Lezione 2
Come sceglie il mercato giusto senza fare cazzate
Questa è senza dubbio la lezione più importante che imparerai quest’anno per i prossimi anni.
Già da sola, questa lezione non ha prezzo… e non sto esagerando.
Perchè tutto quello che ti spiegherò oggi è tutto quello che ancora oggi moltissimi fotografi non comprendono.
Di conseguenza: tutto il loro approccio al mercato li porta ad ottenere risultati economici e professionali NETTAMENTE AL DI SOTTO dello sforzo e degli investimenti profusi.
È anche il motivo per cui (secondo statistiche recenti) circa 7 fotografi su 10 chiudono i battenti già nei primi 3 anni di attività.
Ok. Non voglio star qui a fare il professorino, ma se comprenderai a fondo quello che ti spiegherò nei prossimi 10 minuti… avrai fatto BINGO.
Ora:
Se ricordi, nella lezione precedente, ci eravamo lasciati alcune domande da 1 milione di dollari.
E cioè:
Come collocarti davvero sul mercato?
A quale fascia di prezzo vendere i tuoi servizi fotografici e i tuoi prodotti?
E ancora:
Devi praticare prezzi bassi, concorrenziali… oppure alti?
Come studiare a tavolino una strategia di prezzo specifica per la tipologia di mercato e clienti a cui vuoi rivolgerti con il tuo lavoro?
Bene.
Per rispondere a questo, partiamo prima con un esempio reale che certamente ti sarà capitato più e più volte nel corso della tua carriera di fotografo, breve o lunga che sia.
Vediamolo insieme.
…
…
Come rispondere quando un cliente dice che i tuoi prezzi sono troppo alti?
Immagino che anche tu ti riconosca in questa situazione:
Sei al telefono con un potenziale cliente. O magari lo incontri per la prima volta.
La conversazione va alla grande.
Il cliente sembra eccitato.
Adora il tuo lavoro e le tue immagini.
Non vede l’ora nella sua testa di lavorare con te.
Poi arriva la fatidica domanda:
<< Ok. Quanto costa tutto questo? >>
A quel punto rispondi partendo dal tuo prezzo più basso (entry level).
Ed ecco che l’espressione sul volto della persona che hai di fronte cambia improvvisamente.
SBAM.
A quel punto cominciano a venirti i primi dubbi.
Forse non apprezzava il tuo lavoro così tanto come diceva.
E il tuo stomaco comincia a stringersi.
Sai già che se non farai qualcosa, perderai il cliente e la vendita.
A questo punto: cosa fare? Come rispondere?
Sono sincero:
Negli ultimi 15 anni ho testato moltissime strategie.
Ma nessuna (nessuna) – neanche lontanamente – ha raggiunto il successo e i risultati che mi ha portato la strategia che sto per rivelarti.
Tutto parte da questa verità contro-intuitiva:
<< Se i tuoi clienti storcono la bocca non appena cominci a parlare di prezzi, ALZALI >>
Ok. Lo so.
Sembra del tutto illogico.
Credevi invece che la strada giusta per non ricadere nella stessa situazione appena descritta fosse quella di abbassare di nuovo i prezzi, vero?
E io invece che sto qui a suggerirti l’esatto contrario!
Ma perchè?
Prima di rispondere… è bene fare una piccola premessa.
Se non partiamo da qui, tutto il resto del discorso non ha senso.
…
…
DOVE TROVI OGGI I TUOI CLIENTI?
Nel mercato moderno dei consumatori esistono 3 grosse aree di spesa.
- VALUE SHOPPING
- MID MARKET
- LUXURY MARKET
Quali sono le caratteristiche di questi 3 mercati?
Analizziamoli uno ad uno.
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VALUE SHOPPING
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- Alto volume di clienti
- Prezzi bassi
- Poco o nullo Customer Service
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MID MARKET
——————-
- Medio volume di clienti
- Prezzi medi
- Medio Customer Service
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LUXURY MARKET
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- Pochi clienti
- Prezzi alti
- Eccellente/Eccezionale Customer Service
Ora:
Ai miei tempi, quando ero un bambino, c’erano i miei compagni di scuola che vestivano nei negozi economici, nei mercatini, e alla STANDA (io era fra quelli).
