Lezione 5
(Caso Studio) Come fare 17.649€ in un giorno grazie ad una strategia sottovalutata… e semi-dimenticata
Questa lezione vale MOLTO. Anzi, MOLTISSIMO. Quindi leggila fino in fondo.
Applica ciò che spiego e fidati che alla fine mi ringrazierai.
Sia chiaro però:
Non sto qui a fare lo sborone o a prometterti guadagni facili, ma quando una strategia semi-dimenticata (e molto poco usata dai fotografi) può farti accendere la famosa la lampadina… allora di sicuro questa storia merita di essere raccontata.
NOTA
Alla fine di questa lezione troverai anche il link per il download del report contenente la strategia completa che sto per presentarti.
Ma prima di scaricarlo, leggi bene quanto segue.
Innanzitutto una premessa:
Devi capire che ciò che vedremo non è fantascienza.
O tecnologia missilistica.
Ma solo una serie di regole che – se applicate con “intelligenza e flessibilità” – possono aiutarti davvero ad alzare realisticamente i tuoi profitti di fotografo nel breve periodo.
E anche stavolta (prima di darti il link per scaricare il .pdf contenente la strategia completa) voglio farmi aiutare da una storia.
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ll Sorprendente Segreto dei Giochi d’Azzardo di un Misterioso Uomo di Las Vegas
Tempo fa stavo leggendo un libro sul Blackjack.
Nel libro ci fu un capitolo che catturò subito la mia attenzione.
Il capitolo s’intitolava: “ll Sorprendente Segreto dei Giochi d’Azzardo di un Misterioso Uomo di Las Vegas”.
Ora:
Ti sei mai chiesto perché c’è sempre così tanto entusiasmo nel vincere soldi giocando a Blackjack al casinò?
Ma ecco che cosa significa in realtà.
Significa che l’unico modo per vincere a questi giochi d’azzardo è di essere dannatamente fortunati.
E quando dico che serve essere fortunati, non sto scherzando.
Devi avere Dio, la Fata Turchina, i ferri di cavallo e ogni altra buona fortuna al tuo servizio, perché le occasioni di vincita sono davvero CONTRO di te.
Ad esempio nel gioco dei Dadi il vantaggio medio della casa è del 7,22% circa (qualche volta è molto più alto e qualche altra volta è molto più basso; dipende tutto da come scommetti).
E, nella Roulette, il vantaggio medio della casa è stabilito al 5,26%.
Ora, questo piccolo vantaggio potrebbe non sembrarti un granché… ma invece lo è!
Infatti, è il motivo per cui i casinò hanno così tanto successo!
Ma il Blackjack è diverso
Ecco perché si tratta del gioco più popolare dei casinò.
È un gioco di abilità, e se sei bravo abbastanza, potresti onestamente vincere un sacco di denaro.
Per questo motivo, i sistemi e le strategie di Blackjack sono stati venduti anche fino a 3.000 Euro e più.
Molti di questi stratagemmi sono estremamente complessi.
Sono stati formulati da scienziati, matematici e professori universitari con menti altamente tecnologiche, come dei computer.
Ecco il punto:
Saper negoziare il miglior prezzo quando sei di fronte al cliente è un’arte e una scienza allo stesso tempo.
Un mix di intuito, calcolo, studio, e applicazione sul campo.
È come giocare a Blackjack.
Se conosci i modelli vincenti che davvero funzionano oggi nel mercato fotografico, puoi battere il banco più e più volte.
Puoi vincere ripetutamente.
Puoi vendere i tuoi servizi e le tue foto a prezzi che non avresti mai pensato di poter chiedere ai tuoi clienti.
Non si tratta più quindi di improvvisare.
O tentare la fortuna.
Ma di applicare delle strategie “scientifiche” che ti portano naturalmente a guadagnare di più.
Già… ma come riuscirci davvero?
Tutto risiede nella tua capacità di padroneggiare al massimo le varie fasi che compongono il MODELLO Q.P.V. di cui ti ho parlato nella lezione precedente.
NOTA.
Qualora ti fossi perso la lezione precedente, ricorda che esistono 3 operazioni cruciali per aumentare i tuoi guadagni in fotografia.
Q = Quantifica
P= Presenta
V = Vendi
E ogni operazione è la conseguenza diretta di quella che la precede.
(FASE 1) Q.
In questa fase devi capire come “quantificare” il prezzo migliore da assegnare alle tue foto, ai tuoi servizi, e ai tuoi prodotti.
(FASE 2) P.
In questa fase devi capire come “presentare” al cliente i tuoi prezzi e le tue offerte nel modo corretto (per alzare appunto l’ordine medio).
(FASE 3) V.
In questa fase – dopo aver presentato la tua offerta – devi essere in grado di chiudere la “vendita” e superare le inevitabili obiezioni del cliente.
Concentriamoci quindi adesso sulle fasi (2) e (3) del MODELLO QPV.
Ecco il punto:
A seconda della tipologia di cliente che ti troverai di fronte… nel corso della tua carriera ti troverai ad adottare delle strategie di presentazione e di vendita differenti.
