraziarti!!!

    Rispondi

  16. Ciao, sto trovando davvero utile tutti i tuoi consigli delle varie lezioni ma non condivido pienamente il metodo dei 4 invii mail dopo il contatto perché, mettendomi nei panni del possibile cliente, mi sentirei quasi stolkerizzato da tanta insistenza, sembra quasi che il fotografo sia un disperato che deve a tutti i costi venderti il suo prodotto (che in realtà è così, ma questo il cliente non lo deve sapere). Direi forse che 4 mail, di cui 3 di sollecito nel giro di 3 giorni forse sono un po’ troppe?

    Rispondi

    • Ciao Marco. Buona osservazione 😉

      Prima considerazione:

      In realtà da tutti i test effettuati… l’invio di 4 mail in successione ha sempre surclassato gli altri test.
      C’è un motivo e una spiegazione di fondo: oggi siamo inondati da moltissime mail al giorno… quindi non tutti aprono le mail.
      E soprattutto non tutti – il giorno dopo – si preoccupano di andare a recuperare le mail del giorno precedente.

      Il risultato è che le persone – anche se interessate – spesso sono prese dalla vita frenetica e dal poco tempo che hanno per tenere traccia di tutte le attività giornaliere (sopratutto online).
      Quindi un invio multiplo in sequenza aumenta le possibilità di risposta.

      Seconda considerazione:

      Ogni mail ha uno scopo ben preciso… e quindi non è la fotocopia della precedente.
      Ogni mail affronta l’argomento della richiesta del prezzo da una diversa angolatura.
      Mi rendo conto che non avendo sottomano i template ti risulta però difficile comprendere bene il senso di ogni mail che viene inviata.

      Terza considerazione.

      Spesso capita (succede di frequente anche a me) di aprire una mail… dire “ok, devo cliccarci su” oppure “devo rispondere” e poi per mille altri motivi me ne dimentico e non lo faccio più.
      Quindi ricevere altre mail (ripeto: non fotocopia l’una dell’altra) ricorda alla persona interessata che giorni prima ha compiuto un’azione specifica e che ora deve dare un seguito a quell’azione.
      Chi invece non è proprio interessato neanche ti risponde. Fidati 😉

      … Ad ogni modo funziona 😉

      Rispondi

  20. Ciao Luca, ne approfitto di questa domenica per studiare la 4° e 5° lezione, che per vari motivi non ho avuto tempo di seguire prima.
    Che dire, interessantissimo come sempre!
    Sei riuscito a dare una risposta ai tanti punti di domanda che fino ad ora mi hanno sempre bloccata e mi convincevano di lasciare la fotografia solo come un semplice hobby…
    Molto utili i video, soprattutto quello in cui ci suggerisci un tool per i nostri siti, per applicare e personalizzare una barra di notifica.
    Mi hai proprio convinta a crearmi un sito fotografico, grazie infinite ancora e scusa il ritardo!

    Rispondi

  21. Ciao Luca, come le altre lezioni trovo moltissimi punti di interesse anche se riguardo al punto “scarsità” o “urgenza” sono un po’ in dubbio. Perché mi sembra di mettere in (passami il termine) offerta o sconto il mio lavoro suonandomi così poco professionale alle mie orecchie. è legittima come sensazione???

    Rispondi

  22. Grazie Luca per i tuoi preziosi consigli. Il concetto di autorevolezza mi ha colpito molto ma ancora non so quanto nella mia attività riuscirò a darne la giusta importanza. Attendo la 5′ lezione (il cui link non mi è ancora arrivato per mail) per rivedere tutto e fare il punto. Tanti spunti…tanti stimoli a far meglio. Grazie!