Questa categoria di persone rientrava nel “VALUE SHOPPING”.
Poi c’erano i bambini che vestivano nei negozi di abbigliamento con prezzi medi e qualità buona (sopra alla media). IL MID MARKET
E quando mio padre ottenne una promozione, ricordo che mia madre cominciò a comprare proprio in questi negozi di fascia media.
Infine c’erano i bambini (pochi) che vestivano firmati nelle boutique di lusso: il LUXURY MARKET.
Ora:
Potresti pensare anche tu che questa situazione è applicabile ai giorni nostri… ma non è così.
Se ti guardi intorno, infatti, i negozi di abbigliamento che prima servivano il MID MARKET (la classe media) stanno praticamente scomparendo.
Quei negozi di abbigliamento che prima offrivano vestiti di buona qualità ad un prezzo ragionevole (nè troppo basso, nè troppo alto) sono stati velocemente soppiantati dalle grandi catene commerciali.
Basta che ti fai un giro nel tuo quartiere per osservare che non è più come una volta.
Oggi le abitudini dei consumatori si sono spostate o verso il BASSO (sconti continui su Amazon, UniEuro, Poltrone Sofà, Mondo Convenienza, Outlet di ogni tipo)…
… oppure verso l’ALTO:
- iPhone da 1.500 Euro
- Televisori da 4.000 Euro
- Villaggi vacanza da migliaia di Euro a settimana
Ma c’è dell’altro.
Fai molta attenzione.
QUESTE “CATEGORIE” DI MERCATO NON SONO PIÙ COSÍ RIGIDE COME UNA VOLTA
Prendi il mio caso.
Viaggio ormai da 10 anni con una Ford Focus a GPL che ha percorso oltre 400.000 Km.
Ma non ci penso proprio a cambiarla (fin quando va) perchè per me le macchine non sono un investimento o un’emozione di nessun tipo, ma solo una spesa.
Al tempo stesso:
(1)
La mia bimba di 2 anni va ad un asilo privato con una retta mensile che è pari all’affitto di una casa in una città di grandi dimensioni
(2)
Spesso il sabato sera mangio pesce in ristoranti da 100€ a persona (quando va bene)
(3)
La scorsa estate ho prenotato in un villaggio vacanze con piscina e appartamento privato in riva al mare, ristorante sulla spiaggia, e caletta privata. Il tutto per svariate migliaia di euro
Eppure anche io spesso faccio la spesa al supermercato DISCOUNT sotto casa, oppure vado all’OUTLET per fare shopping… spendendo meno di 200 euro per un bel po’ di vestiti.
E la mia bimba spesso si veste all’OVIESSE (non da Prada).
Quindi:
A quale categoria di mercato appartengo? A quella più bassa o a quella più alta?
Risposta: ad entrambe!
Dipende infatti dal contesto.
Ora:
Se ti guardi intorno, noterai gli stessi comportamenti anche nelle altre persone.
Molte famiglie comprano al DISCOUNT ma poi non si fanno scrupolo a regalarsi iPhone da 1.000€ e macchine che NON possono permettersi se non a rate da 120 mesi.
Tutto questo per dire cosa?
Che tutti noi oggi apparteniamo – al tempo stesso – sia alla prima categoria di mercato (VALUE SHOPPING) che alla terza (LUXURY MARKET).
Ma quasi nessuno rientra nella seconda categoria di mezzo (MID MARKET).
Quindi ricorda:
1)
È sbagliato pensare che i clienti del LUXURY MARKET siano solo quelli con la BMW e che vestono solo Prada.
2)
È sbagliato pensare che i clienti del VALUE SHOPPING non possano acquistare gli stessi prodotti in genere accostati al LUXURY MARKET.
Una cosa però è certa:
Il MID MARKET (la categoria di mezzo) non esiste più.