Quindi la domanda è:
Come scegliere la strategia giusta a seconda del cliente che hai di fronte?
Vediamolo insieme…
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LE 3 STRATEGIA DI VENDITA IN FOTOGRAFIA
Devi sapere che in fotografia esistono 3 strategie di vendita su tutte.
Ognuna di esse è in realtà paragonabile ad una strategia vincente per battere il banco al Blackjack.
Esse sono:
- Vendita “a immagine”
- Vendita “alla carta” (detta anche “a prodotto”)
- Vendita “a collezione”
Ora:
Per fare la scelta giusta sulla strategia da adottare, ecco alcune delle domande più importanti a cui deve SEMPRE rispondere:
- Quali prodotti fotografici offri ai clienti in base ai tuoi obiettivi di guadagno?
- Come li organizzi all’interno del tuo listino prezzi?
- Come mostri i prezzi di ciascun prodotto quando sei di fronte al cliente?
- Quali strategie userai per alzare il tuo ordine medio e guadagnare di più da ogni singolo cliente?
In effetti mi rendo conto che rispondere a queste domande non è semplice (soprattutto se ti mancano dei tasselli).
E questo è il motivo per cui ognuna di queste 3 strategie di vendita viene affrontata con il massimo livello di dettaglio e approfondimento nel corso avanzato a cui potrai accedere al termine di questo bootcamp.
Tuttavia, oggi voglio mostrarti come sono riuscito a generare un guadagno di oltre 17.000€ applicando proprio la strategia di vendita numero 3.
Cioè la vendita “a collezione”.
Prima però voglio farti una domanda: tu ce l’hai le “collezioni”?
No?
Sbagliato.
Anzi: sbagliatissimo.
Non importa se fino ad oggi hai venduto solo servizi. O solo stampe, o solo immagini e licenze.
Tutti i fotografi dovrebbero avere delle collezioni nel loro arsenale di vendita.
E quando dico tutti, voglio proprio dire tutti.
In qualsiasi settore e genere fotografico.
A qualsiasi latitudine.
E adesso ti spiego il perchè.
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Dalla TRAGEDIA… a 17.649€
Pochi mesi dopo aver avviato l’attività me la passavo davvero male.
I clienti ce li avevo pure.
Solo che faticavo come una bestia per tirar su uno straccio di ordine decente.
Vivevo ogni giorno una specie di TRAGEDIA personale.
Fu così che mi misi a studiare.
Dovevo escogitare una soluzione.
Poi un giorno capitai per caso sul blog di un fotografo che raccontava di come mediamente riusciva a tirar su dai 1.500 ai 10.000€ da ogni appuntamento usando le collezioni.
In pratica il fotografo raccontava che aveva quasi del tutto eliminato il suo listino “A La Carte”.
E che ormai da 2 anni vendeva solo collezioni e pacchetti.
Fu allora che mi si accese la fatidica lampadina.
Poi venni a sapere che quel fotografo nel mese successivo avrebbe tenuto un workshop a porte chiuse.
La decisione di partecipare a quel workshop fu praticamente immediata.
Dovevo carpire i suoi segreti.
Dovevo CAPIRE come diavolo riuscisse a portare a casa ogni volta ordini da migliaia e migliaia di euro a botta.
(nota: se davvero vuoi una cosa, non c’è nulla che ti possa davvero spaventare; la soluzione prima o poi la trovi; cazzo se la trovi)
Così partecipai al workshop.
E ottenni le risposte che cercavo.
Dopodichè mi misi subito al lavoro.
Dapprima creai un nuovo listino prezzi… con le logiche che spiego nel corso avanzato.
Poi creai subito 4 collezioni da vendere.
La settimana successiva incontrai un cliente e portai a casa un ordine di 17.649 Euro!
Stavo quasi per svenire.
GIURO.
Non avevo fatto altro che applicare la strategia delle collezioni.
E la piccola magia era accaduta.
Ora: se pensi che ti stia dicendo che portare a casa un ordine di 17.649€ sia facile, allora vuol dire che mi sono spiegato male.
Quello che in realtà ti sto dicendo è che sei hai un SISTEMA, un METODO, per assegnare un prezzo al tuo lavoro e per poi presentarlo efficacemente al cliente (anche se sei più timido della moglie di Fantozzi) ottenere dei risultati e aumentare i tuoi profitti non è più una speranza.
È una ragionevole CERTEZZA.
Fai però attenzione:
Un listino prezzi “a collezione” è solo una delle molte possibilità che hai per progettare il tuo listino fotografico.
Possono esserci molte varianti di mezzo (e ripeto, non è questa la sede per entrare nel dettaglio).
Ma una cosa è certa:
Se deciderai anche tu di adottare il MODELLO “A COLLEZIONE”, devi necessariamente passare attraverso 4 STEP ben precisi.
Come promesso, quindi, oggi voglio farti un regalo.