    Rispondi

  24. Ciao Luca
    Lascio qui il commento sia per la terza che per questa lezione. Fantastiche ora vedo la mia attività con occhi diversi sia quali canali usare per promuoversi ma anche come creare una promozione che vada a colpire il mio potenziale cliente. Grazie anche per le lezioni bonus che sono illuminanti

    Rispondi

  25. Un dubbio , secondo te l’indirizzo del sito è importante ? Cioè se troppo lungo o meglio corto se di facile memorizzazione da parte dei clienti se meglio .it o com ecc . Ti chiedo questo perché io ho un indirizzo un pochino lungo ed ho avuto sempre questo dubbio , purtroppo molti anni fa era l’unico disponibile e adesso se volessi cambiare credo sia più un danno non credi ? Un caro saluto e grazie

    Rispondi

  27. Nell’ultimo bimestre ho perso molti clienti che mi richiedevano un preventivo via mail, dove io ho sempre risposto con prezzi e svolgimento del servizio fotografico… insomma molti potenziali clienti persi. Viene spontaneo chiedersi infatti in base a che canoni le persone scelgono il preventivo.. evidentemente ci sono altri fotografi che sviluppano questo genere di tecniche! Mi piacerebbe avere bene chiaro in che modo strutturare le mail di risposta in base alle tre domande killer.
    Grazie
    Ant

    Rispondi

    • Ciao Antonio

      È normale che perdi tanti clienti inserendo i prezzi in chiaro nelle mail.

      Ricorda che i clienti non hanno la nostra stessa capacità di giudizio, e in mancanza di altri parametri decisionali scelgono sull’unica cosa che davvero conoscono e riconoscono, ossia il prezzo.

      Quando mandi una mail con i tuoi prezzi, i clienti a quel punto sono SOLI con in mano un foglio pieno di numeri. E decidono solo su base razionale.

      La prima cosa da fare quando ricevi richieste di prezzo è fissare il prima possibile una chiamata telefonica o su skype, senza affrontare subito l’argomento prezzi via mail.

      Per quanto riguarda le 3 domande da fare nel corso del colloquio, ho già risposto qui: https://mercatofotografico.net/fel-lezione-4-trigger/#comment-568

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  28. Decisamente l’errore che faccio sempre è quello di rispondere con un preventivo dettagliato del servizio, prezzi, cosa offro ecc….proverò col contatto telefonico…speriamo!

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  36. Grazie per questi tuoi preziosi consigli, la fotografia ha sempre fatto parte della mia vita ma a causa di varie vicende non ho mai preso in mano la possibilità di poter realizzarne una parte integrante del mio lavoro, rimanendo un mero hobby con tanti feedback positivi e incoraggiamenti a provarci. Grazie ai tuoi consigli sto cercando di fare spazio e comprendere come strutturarmi per darmi la possibilità di sfruttare le mie capacità. Grazie infinite

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  39. Ciao Luca,
    anche questa quarta lezione è volata nonostante la marea di informazioni che contiene!
    Sto progettando il mio sito e sono sicura che con quello che sto imparando qui possa essere più semplice riuscire a non sbagliare troppo (io parto da zero, l’unica cosa che so fare bene sono le fotografie, per il resto devo imparare tutto!).
    Ti ringrazio come sempre, in attesa della prossima lezione! 🙂

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  40. Un altro argomento fondamentale davvero spiegato bene e che ti apre un mondo.
    Bisogna approfondire molto e lavorare tantyo per star dietro a tutte queste finezze fondamentali e forse spaventa un po’ all’inizio perché ci sono tantissimi passi da fare e da mettere a posto.
    Grazie

    alla prossima

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  41. Caro Luca, anzitutto complimenti per tutte queste lezioni, ben fatte ! Sto cercando di inserire la barra di Sumo nel mio sito usando Adobe Muse ma non riesco a inserirla. C’è qualche procedura specifica che bisogna fare per Muse? Che non sia supportato?

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  42. Caro Luca, ti chiedo una informazione che non ho trovato specificato. Per essere professionisti e per essere in regola ovviamente occorre aprire una partita iva, ma se il guadagno è ancora troppo basso e se si è all’inizio della professione è possibile lavorare con prestazione occasionale e allo stesso tempo però farsi pubblicità? La legge su questo è poco chiara.