E non esiste più perchè questa categoria non può più competere con le risorse economiche delle grandi catene commerciali (che acquistano merce in massa a prezzi super-scontati per poi rivenderle a prezzi super vantaggiosi).
Ma c’è di più.
Se torniamo al negoziante della mia infanzia che prima serviva il MID MARKET… che cosa ha fatto quando ha visto che le abitudini dei suoi clienti stavano lentamente spostandosi verso le grandi catene commerciali?
Ha cominciato anche lui ad abbassare i suoi prezzi.
Senza però tenere in conto quello che abbiamo appena visto.
E cioè che i suoi ex-clienti hanno continuato a comprare nelle grandi catene (anche a parità di prezzo basso) salvo poi destinare somme ben più alte per altre categorie merceologiche del LUXURY MARKET.
Così facendo… il negoziante non ha fatto altro che assottigliare ulteriormente i suoi margini di guadagno. Senza però aumentare al tempo stesso la sua base clienti.
Risultato:
Il negoziante del MID MARKET è stato costretto a chiudere.
Adesso pensaci:
Qual è invece l’unica cosa sensata che avrebbe dovuto fare?
Avrebbe dovuto alzare i suoi prezzi e differenziare l’offerta per attirare le persone con comportamenti di acquisto da LUXURY MARKET (anche se non necessariamente benestanti).
E la fotografia che c’entra in tutto questo?
Ogni qual volta faccio una consulenza privata ad un fotografo e scopro che ha il classico problema del “cliente che scappa via una volta sentiti i prezzi”…
… nel 99% dei casi è perchè opera ancora nel MID MARKET.
Con mentalità da MID MARKET.
Cioè: ha prezzi medi per la classe media che però, sfortunatamente (come abbiamo visto), non esiste più. Almeno nella psicologia di acquisto.
In pratica: quel fotografo opera in quella terra di mezzo che ormai non è più la terra di nessuno.
Da qui veniamo al primo insegnamento micidiale che devi far tuo da questa lezione:
I fotografi che oggi guadagnano di più in questa industria sono quelli che operano nel mercato del VALUE SHOPPING… oppure nel LUXURY MARKET.
Sono proprio quelli “nel mezzo” che invece faticano a tirare avanti e ottenere ordini consistenti.
Sono proprio quelli che (senza rendersene conto) continuano ancora ad operare nel mercato di mezzo che non c’è più.
Bene.
A questo punto so già che molti fotografi avrebbero qualcosa da ridire sui “colleghi” che operano nel VALUE SHOPPING e che vendono servizi fotografici matrimoniali a 700€, o di ritratto a 100€.
E sono sicuro che anche a te viene l’ulcera quando vedi le pagine di questi fotografi “discount” con migliaia di fans.
Tuttavia… questi fotografi da VALUE SHOPPING sono sempre super-pieni di clienti che li adorano (anche se le loro foto sono di bassa o media qualità).
Sono sempre super-occupati e sommersi di richieste.
E perchè lo sono?
Perchè hanno capito che la classe media non c’è più.
E quindi hanno deciso di servire la forbice BASSA del mercato. Che di richiesta per la fotografia ne ha. E pure tanta.
Ricorda:
Semplice come la verità.
E questi fotografi da VALUE SHOPPING non hanno quasi mai clienti che scappano via una volta sentito il prezzo… semplicemente perchè i loro prezzi sono già troppo bassi.
E quindi agli occhi dei clienti non risultano affatto alti (offensivi).
…
…
QUINDI: COME COMPORTARTI?
Già ti vedo.
Già ti sento.
<< Ok Luca. Ho capito! Da quello che dici… allora devo anche io abbassare i miei prezzi per competere con loro! >>
Aspetta un attimo.
Vediamo prima quali sono i segnali d’allarme in questo modello di business al ribasso.
Quello che non vedi è che per avere successo nel VALUE SHOPPING devi lavorare H24 senza sosta.
Devi avere un volume altissimo di clienti da poter servire ogni mese per raggiungere un guadagno importante.
