Lezione 1

Il tuo più grande problema come fotografo

Vado subito dritto al punto.

Immagino sarai ben cosciente del fatto che per creare un reddito “serio” e in “costante crescita” come fotografo professionista tu debba generare nuovi clienti a ritmo costante.

E questo per un motivo molto semplice:

I clienti sono la linfa vitale di ogni attività professionale che si rispetti.

La cosa però di cui potresti non essere consapevole è un’altra.

E cioè questa:

Nessuna crescita è davvero possibile senza avere a monte una strategia di prezzo vincente.

E soprattutto: che non faccia cagare.

Ma qui casca l’asinello.

Infatti i fotografi, come tutti i creativi, da sempre rifuggono come la peste:

• Dati,
• Analisi numeriche
• E spesso ogni sorta di pianificazione

Tuttavia questa è solo la seconda cattiva notizia.

La prima (e ben più pesante) è questa:

Non devi solo creare la tua strategia di prezzo. Ma devi farlo soprattutto nel modo corretto.

Altrimenti rischi di fare più danni di quei fotografi che invece se ne sbattono altamente e non la fanno proprio.

Ti dirò di più:

Se devi basare i tuoi prossimi 12 mesi su previsioni errate o programmi irrealistici… a quel punto tanto vale non averla proprio, una strategia di prezzo.

Fidati.

Ma non voglio convincerti adesso.

Sono infatti certo che ogni lezione di questo bootcamp rappresenterà per te una scoperta lenta ma inesorabile.

Come un uomo assetato che vaga disperato nel deserto alla ricerca di un po’ di acqua… e alla fine scorge in lontananza una piccola oasi che può salvargli la vita.

Quindi: tempo al tempo.

Bene.

Chiarite le regole del gioco… cominciamo subito con la prima lezione.

Già, ma da dove iniziare in effetti??

Beh… cominciamo proprio dal GROSSO problema che al 99% già hai (altrimenti non ti saresti iscritto a questo bootcamp) ma di cui forse non sei ancora del tutto consapevole.

Almeno nella sua gravità.

Perciò, la prima cosa che devi comprendere è questa:

Punto.

So di essere stato abbastanza brutale, ma non trovo davvero altro modo per dirlo.

E vediamo subito il perchè.

…

…

LA RUOTA DELLA FORTUNA

Da sempre, quando si parla di strategie di vendita e di prezzo… i fotografi trattano il loro business come se stessero giocando alla roulette o ai dadi.

Si affidano al fato, al destino, a Dio.

E tutto questo perchè?

Perchè si sono fatti sedurre, ammaliare, da alcune false verità.

3 grandi INGANNI che purtroppo impediscono a milioni di fotografi nel mondo di massimizzare i propri guadagni e campare bene di fotografia.

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PRIMO INGANNO
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IMITARE CIÓ CHE FANNO I TUOI CONCORRENTI

In pratica consiste nel credere che copiando (o modellando) quello che già fanno gli altri fotografi in termini di prezzo ti aiuterà a restare in attività (o magari ad ottenere il giusto guadagno). 

E sai perchè non devi MAI “scimmiottare”:

• I listini prezzi degli altri fotografi
• Le loro offerte
• I loro metodi di vendita

???

Semplice:

(SCRIVITELO IN STAMPATELLO DAVANTI AL MURO):

Perchè tu NON SAI se i fotografi a cui ti sei ispirato (o ti stai inspirando) sono davvero contenti dei loro guadagni.

Detto in altro modo:

NON SAI se anche loro vorrebbero cambiare il modo in cui:

• Assegnano un prezzo al proprio lavoro
• Vendono i loro prodotti (stampe, fotolibri, album, licenze, ecc…)

Anzi.

Se anche tu hai agito o stai agendo così… c’è la fortissima probabilità che hai copiato il modello sbagliato. 

E se imposti la tua attività sul modello sbagliato (o semplicemente su quello meno adatto alla situazione specifica in cui ti trovi ADESSO) stai giocando alla roulette e ai dadi.

