Vendere Foto Online: 6 semplici strategie vincenti (ma spesso ignorate) che faranno la tua fortuna quest’anno

Spesso il modo migliore per capire quali strategie funzionano davvero per vendere foto online…

… è imparare dagli errori commessi.

Quale migliore occasione, dunque, per passare al setaccio ciò che non ha funzionato nel 2015 per vendere foto online…

… e ciò che invece puoi fare (già da domani stesso) per trasformare la seconda metà del 2016 in un anno fotografico ricco di soddisfazioni?

Ecco quindi cosa scoprirai proseguendo nella lettura:

• L’area di lavoro che devi iniziare a sviluppare immediatamente per vendere foto online e al tempo stesso aumentare i “punti di contatto” con il tuo pubblico di riferimento

• Dove DEVI focalizzare la maggior parte del tuo tempo per incrementare la fiducia del mercato nei tuoi lavori

• La più grande insidia di cui devi essere consapevole ogni volta che sei di fronte al cliente finale (e come risolverla subito)

• La principale strategia per gestire al meglio i social network (anzichè subirli)

• Un cattivo consiglio che ho visto dare da altri (ci sono cascato anch’io all’inizio…)

• E molto altro ancora…

Pronto?

Allora dai che iniziamo!

(1) L’area di lavoro che dovresti iniziare a sviluppare immediatamente…

… è l’area del tuo sito web dedicata NON ai tuoi progetti personali.

In altre parole non quei progetti pensati più per il tuo mercato e il tuo cliente finale, ma quelli più intimi e visionari…

… quelli più creativi e perciò liberi da “committenze e restrizioni”.

Ora, già immagino cosa starai pensando.

Ora senti qua.

Tutto ciò che funziona nell’immediato (per un fotografo) è tutto ciò che ha un riscontro commerciale.

Verissimo.

Perciò…

… se un tuo progetto fotografico non ha un riscontro commerciale in tempi ragionevoli dal momento in cui lo hai reso pubblico e adeguatamente pubblicizzato (diciamo entro 2/3 mesi)…

… ti consiglio di cominciare a sviluppare altre idee.

Ma fai attenzione.

Questo NON significa che poi tu non debba utilizzare i vecchi progetti per altri scopi.

Ad esempio…

… una delle strategie migliori in assoluto per riutilizzare progetti fotografici che non hanno avuto il successo sperato dal punto di vista della visibilità (o che sono nati con obiettivi puramente “sperimentali”) è di inserirli proprio nella sezione PROGETTI PERSONALI del tuo sito web.

Si tratta infatti di una sezione in cui stai dicendo apertamente al visitatore che non si tratta di scatti o servizi commissionati da clienti finali (siano essi privati, aziende o agenzie)…

… e che sono quindi slegati da ogni forma di apparente “costrizione” o “rigidità”.

Questa sezione è davvero molto importante per un fotografo perchè consente ai potenziali acquirenti di valutare la tua capacità di creare DAL NULLA progetti artistici e storie visuali coinvolgenti.

Infatti, come dice il celebre fotografo internazionale Dixie Dixon:

Un esempio fra tanti è quello del fotografo Ben Olivares che grazie ad una intuizione tanto semplice quanto geniale…

… ha aperto la strada ad uno dei mercati fotografici emergenti con le più alte prospettive di crescita da qui ai prossimi anni.

Partendo infatti da un semplice progetto personale – dal titolo I territori della Tequila – Ben Olivares è riuscito in breve tempo a creare dal nulla un vero e proprio trend di mercato che sta già influenzando in modo incredibile la comunicazione pubblicitaria legata al mondo delle piccole, medie e grandi aziende.

Soprattutto quelle aziende che commercializzano prodotti fortemente legati al territorio e alla propria area geografica.

Il progetto di Ben Olivares (molto probabilmente) non sarebbe mai nato su commissione di un cliente.

E se egli non lo avesse reso pubblico…

… di certo non avrebbe mai raggiunto il successo che invece ha già ottenuto in poco tempo.

Il visionario progetto artistico di Ben Olivares dedicato ai territori della Tequila

Morale della favola:

Sii spietato quando devi decidere se continuare a investire tempo, energie e risorse nella promozione di un progetto che ancora stenta a decollare…

… ma ricorda che ciò che non funziona oggi, non è detto che non debba (o non possa) funzionare domani.