Quello che non vedi sono i pensieri che tormentano il fotografo quando si rende conto che la sua tariffa oraria è più bassa di quella di un insegnante o di un metalmeccanico.
Quello che non vedi è il suo timore costante che qualcun altro nella sua zona apra la stessa attività ma a prezzi ancora più bassi, tagliandolo a quel punto fuori in due secondi da qualsiasi gioco e costringendolo a chiudere i battenti.
Eh già… perchè a fare prezzi bassi sono buon tutti. Non devi aver sviluppato nessuna abilità particolare…
Quindi sei continuamente sotto scacco del prossimo fotografo discount che deciderà di competere nella tua stessa area geografica, praticando prezzi più bassi dei tuoi.
E fidati che prima o poi arriverà.
Ma a quel punto tu sarai fottuto, perchè non avrai sviluppato altre esperienze e competenze per poterlo contrastare… se non abbassando ulteriormente i tuoi costi.
Quello che non vedi è che per avere successo nel VALUE SHOPPING devi servire moltissimi clienti a settimana senza poter offrire un servizio di qualità.
Semplicemente perchè non hai il tempo per concentrarti anche sul servizio.
- Non hai il tempo di passare troppo tempo in fase di post-produzione.
- Non hai il tempo per aiutare i clienti a scegliere i prodotti migliori.
- Non hai il tempo per coltivare una relazione umana.
- Non il tempo per sperimentare nuovi prodotti e nuove offerte.
- Non hai il tempo per farti pagare il tuo tempo come se fossi un professionista.
E tutto questo perchè devi sempre star dietro ai troppi clienti che ti arrivano.
Ma ecco un altro problema.
Tu non sei Amazon che ha una forza-lavoro che mette spavento e che può permettersi di consegnare in 24 ore anche all’altro capo del mondo.
Non sei Poltrone Sofà che può investire milioni di euro in pubblicità sulla TV in prima serata.
Non sei una multinazionale.
Non sei Netflix che può permettersi abbonamenti da 10€ al mese.
Tu sei semplicemente un fotografo con un piccolo studio che non può permettersi troppi dipendenti per offrire anche un servizio di qualità.
Perchè i dipendenti vanno pagati.
E i tuoi prezzi bassi non ti consentono di permetterti il lusso di avere anche troppi dipendenti.
Quello che non vedi è che un servizio fotografico di ritratto da 100€ non basterà a coprire i tuoi costi attività, a meno che non riesci a servire 5 clienti in un giorno (perchè di questi numeri stiamo parlando per sopravvivere).
Quello che non vedi è che un servizio fotografico di matrimonio da 700€ non basterà a coprire i tuoi costi attività (a meno che non fai almeno 3 o 4 matrimoni a settimana, tutte le settimane, anche a gennaio).
…
…
E QUI VENIAMO AL VERO PROBLEMA
Quei clienti che sono così sensibili al prezzo, vedono semplicemente la fotografia come una comodità.
Un po’ come la benzina.
Sanno che se vogliono camminare con la macchina devono mettere la benzina, ma una vale l’altra.
E più scontata è… meglio è!
Sanno che se vogliono delle immagini decenti per il loro sito web, per il loro album di nozze, per il loro concerto, per il loro book fotografico… devono rivolgersi ad un fotografo.
Ma non vogliono spendere il “giusto” per avere quel servizio e quelle immagini.
E attenzione: non sono i “vorrei ma non posso”.
Sono i “vorrei ma non voglio”.
Semplicemente:
Non sono pronti a pagare quel prezzo.
E li perderai comunque… sempre a scapito di chi pratica prezzi più bassi.
Ricorda:
Indipendentemente da quello che farai o proporrai durante l’appuntamento… li perderai comunque, nella maggior parte dei casi.
Non hai scampo.
Potrai sforzarti di convincerli per ore della qualità superiore delle tue immagini e dei tuoi album o stampe.
Ma loro non saranno pronti a pagare quel prezzo.
Nel 99% dei casi.
E tu perderai.
Esempio
Così come non riuscirai mai a convincermi a spendere 50.000€ per una BMW o una berlina di fascia alta.