Stai affidando il tuo futuro di fotografo al fato e alla dea bendata.

E nel frattempo continui a sabotare (senza saperlo) il tuo stesso portafoglio.

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SECONDO INGANNO
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CREDERE CHE I CLIENTI NON COMPRANO PER VIA DEL PREZZO

Partiamo da un altro dato di fatto.

Esistono fotografi che guadagnano molto bene col proprio lavoro.

Fotografi che vendono i loro servizi e i loro prodotti a migliaia e migliaia di euro, e per cui i clienti sono ben disposti a pagare certe cifre.

Sono una minoranza? Probabile.

Come in tutte le attività del mondo, c’è sempre chi eccelle e chi invece naviga a vista…

Ma la vera domanda da farsi è:

Cosa hanno in più questi fotografi di successo rispetto agli altri?

• Scattano forse foto incredibilmente migliori delle tue?
• Hanno un filo diretto con la Fata Turchina?
• Oppure hanno avuto solo una grande botta di culo?

No. Niente di tutto questo.

Anzi.

Questi fotografi – più di altri – hanno preso su se stessi la responsabilità del proprio business.

Hanno imparato negli anni a creare un listino prezzi e delle offerte vincenti in base al loro target di clienti.

Hanno studiato e poi praticato con successo l’arte della vendita e della negoziazione.

In pratica hanno capito – prima e meglio di altri – che non conta quanto sei bravo a scattare buone foto se poi alla fine non sai presentare il tuo lavoro in modo efficace davanti al cliente.

O se il tuo listino prezzi fa acqua da tutte le parti (e non è quindi fondato su NUMERI e LOGICHE efficaci).

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TERZO INGANNO
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CREDERE DI CONOSCERE BENE I TUOI NUMERI

Non sai quante volte mi è capitato di fare una consulenza ad un fotografo che credeva di aver progettato un listino prezzi efficace e logico… e poi scoprire che in realtà faceva acqua da tutte le parti.

E quando poi alla fine gliel’ho fatto notare (motivando la mia affermazione con prove e dati incontrovertibili) ho visto l’espressione sulla sua faccia cambiare da così.. a così.

Perciò da adesso in poi seguimi con la massima attenzione.

…

…

CONOSCERE TUOI NUMERI

Per comprendere meglio questo concetto STRA-IMPORTANTE, cominciamo dalle basi.

Qualsiasi attività – in qualsiasi settore economico – per crescere e prosperare ha bisogno che venga rispettata una semplice equazione.

R – C = G

Dove_

• R sta per “ricavo”
• C sta per “costo”
• G per “guadagno”

Va da sé infatti che se i costi superano i ricavi… la tua attività ha vita molto breve (talvolta brevissima).

Ma come avrai capito, questa equazione non dice tutta la verità.

Infatti, non basta che i ricavi siano maggiori dei costi, perché se così fosse vorrebbe dire che la tua attività può sopravvivere anche se ricavi 100.000€ l’anno…. e sostieni costi per 99.999€.

Ovviamente, con 1 euro di profitto in 12 mesi, sei professionalmente morto ancor prima di iniziare.

Per aumentare i tuoi guadagni come fotografo, dunque, puoi agire su R o su C.

• Aumentare i Ricavi.
• Oppure… diminuire i Costi

Bene. Concentriamoci un attimo su R.

Per aumentare i tuoi ricavi puoi:

1. Cercare nuovi clienti
2. Aumentare i prezzi e il valore del tuo lavoro… e quindi guadagnare di più a parità di clienti

Analizziamo insieme i due scenari e cerchiamo di capire quale dei due approcci sia quello migliore.

…

…

Scenario 1. Ricerca Nuovi Clienti

La maggior parte dei fotografi si concentrano su questo punto… ossia cercano sempre nuovi clienti a cui vendere i propri lavori.

Questo va benissimo.