Ecco perchè l’area dei progetti personali del tuo sito web è altrettanto importante rispetto a quella più “professionale” e (diciamo così) più legata al mercato.

Mi duole constatare che ancora oggi troppi fotografi non hanno alcuna sezione del loro sito web dedicata in modo specifico ai loro progetti personali.

Veniamo adesso al punto numero 2.

(2) Dove DEVI focalizzare la maggior parte del tuo tempo

Il tuo business fotografico dipende dalla tua capacità di produrre contenuti.

Visuali, certo.

Ma non solo.

Quindi…

… che tu stia:

• Realizzando un nuovo progetto fotografico

• Scrivendo un nuovo articolo del blog

• Progettando una nuova campagna promozionale sui social media

• Scrivendo una nuova mail a potenziali clienti

• O anche solo coltivando rapporti professionali per future collaborazioni

… la maggior parte del tuo tempo come fotografo creativo deve essere concentrata a sviluppare essenzialmente una singola area del tuo business, che risponde al nome di:

Tradotto letteralmente dall’inglese significa: consapevolezza del brand.

… ma spesso è un termine usato per indicare la fiducia da parte dei consumatori verso un particolare brand, e la sua conseguente autorevolezza in una particolare nicchia di mercato.

Del resto se ci pensi bene:

CONSAPEVOLEZZA

FIDUCIA

AUTOREVOLEZZA

… vanno di pari passo.

Più infatti il tuo brand fotografico è riconoscibile e autorevole sul mercato…

… più i clienti si fidano di te, e scelgono il tuo NOME anche a fronte di tariffe più costose rispetto ai tuoi concorrenti.

Ma per diventare un fotografo autorevole nella tua nicchia di mercato devi innanzitutto essere consapevole di quelli che sono i tuoi veri punti di forza…

… e di ciò che veramente distingue i tuoi lavori e i tuoi servizi dal resto della concorrenza.

L’esperienza mi dice che questo aspetto è forse il più difficile da inquadrare per i fotografi (e direi per gli artisti in generale).

Una visione chiara di te stesso (e della tua arte) ti permette infatti di comunicare un messaggio molto più diretto, incisivo e sintetico ai tuoi potenziali clienti.

E nell’epoca della Distrazione…

… se riesci a esprimere un messaggio visuale in sole due o tre foto (molto meglio se accompagnate, a loro volta, anche da due o tre messaggi testuali), ti sei già guadagnato un vantaggio competitivo non indifferente rispetto alla marea di altri fotografi che oggi gravitano in giro per la rete.

Vuoi un esempio di brand fotografico autorevole, moderno e riconoscibile?

Eccolo:

Il brand fotografico creato dalla fotografa Jennifer DiDio

Il nome già dice tutto: Unveil Your Cinderella (tradotto: rivelando la Cenerentola che è in te).

Tre parole, tanto semplici quanto potenti…

>> UNVEIL <<

>> YOUR <<

>> CINDERELLA <<

… che in modo assolutamente sintetico e fulminante identificano al meglio non solo il cliente ideale a cui si rivolge questa fotografa moderna…

… ma anche la tipologia di messaggio visuale che lei stessa vuole lanciare sul mercato.

Unendo infatti due generi fotografici di grande tendenza e destinati a crescere sempre di più nei prossimi anni (fotografia di ritratto e boudoir)

… e identificando un target di clientela ben preciso (ossia giovani donne di età compresa tra i 18 e i 35 anni, interessate a riscoprire la bellezza romantica e sensuale del proprio corpo attraverso la fotografia di ritratto)

… Jennifer DiDio è l’esempio lampante di come oggi un qualsiasi fotografo possa creare un brand moderno e al tempo stesso magnetico partendo da una visione CHIARA e CRISTALLINA del proprio pubblico di riferimento.

E passiamo ora alla terza strategia.

Forse la più sottovalutata in assoluto…

(3) La principale insidia di cui devi essere consapevole (e come superarla…)

È insito in ogni fotografo concentrare le proprie attenzioni nella creazione di nuovi rapporti di lavoro…

… e nel raggiungimento di sempre nuove categorie di clienti e consumatori.

Ma ho visto troppo spesso molti fotografi puntare tutto su questo aspetto…

… e tralasciare, colpevolmente, la fetta dei clienti già acquisiti.

E sai perchè questo è sbagliato?