Semplicemente perchè IO SO che per andare in giro ho bisogno di una macchina, e so anche che una BMW ha prestazioni nettamente superiori ad una KIA o ad una FIESTA (non è che non lo vedo, o sono scemo).
Ma la verità è che non ci penso proprio a spendere 50.000€ per una macchina.
Preferisco spendere 6.000€ per una vacanza di una settimana dove dico io, o 600€ per una cena in un ristorante dove dico io.
Ma non per una macchina.
Semplice.
E non mi convincerai mai del contrario.
Quindi… come se ne esce?
…
…
LA SOLUZIONE
Semplice come la verità:
Se ne esce smettendo di rivolgerti al MID MARKET (che come abbiamo visto non esiste più) o al VALUE SHOPPING (che come abbiamo visto è molto rischioso e super-stressante).
E cominciando subito ad alzare i tuoi prezzi (e ovviamente la qualità del tuo servizio e offerta) per far breccia nel LUXURY MARKET.
Se ne esce semplicemente smettendo di convincere le persone che i tuoi prezzi sono giusti (o fin troppo bassi) per quello che offri… e cominciando invece ad attirare persone che non hanno bisogno di essere convinte sul prezzo perchè sono già pronte a pagarlo, quel prezzo.
Nel mercato di fascia alta che abbiamo chiamato LUXURY MARKET non stai semplicemente soddisfando una NECESSITÀ del cliente.
Della serie:
“Devo avere anche io delle immagini professionali per il mio sito aziendale perchè tutti i miei concorrenti le hanno”
No.
In questo mercato stai soddisfando soprattutto un DESIDERIO.
Della serie:
“Voglio avere le migliori immagini professionali possibili – dal miglior fotografo – perchè il mio sito aziendale deve essere il migliore di tutti. E per far questo mi rivolgerò al fotografo che mi offre la migliore esperienza possibile”.
Al tempo stesso, per operare nel LUXURY MARKET, dovrai allineare tutta la tua comunicazione per elevare il tuo brand e la qualità del tuo servizio, così da poter effettivamente giustificare i tuoi prezzi.
(1)
Dovrai rispondere al telefono e dare tutto te stesso (tono di voce, capacità di ascolto, concentrazione), come se quella fosse la telefonata più importante della tua vita.
(2)
Dovrai creare un tipo di esperienza che faccia traspirare lusso, eleganza, ordine, ricercatezza.
(3)
Dovrai creare e fornire prodotti di eccezionale fattura (album, stampe, ecc…).
(4)
Dovrai poter dedicare al tuo cliente molto più tempo, energie e attenzioni di quelle che può dedicare un fotografo discount da VALUE SHOPPING.
Ricorda:
È l’esperienza che fornisci ai clienti, e non la qualità delle immagini, ciò che ti permetterà di prosperare BENE nel mercato di fascia alta.
Rileggi questo concetto almeno 10 volte, perfavore.
Perciò:
Esci subito dal MID MARKET, e preoccupati di fornire quel tipo di esperienza per la quale vorresti essere pagato BENE dai clienti.
ATTENZIONE.
Una delle obiezioni che spesso mi sento fare durante le mie consulenze private quando consiglio al fotografo di abbandonare subito il MID MARKET per posizionarsi nel LUXURY MARKET è questa:
<< Luca… ma posso davvero chiedere certi prezzi? Non c’è il rischio di perdere troppi clienti alzando le mie tariffe? >>
Quando ricevo una simile obiezione, so già che dovrò lavorare prima sulla TESTA del fotografo, sulle sue credenze limitanti… e solo successivamente sulla sua strategia di prezzo.
Per spiegarti meglio cosa intendo, voglio mostrarti un video.
Il video che stai per guardare è un estratto dal programma definitivo che ti permetterà di alzare i tuoi profitti come fotografo nel breve, medio e lungo periodo (ti ricordo che potrai accedere al corso completo alla fine di questo bootcamp).
In particolare l’estratto che sto per mostrarti rappresenta una sintesi generale ai vari moduli e alle varie lezioni che compongono il programma.