Infatti tutti sappiamo che la linfa vitale di ogni attività professionale è la capacità di saper generare nuovi clienti in modo continuo e duraturo nel tempo.

Tuttavia, acquisire nuovi clienti comporta comunque un prezzo da pagare, e questo prezzo fa rima con due strategie:

• Investire più soldi in pubblicità
• Investire più tempo

Puoi decidere di investire più soldi in pubblicità perché preferisci dedicare più tempo al lato “creativo” della professione e quindi delegare ad altri (o ad altre piattaforme) gli aspetti maggiormente legati al marketing vero e proprio.

Oppure:

Puoi decidere di investire più tempo ed energie nell’attività di ricerca e procacciamento clienti (risparmiando soldi).

Così facendo, se da una parte limiti le spese legate alla pubblicità e alla promozione, dall’altra inevitabilmente sottrai tempo prezioso al lato creativo della tua professione… che senza alcun dubbio è la parte che ti piace di più e che non vorresti mai mettere in secondo piano.

Ora:

Tutte e due queste strategie vanno bene comunque.

Ma cosa accadrebbe se in realtà potessi guadagnare di più a parità di clienti… e quindi, per esempio, potessi dimezzare il numero di Nuovi Clienti di cui hai bisogno ogni anno per portare avanti la tua attività di fotografo?

Semplice.

Accadrebbe questo:

Avresti più tempo da poter dedicare al lato creativo della professione (quello che ti stimola di più e che adori) e contemporaneamente potresti limitare le spese destinate alla pubblicità (proprio perchè avresti bisogno di meno clienti per raggiungere il tuo obiettivo di fatturato).

Quindi:

• Aumenteresti i Ricavi
• Al tempo stesso diminuiresti i Costi
• Di conseguenza, aumenteresti i tuoi Guadagni

Già… ma come puoi effettivamente guadagnare di più a parità di clienti?

E qui veniamo al secondo scenario.

…

…

Scenario 2. Alzare i prezzi (e il valore percepito) del tuo lavoro

In questo scenario, anziché concentrarti sulla ricerca continua di Nuovi Clienti come nel caso precedente, decidi di ottimizzare quello che già hai in casa: il valore del tuo lavoro agli occhi dei clienti.

Ora:

Per alzare i prezzi e quindi il valore economico delle tue immagini (obiettivo, questo, considerato una “utopia” da alcuni fotografi moderni… soprattutto quelli abituati a “svendere” il proprio lavoro per far fronte alla concorrenza sempre più agguerrita) puoi agire sostanzialmente su 2 aspetti cruciali:

1. Il tuo brand, ossia creare un’immagine e una riconoscibilità che ti rappresenta in modo unico sul mercato (e quindi essere percepito, dai clienti, come IL fotografo da cui andare per un determinato tipo di servizi)

oppure…

2. Vendere in modo più “intelligente” i tuoi servizi e le tue foto quando sei di fronte ad un cliente

Vediamo per un attimo la prima strategia di crescita.

…

…

Strategia 1. Far crescere il tuo brand

Creare un brand fotografico “unico” che ti separa mille miglia dalla concorrenza e ti impone fin da subito come leader nel tuo settore è certamente, nel medio/lungo periodo, il regalo migliore che puoi fare alla tua carriera di fotografo.

Su questo non c’è il minimo dubbio.

Se i clienti infatti ti riconoscono “una posizione privilegiata” sul mercato – e un appeal inimitabile – saranno ovviamente disposti a pagare anche il doppio o il triplo per accaparrarsi il tuo lavoro.

Senza battere ciglio.

È un po’ come quando vai in un ristorante affermato e già ti aspetti di pagare un conto salato perché non stai mangiando nella classica osteria sotto casa.

Tuttavia c’è un problema in questa strategia.

Creare un brand forte richiede tempo.

Anni.

E spesso anche ingenti investimenti in pubblicità e marketing.

Non lo crei insomma dall’oggi al domani.

E se invece decidessi di adottare la seconda strategia?