Voglio darti infatti la possibilità di scaricare un piccolo ESTRATTO dalla guida in .pdf che riguarda proprio la vendita di collezioni in fotografia.
Perché lo faccio?
Semplice:
Questo è forse il modo più veloce che conosco per farti toccare con mano la POTENZA delle strategie che ti metterò a disposizione.
Clicca qui per leggere l’estratto del MODULO 6
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Come proseguire dopo questo BOOTCAMP?
In queste 5 lezioni abbiamo visto quali sono gli elementi più importanti per creare una strategia di prezzo vincente in fotografia.
Come hai visto non c’è nulla di magico.
Nessuna strana alchimia.
Nessuna stregoneria.
Solo conoscenza, esperienza, e metodo.
So che possono sembrarti tante informazioni tutte insieme, specialmente se è la prima volta che hai affrontato certi concetti.
E in effetti lo sono.
Ma sono anche convinto (e spero me ne darai atto) che di solito informazioni di questo tipo vengono fatte pagare a peso d’oro in workshop e seminari dal vivo molto costosi.
A questo punto ti chiederai:
<< Luca… ma perché l’hai fatto? >>
Beh… in tutta schiettezza, per 2 motivi:
Primo.
Per dimostrarti (una volta in più, semmai ce ne fosse stato bisogno) che il successo in fotografia, come in tutte le attività, non è frutto del caso o della fortuna.
Il successo è pianificazione… e soprattutto metodo.
Non è una scienza miracolosa.
E adesso sono sicuro che da domani potrai guardare alla tua attività di fotografo con occhi nuovi e con un nuovo, rinnovato entusiasmo.
E questo semplicemente perché grazie a questo bootcamp avrai molte più frecce al tuo arco da poter scoccare!
Secondo.
Per selezionare i miei studenti migliori, cioè quei fotografi che dopo aver affrontato queste 5 lezioni… decideranno di non fermarsi qui, ma di proseguire il percorso avviato insieme.
Perchè il punto è questo:
I concetti e le strategie che abbiamo visto in queste lezioni sono certamente validi e vincenti, ma da soli non bastano.
Perchè poi devi metterli in pratica.
E ogni attività, è diversa dalle altre.
I tuoi clienti sono diversi da quelli degli altri fotografi.
Esempio
Se ti occupi di fotografia di matrimonio non puoi impostare la tua strategia di prezzo e di vendita come farebbe un fotografo pubblicitario o di still-life.
Allo stesso tempo, se ti occupi di ritratto per scopo editoriale o commerciale… la tua strategia di prezzo seguirà delle logiche completamente differenti rispetto alle logiche di un fotografo ritrattista che scatta per uso privato.
Quindi le strategie che abbiamo visto in queste 5 lezioni rappresentano un po’ la bussola (la mappa) per orientarti e per non andare a sbattere contro un iceberg.
Ma poi hai bisogno soprattutto della NAVE.
Perchè se hai una buona mappa ma non hai la nave… resti fermo al porto a guardare i gabbiani.
(detto in altre parole:
per ovvi motivi di tempo e di spazio, le informazioni che ti ho dato in questo bootcamp rappresentano appena il 2% di ciò che devi conoscere – e applicare – per vendere i tuoi servizi fotografici e le tue immagini con il massimo profitto possibile, a qualsiasi cliente).
Quindi la domanda è:
E il restante 98% di strategie che ti servono?
Beh… ho deciso di riservare un privilegio molto importante a chi come te mi ha seguito in questa serie di 5 lezioni.
CLICCA QUI PER ACCEDERE AL LIVELLO SUCCESSIVO (CIOÈ AL RESTANTE 98% DI INFORMAZIONI E STRATEGIE CHE TI SERVONO)
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PS:
Nel frattempo… se ancora non l’hai fatto, scarica il prezioso estratto sulle collezioni che trovi in questa lezione:
Clicca qui per leggere l’estratto in PDF
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Luca Vehr è l’esperto n°1 in Italia di marketing per fotografi e fondatore del primo blog interamente dedicato alla vendita e alla promozione in fotografia (mercatofotografico.net).
A differenza di tutti gli altri esperti di marketing che operano in più settori e per varie tipologie di clienti, il suo focus e le sue strategie sono rivolte – da oltre 15 anni – esclusivamente al mercato fotografico.
Questo per il cliente significa ottenere un metodo di vendita e di promozione altamente specialistico per il settore della fotografia, che va al di là della tecnica o del semplice passaparola.
Proprio per questo motivo il blog da lui creato è il più letto d’Italia nella sua nicchia di mercato, e la sua newsletter conta ad oggi decine di migliaia di iscritti.
Luca crede fermamente nella capacità di ogni fotografo di trasformare la propria passione in un’attività professionale ad alto rendimento, attraverso l’uso del web, del marketing digitale, e lo sviluppo della propria autorevolezza.
Attraverso i suoi corsi dall’alto potere “trasformativo”, Luca ha già aiutato in questi anni migliaia di fotografi a ripensare la propria attività da un punto di vista imprenditoriale e molto più orientato al mercato.
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