VIDEO
“Vendere al giusto prezzo: da dove cominciare per non sbagliare?”
…
…
Nella prossima lezione
Adesso che ti ho fatto un bell’elettroshock (ma che può salvarti la vita, professionalmente parlando), è tempo di cominciare a mettere davvero le mani in pasta.
E nella terza lezione ti mostrerò 7 piccoli segreti che producono grandi risultati nella tua strategia di prezzo.
Per cui non perderla, mi raccomando.
Attraverso 7 semplici domande potrai capire già da subito se la tua strategia di prezzo fa acqua da tutte le parti o se invece sei sulla strada giusta.
Luca Vehr è l’esperto n°1 in Italia di marketing per fotografi e fondatore del primo blog interamente dedicato alla vendita e alla promozione in fotografia (mercatofotografico.net).
A differenza di tutti gli altri esperti di marketing che operano in più settori e per varie tipologie di clienti, il suo focus e le sue strategie sono rivolte – da oltre 15 anni – esclusivamente al mercato fotografico.
Questo per il cliente significa ottenere un metodo di vendita e di promozione altamente specialistico per il settore della fotografia, che va al di là della tecnica o del semplice passaparola.
Proprio per questo motivo il blog da lui creato è il più letto d’Italia nella sua nicchia di mercato, e la sua newsletter conta ad oggi decine di migliaia di iscritti.
Luca crede fermamente nella capacità di ogni fotografo di trasformare la propria passione in un’attività professionale ad alto rendimento, attraverso l’uso del web, del marketing digitale, e lo sviluppo della propria autorevolezza.
Attraverso i suoi corsi dall’alto potere “trasformativo”, Luca ha già aiutato in questi anni migliaia di fotografi a ripensare la propria attività da un punto di vista imprenditoriale e molto più orientato al mercato.
SEI GIÀ DENTRO?
Entra anche tu nel primo gruppo facebook (unico in Italia) dedicato esclusivamente alle strategie di “vendita, comunicazione e acquisizione clienti” per fotografi moderni.
Clicca sul link per ricevere la password di accesso al gruppo (si apre su Messenger):
Ciao Luca, gli argomenti sono molto interessanti. Si sta aprendo un mondo e se ne chiude un altro…
Ho spesso pensato, prima di aver letto i tuoi articoli, su come la psicologia del prezzo influisca sul mio comportamento e di quanto sia importante “l’ auto convinzione” di ciò che si vende. Il problema attuale è che non conosco ancora il mercato che mi circonda (mi sono trasferito a Cipro da 2 anni), ciò che sento in giro dai colleghi è disastroso…guerra di prezzi al ribasso, male lingue verso altri fotografi…la mia soluzione e salvezza è legata al fatto che offro servizi diversi da altri (parto da una pre-produzione, ovvero un piano di regia altamente personale, catalogati nel settore come “matrimoni d’autore”) e per questo riesco a mantenere un soddisfacente guadagno, ma i lavori sono ancora troppo pochi! Nel frattempo sto lavorando, sottopagato, per altri fotografi del campo matrimoniale. Secondo te cosa dovrei fare, un consiglio, lasciare queste collaborazioni da quattro soldi, o continuare per la mia strada con tutti i rischi iniziali? (dato dal fatto che quà in terra straniera, ancora nessuno mi conosce) Un’ altra domanda..quanto è importante secondo te la CEO del sito internet nel quartiere in cui abito? Grazie di tutto, sei prezioso. Loris
Ciao Loris.
Cosa devi fare? Affinare e acquisire competenze in ambito marketing, vendita e comunicazione. Il resto non conta o viene dopo.
Per la SEO, è importante ovviamente. Sopratutto se operi con attività locale in una certa zona geografica.
Ciao Luca,
bella lezione!
Concordo su tutti i punti che hai esaminato e come li hai esaminati.
Ottimo!
Ciao
Vincenzo
Ciao Luca!