Perchè vendere a un cliente che ha già acquistato da te è TRE volte più semplice che vendere a un nuovo cliente.

–> C’è già la fiducia.

–> C’è già la relazione.

–> C’è già un canale privilegiato.

E ci sono anche minori costi legati al marketing e alla pubblicità.

Quindi più alti margini di guadagno.

Di conseguenza, se ti concentrerai esclusivamente sulla creazione di nuovi clienti non solo avrai molte più difficoltà a renderti visibile…

… ma andrai incontro anche a molti meno guadagni.

Adesso facciamo un giochino.

Ti va?

Dai un’occhiata a tutte le vendite che hai effettuato nei mesi scorsi…

… e identifica queste 3 aree:

• I prodotti fotografici che hai venduto con maggior frequenza

• I prodotti che hai venduto di meno

• I prodotti che non hai venduto affatto

Ipotizzando ad esempio:

• Che tu abbia venduto principalmente scatti in formato digitale

• Che abbia venduto in misura minore stampe fotografiche su carta (vedi brochure, photo-book, ecc…)

• E infine che tu non abbia venduto affatto immagini già incorniciate di grandi dimensioni…

… la domanda che dovresti farti è:

• Perchè ho venduto più prodotti rispetto ad altri?

Ti accorgerai che nella maggior parte dei casi i prodotti meno venduti non sono quelli di minore appeal commerciale…

… o quelli meno richiesti dai clienti…

… ma quei prodotti che – semplicemente – hai presentato di meno.

Ricorda sempre questo:

Ad esempio…

… una strategia che per me si è SEMPRE rivelata vincente è quella di proporre al cliente finale altri prodotti “complementari” una volta incassato il primo SI (relativo magari al prodotto più facile da vendere o per cui il cliente aveva già dimostrato un interesse).

Del resto…

… la soddisfazione di aver portato a casa un nuovo lavoro e concluso una vendita, sebbene sia del tutto comprensibile, spesso ci porta ad accontentarci…

… e a farci perdere di vista la possibilità di incrementare il guadagno con altri 5 minuti di lavoro.

Quali?

Semplice. Quelli che ti occorrerebbero per presentare al tuo cliente un altro prodotto complementare!

In questo caso infatti non devi più strappare il PRIMO sì (quello infatti lo hai già ottenuto)…

… ma un SECONDO.

Differenza sottile, ma sostanziale.

Quando infatti si pensa ai clienti già acquisiti (chissà perchè) si pensa sempre a quei clienti che magari hanno acquistato da noi mesi se non addirittura anni fa…

… dimenticando che un cliente diventa “acquisito” nel momento stesso in cui dice il suo primo sì…

… e quindi quando è ancora di fronte a noi, disponibile ad altre proposte.

Perciò adesso chiediti:

• Come posso inserire (nella mia strategia di presentazione al cliente finale) altri prodotti complementari che ben si abbinano con i miei prodotti principali o quelli più richiesti?

E se già lo stai facendo… chiediti:

• Come posso fare in modo che la presentazione di questi prodotti complementari diventi ancora più efficace?

• Come posso rendere tale attività sistematica… e quindi stabilire a tavolino una routine di presentazione standard da replicare OGNI volta che sono a contatto con un cliente “appena” acquisito?

Ricorda: la differenza tra una vendita di qualche centinaia di euro e una di migliaia… è spesso questione di dettagli.

E adesso vediamo la strategia numero 4.

Tanto semplice…

… quanto spesso difficile da mettere in atto…

(4) Il miglior consiglio per usare i social network (e non per subirli)

Semplice.

Se vuoi vendere foto online… evita di mettere troppa carne al fuoco.

In un mondo iper-connesso e stracolmo di stimoli visuali come quello odierno…

… la tendenza ad aprire “troppe porte” e a testare “troppe strategie promozionali” tutte insieme…

… non solo NON ti consente di concentrarti bene su una strategia in particolare, ma alla fine NON ti permette neanche di capire ciò che davvero funziona per te – in base alle tue attitudini, al tuo mercato e alla tipologia del tuo pubblico.

Facciamo l’esempio dei social media.

Per vendere foto online è consigliabile essere presente sui social network… soprattutto in termini di riconoscibilità di brand e autorevolezza.

Ma non sempre il PERCHÈ coincide con il COME.

Te lo spiego meglio con questo esempio.