Vediamola insieme.

…

…

Strategia 2. Vendere in modo più “intelligente”

Tutta la pianificazione strategica che vedremo in questo Bootcamp si concentra proprio su questa seconda strategia.

E cioè su come vendere in modo più intelligente i tuoi servizi fotografici e le tue immagini.

E sai perchè?

Perchè non ti occorrono anni come nel primo caso.

Devi solo capire come vendere MEGLIO ciò che già offri ai tuoi clienti, e ciò che già hai in casa.

Già… ma come riuscirci?

Adesso ascolta bene:

Se vuoi vendere (e venderti) in modo più intelligente, tutto parte dalla creazione di una strategia di prezzo vincente.

A questo punto sorge spontanea una domanda:

Come impostare una strategia di prezzo davvero vincente per il tuo caso specifico?

Ecco la riposta:

Devi conoscere i TUOI numeri

Lo so, la risposta può sembrare scontata… ma vedremo che non lo è affatto.

Insomma… non ho scoperto l’acqua calda.

E adesso ti spiego anche il perchè.

…

…

Una piccola storiella…

Quando iniziai a propormi sul mercato, feci la classica ricerca per capire quanto i fotografi della mia zona (affermati o meno) chiedessero per il proprio lavoro e per i propri prodotti.

Così presi i “numeri” che in quel momento mi sembravano i migliori possibili e diedi per scontato che i miei futuri clienti si sarebbero trovati a proprio agio con certe cifre e certi prodotti.

Ben presto tuttavia mi resi conto che il mio business non era remunerativo nel modo in cui avrei sperato… e che soprattutto:

Non stavo pagando “me stesso” in modo consistente e ragionevole.

Ma io avevo considerato quei “numeri” come “buoni” (del resto erano numeri presi pari pari da fotografi che operavano nel settore da molti anni e con una certa esperienza), e quindi – se il gioco funzionava per loro – doveva funzionare anche per me.

E se al contrario non funzionava… doveva per forza essere colpa mia.

Ragionamento che non fa una piega, giusto? 

Col cavolo!

Continuavo invece a lavorare come un mulo sotto sforzo pagandomi a malapena un misero stipendio, e così a poco a poco mi resi conto di una cosa:

Quel modello di business non era replicabile a lungo termine. Sul lungo periodo.

Se dovevo lavorare 18 ore al giorno per pagare tutto in costi e tasse, senza concedermi neanche una pizza a settimana… due erano le cose: o avevo sbagliato lavoro, o avevo sbagliato numeri.

Così sfruttai l’occasione per rivedere da zero il mio listino prezzi e le mie tariffe, con un obiettivo chiaro in testa:

Prima pagare me, poi pagare tutto il resto.

E da qui veniamo al primo insegnamento cruciale che voglio passarti:

E come tutte le formule, devi prima conoscere i numeri da cui partire.

E dato che ogni situazione è diversa dalle altre, i tuoi numeri non possono essere uguali a quelli degli altri fotografi (anche se operano nello stesso settore e zona geografica, e hanno più o meno la tua stessa esperienza).

Ecco perchè non devi mai scimmiottare gli altri, anche se ti sembrano più bravi di altri.

A questo punto la domanda che ti faccio è:

Ma tu conosci davvero i tuoi numeri?

Beh perchè se la risposta è No, o anche solo NI… allora hai davvero un grosso problema.

E qualsiasi strategia di pianificazione tu farai per i prossimi 12 mesi sarà destinata a fallire miseramente.

Semplice come la verità.

Ecco ad esempio a me cosa accadde.

(proseguio della storiella…)

Quando cominciai a scimmiottare i prezzi degli altri fotografi (magari spulciando il loro listino prezzi su internet) mi sentivo eccitato ogni volta che riuscivo a chiudere una vendita di 950€

Del resto… il listino prezzi a cui avevo “rubato” i famosi numeri aveva come prodotto TOP un pacchetto da 950€.