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  43. Ciao Luca grazie anche per questa quarta lezione! ci sono cose che però questa volta non trovo complete e quindi ho bisogno di chiederti:
    – quali sono le domande killer?
    – esistono esempi delle e-mail da inviare in successione ( metodo delle 4 e-mail)
    – qual’é il metodo A? mi servirebbe per capire meglio le differenze e comparare 2 diversi metodi

    Grazie mille,
    Davide

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  44. Ciao Luca innanzitutto ancora grazie per questa lezione utilissima!
    C’é però questa volta qualcosa che non trovo completo e mi servirebbe dunque chiederti:
    – quali sono le 3 domande killer?
    – ci sono degli esempi di e-mail che si possono inviare nel metodo B delle 4 e-mail?
    – qual’é il metodo A invece? mi servirebbe a comparare i due metodi per capirne effettivamente le differenze e ancor di più i vantaggi del metodo B.

    Se fosse possibile avere dei link a risposte già date o in breve delle risorse che mi diano una risposta a queste domande te ne sarei grato.

    Grazie,
    Davide

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  47. Arrivato alla 4a lezione del Corso, mi è chiaro e mi è stato confermato dalla tua affermazione nella parte finale della lezione che :

    “Se l’esperienza non m’inganna… forse ti troverai a dover riprogettare quasi da zero tutta la tua comunicazione (online e offline).
    E questo è davvero un bene, credimi.”

    Un duro lavoro, che a questo punto avrà delle basi più solide e mirate, per avere successo !
    Attendo la 5a lezione del Corso di domani ! Grazie ancora

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  48. Quanto tempo ho perso… le tue lezioni sono illuminanti e danno la carica.

    Avevo un sito e, arrivato a questo punto del corso, forse ho fatto bene a eliminarlo… attualmente lo sto rimettendo in piedi… esiste solo una home e una pagina contatti… presto implementerò con i tuoi consigli.

    Una domanda sul fattore “scarsità”
    Per chiamare all’azione entro la scadenza proponi una stampa omaggio e suggerisci anche un valore di €100.
    – Perché è necessario assegnare un valore?

    Riguardo le 3 domande killer… la numero due, sull’importanza dell’oggetto della richiesta…
    Se mi stanno chiedendo quella cosa sarà importante. Quindi, esattamente,
    – Come va posta la domanda per non farla suonare banale?
    Oppure mi sbaglio – ma in cosa? – e non è per niente banale?

    Ancora grazie!
    Un saluto

    Rispondi

    • Per chiamare all’azione entro la scadenza proponi una stampa omaggio e suggerisci anche un valore di €100.
      – Perché è necessario assegnare un valore?

      Di solito viene usato per dare concretezza (anzichè: sconto del 20% – che alla fine rimane sul vago).

      Riguardo le 3 domande killer… la numero due, sull’importanza dell’oggetto della richiesta…
      Se mi stanno chiedendo quella cosa sarà importante. Quindi, esattamente,
      – Come va posta la domanda per non farla suonare banale?
      Oppure mi sbaglio – ma in cosa? – e non è per niente banale?

      Se per loro è importante (l’oggetto del servizio fotografico) la domanda non è mai banale.

      Proprio perchè parliamo di una domanda scontata… non viene quasi mai fatta.

      In realtà i clienti non vedono l’ora di aprirsi con te e di vedere che dall’altra parte c’è una persona interessata a loro e alle loro esigenze.

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  49. Salve Luca, anche io sono molto soddisfatta delle tue lezioni. C’e’ un’area dove approfondisci per genere fotografico, es eventi per azienda, foto-ritratto new born piuttosto che di business, matrimonio, le strategie di gestione di risposta sui prezzi / tipologia di promozioni da offrire? perche’ mi viene facile pensare alle offerte per new born o foto-ritratti di famiglia ad es, ma non quelle per eventi e reportage aziendali, su quali aree per questi due ultimi generi dovrebbe basarsi la promozione per es? grazie in anticipo, Giulia

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