So che molti fotografi odiano Facebook…

… così come so che altri vorrebbero magari sfruttare meglio le potenzialità di piattaforme come Instagram e Pinterest…

… piattaforme che oltre ad essere visuali nel senso più stretto del termine (tanto, e anche più, di Facebook) sono anche meno “generaliste” e scevre da quel cazzeggio congenito che imperversa tra gli utenti del social network fondato dal neo papà Mark Zuckerberg.

Quindi la naturale tendenza per un fotografo moderno potrebbe essere questa:

• Continuo a postare i miei lavori su Facebook

• Nel frattempo uso delle app gratuite che “postano in automatico” i miei lavori anche su Pinterest e Instagram

• Alla fine vedo quale social dà i risultati migliori in termini di condivisioni e visibilità

Ora:

Questo è un errore che ho visto fare un’infinità di volte ai fotografi. E senza mai produrre risultare consistenti e soprattutto “replicabili”.

E vuoi sapere perchè?

Semplice:

Un contenuto che a livello visuale funziona su Facebook non è detto che funzioni bene anche su Pinterest o su Instagram.

E questo perchè ogni social ha le sue regole e le sue tribù.

Te lo dico in altri termini.

Se comunichi allo stesso modo su 3 social network differenti…

… i messaggi (indiretti) che stai passando al tuo potenziale interlocutore (e cliente) sono:

• Questo fotografo non è in grado di veicolare messaggi visuali “differenti” a seconda del tipo di piattaforma che utilizza.

Quindi NON è un fotografo “malleabile”.

• Questo fotografo non è in grado di capire quali piattaforme usare a seconda del tipo di messaggio che vuole comunicare.

Quindi NON è un fotografo “autonomo” che sa prendere decisioni cruciali anche in ambiti affini a quello più strettamente fotografico.

• Questo fotografo non ama sperimentare. Anzi… pretende di riutilizzare sempre gli stessi contenuti “senza fare lo sforzo” di adattarli o ri-pensarli a seconda del tipo di cliente che ha di fronte.

Quindi è un fotografo pigro.

Ecco allora che ci troviamo di fronte a un fotografo:

• Rigido e non malleabile

• Con poca autonomia e capacità di adattarsi agli inevitabili cambiamenti in corsa che un qualsiasi lavoro fotografico su commissione oggi richiede

• Pigro

Ora…

… se tu fossi un potenziale cliente vorresti lavorare con un fotografo di questo tipo?

Io certamente no.

E posso assicurarti neanche le aziende, i privati e i committenti con cui ho avuto a che fare nel corso degli anni.

Perciò…

… anche se decidi di portare avanti varie strategie di comunicazione in contesti differenti (abbiamo appena fatto l’esempio dei social network… ma se ne potrebbero fare molti altri)…

… assicurati di dedicare ad ognuna di queste strategie il giusto tempo e la giusta attenzione.

E se non ci riesci… TAGLIA.

Meglio una singola (ottima) strategia di comunicazione piuttosto che dieci mezze-strategie appena discrete…

Se decidi ad esempio di puntare su Instagram, fallo in modo deciso e massiccio.

Come ribadisce infatti Elizabeth Griffin, photo editor di Esquire:

E così arriviamo alla strategia numero 5…

… che in realtà nasce da una CREDENZA sempre più in voga tra i fotografi moderni, ma che regala ben poche soddisfazioni alla maggior parte di essi.

Vediamo perchè…

(5) Un cattivo consiglio che ho visto dare da altri (anch’io all’inizio ci sono cascato…)

Una delle credenze più diffuse tra i fotografi moderni è che per vendere foto online…

… la vendita si debba concludere (appunto) online.

Ora:

la strategia di marketing che sto per presentarti è in realtà una strategia vecchia come il sole, Babbo Natale, o il Maurizio Costanzo Show.

Si tratta in particolare di una naturale REAZIONE al consiglio peggiore che (secondo me) è stato dato a troppi fotografi da alcuni presunti “guru della porta accanto” negli ultimi 10 anni…

… soprattutto dopo il passaggio dall’analogico al digitale e (appunto) il presunto boom della vendita di foto online su internet.