Bellissime e utilissime lezioni, anche per chi – come me – è studente di fotografia e solo ora sta gettando le basi per la propria futura carriera. In soli due giorni ho imparato molto e per questo ti sarò sempre immensamente grata. Ho preso pagine e pagine di appunti, nulla di più stimolante!
Un caro saluto, Beatrice
Ottimo 😉
Grazie Luca! Farò tesoro di queste strategie !
Ciao Luca,
grazie per queste lezioni.
La domanda che mi frulla in testa: mi sa che mi trovo nel Mid Market con prezzi da Mid Market, come posso passare al luxury market? Nel senso non posso certo dall’oggi al domani raddoppiare i prezzi.
Per ora ogni anno aumento i prezzi, in base all’esperienza acquisita, li alzo di poco però. Hai un consiglio da darmi?
Ciao. Ovviamente fare un salto “di botto” dal MID al LUXURY potrebbe non essere la soluzione migliore.
Va bene alzare i prezzi ogni anno… ma soprattutto chiediti: come posso innalzare il livello dei miei servizi (e il loro appeal) in modo tale da giustificare dei prezzi sensibilmente più alti… e operare così nel LUXURY MARKET?
In ogni caso la transizione può avvenire anche nel giro 2 o 3 anni.
Ciao Luca e Raffaella, un ragionamento: perché non passare direttamente al Luxury Market?
Perché aspettare 2 o 3 anni?
Se mi rendo conto che ho le “carte” per proporre un servizio Luxury perché non testarlo subito?
L’unica problematica che sento e che ci sia una debolezza di “branding” (fosse anche solo un sito vecchio con foto non aggiornate) un “listino pubblicato” (una pubblicazione ufficiale dei prezzi) e eventualmente mi trovi un cliente “in entrata” per passaparola.
Ma se al contrario ho una presenza esteticamente gradevole, il listino, il cliente, lo conosce solo quando è in fase di trattativa, è non arriva da altri clienti già serviti, cosa mi dovrebbe bloccare dal testare me in primis, con il coraggio di chiedere una cifra da Luxury e vedere la reazione del cliente che ho di fronte per una richiesta economica Luxury?
Ovviamente non ti deve fermare nulla e non devi aspettare 2 o 3 anni. Ma in alcuni casi ci sono fotografi che vogliono fare questo passaggio in modo più graduale (per loro “credenze” personali).
Io consiglio sempre di partire subito nel LUXURY, ad ogni modo.
Ciao Luca, lezione interessante!
Io mi trovo in una situazione particolare: non ho uno studio ed i miei prodotti non sono da “studio”.
Mi occupo di fotografia sportiva da diversi anni con alti e bassi, legati a vari fattori fondamentalmente economici. La tipologia di attrezzatura è importante e fin ora sono riuscito ad offrire prodotti finali buoni… ma in certi casi ho perso lavori perché “tecnicamente” non sarei stato competitivo.
Il mio prodotto è un servizio fotografico per organizzatori di eventi, società sportive o come in passato anche una federazione sportiva nazionale.
Nonostante cerchino la qualità, c’è sempre chi si offre per delle briciole forti del fatto che hanno anche un “primo” lavoro.
Anche io ho un lavoro che mi sostiene, altrimenti con le foto potrei morire di fame, ma mai mi sono svenduto pur di “apparire”.
Sinceramente non trovo che tipologia di servizi potrei offrire in più oltre a quelli che offro “real time” (realizzazione scatti d’azione, rapida post produzione, diffusione immediata a giornali, siti di informazione e federazione nazionale), mentre la mattina successiva (spesso la notte stessa) una serie di non meno di 20 scatti di qualità in HiRes per il committente.
Non so più che inventarmi per:
a) trovare nuovi clienti
b) chiedere un importo equo
Scusa la lunghezza dello scritto… e grazie per la tua cortese attenzione
Non hai un problema di clienti nè di nuovi prodotti nè di concorrenza. Hai un problema di marketing e di vendita. Dalle lezione di domani capirai meglio.
Grazie Luce, ho ascoltato le tue prime lezioni con attenzione e ne farò tesoro.
Simona