E quindi – nella mia testa – se riuscivo a vendere il prodotto TOP voleva dire che all’improvviso ero diventato il Donald Trump della fotografia moderna… e ancora non me n’ero reso conto.

Quindi non ci misi molto a capire che mi stavo condannando – da solo – ad una futura e probabilissima povertà.

E non ci sarebbe nulla di male in questo (ad essere poveri, dico).

Solo che io non sono mai stato un San Francesco nell’animo… e soprattutto avrei voluto che a condannarmi ad una vita di povertà fossero stati il mio cuore e la mia testa.

Non il mio listino prezzi.

Questo è forse il più grande errore che vedo da sempre commettere ai fotografi.

Impostare una strategia di prezzo senza conoscere davvero i LORO numeri.

Un altro errore che vedo fare spessissimo dai fotografi è prendere come riferimento di base – per la propria politica di prezzo – i tariffari e le medie di settore.

Infatti, le medie di mercato e i tariffari pronto-uso… se da una parte (apparentemente) ti semplificano la vita, dall’altra sono quanto di più ingannevole e sbagliato possa esistere.

Parliamo infatti di medie e statistiche estremamente “semplificate” e soprattutto non TARATE sulla tua situazione specifica.

La verità è questa:

I listini di mercato e i tariffari di categoria non tengono conto di tanti (troppi) fattori.

Soprattutto non tengono conto della tua situazione attuale, dell’evoluzione costante del settore di mercato in cui operi, e – soprattutto – della effettiva capacità dei fotografi di saper vendere il proprio lavoro in modo efficace.

…

…

Ed ecco la prima sfida che voglio lanciarti.

La sfida come avrai capito è semplice ma subdola: imparare a conoscere (e ri-conoscere) i tuoi numeri.

Quindi ti rifaccio per l’ennesima volta la stessa domanda:

Ma tu conosci davvero i tuoi numeri?

In altre parole:

Sapresti dirmi senza pensarci su più di 5 secondi qual è la tua tariffa oraria “media”? 

1

2

3

4

5

Bene. Se ci hai pensato più di 5 secondi vuol dire che non hai chiaro qual è davvero il costo del tuo lavoro oggi.

Non ci girare intorno.

Non raccontartela.

Non accampare scuse.

Questo parametro dovresti conoscerlo a memoria, su.

E se non ce l’hai subito disponibile nella tua testa, significa che da qualche parte la tua strategia di prezzo è assolutamente rivedibile.

In realtà dovresti conoscere a memoria anche il tuo ordine medio, cioè quanto ricavi mediamente da ogni singolo cliente.

Quindi la domanda che ti faccio è:

Conosci davvero il tuo ORDINE MEDIO?

Anche stavolta, se ci pensi più di 5 secondi… vuol dire che non lo conosci davvero, e che quindi stai lasciando la tua attività in balia del caso, della fortuna e del destino.

Nella prossima lezione

Bene.

Per oggi abbiamo concluso.

Questa lezione era la necessaria e indispensabile premessa per quello che vedremo nella lezione di domani.

Perchè se non comprendi prima gli errori che non devi mai fare… è assolutamente inutile mostrarti cosa invece DEVI fare.

Ti sembra sensato?

Perciò… appurato che prima di tutto come fotografo professionista DEVI conoscere bene i TUOI numeri (e abbiamo visto che non è affatto scontato), nella lezione di domani risponderemo ad alcune domande da 1 milione di dollari che ormai tormentano la vita di milioni di fotografi professionisti nel mondo.

E cioè:

• Come collocarti davvero sul mercato?
• A quale fascia di prezzo vendere i tuoi servizi fotografici e i tuoi prodotti?
• Devi praticare prezzi bassi, concorrenziali… oppure alti?
• Come studiare a tavolino una strategia di prezzo specifica per la tipologia di mercato e clienti a cui vuoi rivolgerti con il tuo lavoro?

Per cui non perderla, mi raccomando.