E cioè questo consiglio:

Stiamo parlando infatti di una vana illusione che con l’avvento di:

• Social network generalisti (vedi Facebook)

• Social network “fotografici” (Instagram e Pinterest)

• Piattaforme ibride, ossia a metà tra social network e marketplace (come 500PX o Flickr)

• Agenzie stock e microstock (anche se in questo caso parliamo di un mondo a parte…)

• Piattaforme online dove puoi creare in 5 minuti gallerie di immagini super accattivanti che tutti guarderanno ma che nessuno poi mai comprerà…

… ha trasformato la vendita di foto online in un vero e proprio bagno di sangue – decretando la morte professionale prematura di molti bravi fotografi emergenti.

Sto parlando, in altra sostanza, dell’illusione di poter in qualche modo sollevare il lavoro del fotografo moderno dal contatto con il cliente finale…

… e di poter vendere foto semplicemente affidando i propri lavori alle grandi piattaforme e gallerie online, automatizzando (in un certo qual modo) la vendita stessa di fotografie.

Quasi come se stessimo vendendo e-book su Amazon…

… o ricaricando il nostro telefono al bar grazie alla macchinetta nel lotto.

Bene.

Lasciami dire che tutto questo è semplicemente una gigantesca balla.

Se vuoi costruire oggi un’attività remunerativa sulla fotografia…

… proprio in considerazione della grande disponibilità di immagini di qualità a basso (o bassissimo costo) che c’è sul mercato…

… devi tornare a lavorare a stretto contatto con il cliente finale (leggi: sessioni dal vivo, appuntamenti in studio o in location, ecc…)

… e lasciare a social network, marketplace e varie gallerie online un solo, unico, e fondamentale compito: quello cioè di promuovere il tuo brand a livello visuale (vedi il punto 2 che abbiamo già analizzato…) e renderlo così autorevole agli occhi del tuo mercato di riferimento.

Brand Awereness, appunto.

STOP.

La vendita al cliente finale lasciala (nella maggior parte dei casi, quando possibile) agli incontri dal vivo e alle sessioni on site.

Vendere foto SOLO “online” porta con sè, infatti, 3 grandi difetti (spesso tipici dei fotografi più giovani):

• Essere pigri… e quindi sperare che siano proprio questi grandi marketplace a fare per te tutto il lavoro di marketing e promozione (lavoro che invece dovresti fare tu, da solo, e in prima persona…)

• Essere presuntuosi… e quindi credere che i tuoi lavori siano talmente unici e irresistibili da vendersi “da soli” con un semplice click

• Essere passivi… ossia non avere la volontà di acquisire quelle competenze che da sempre sono necessarie per veicolare il tuo lavoro sul mercato, come ad esempio:
  • Presentare efficacemente il tuo portfolio dal vivo quando sei di fronte al cliente
  • Proporre prodotti complementari e quindi incrementare il profitto per singolo cliente (vedi punto 3)
  • Rispondere a una richiesta di preventivo online ed evitare che il potenziale cliente sparisca dopo aver richiesto il prezzo
  • Chiudere una trattativa e rispondere alle obiezioni più comuni

Ma tu non vuoi questo… vero?

E così siamo arrivati all’ultima strategia.

La più banale di tutte…

(6) Vai dove sono i tuoi clienti. Non dove sono gli altri fotografi.

Ok.

Questa non c’è bisogno che te la spieghi.

Ma è la più importante di tutte.

Mettila così.

Se per caso hai intenzione di aprire un blog sulla fotografia, chiediti prima “che tipo di lettori vuoi attrarre sul tuo sito”.

Ad esempio…

… se il tuo target di riferimento non è la categoria dei fotografi (come ad esempio accade per questo sito), è molto probabile che i tuoi potenziali clienti non siano affatto interessati a disquisizioni su fotoritocco, attrezzature, post-produzione… e dibattiti artistici sulla VERA fotografia.

• PS: Il blog è uno strumento di promozione eccezionale per un fotografo, ma ancora oggi sfruttato poco e male… soprattutto se usato a mo’ di diario collegiale tra colleghi e professionisti (come tanti blog fotografici che ci sono in giro…)

Se per caso hai intenzione di sfruttare Instagram o Pinterest per vendere foto online o (ancora meglio) per veicolare il tuo brand fotografico sul web, pensa a cosa cercano su questi social network i tuoi clienti ideali (e non gli altri fotografi).

In definitiva: vai dove ci sono meno fotografi in cerca di visibilità…

… e più clienti in cerca delle tue foto.