Lezione 4

Il salto mentale “quantico” che ti proietta verso le stelle

Domandona: sai qual è la differenza fra un libero professionista e un imprenditore?

Il libero professionista si concentra sui RISULTATI.

L’imprenditore si concentra invece sulla creazione di SISTEMI.

In parole povere:

Il libero professionista ricerca ossessivamente il risultato finale (che spesso fa rima con fatturato, crescita, vendite).

L’imprenditore invece ha una visione più a lungo termine.

E quindi si concentra soprattutto su sistemi e modelli che possano essere replicati più e più volte per assicurare risultati sempre migliori e sempre maggiori.

Ecco perchè nel mondo i liberi professionisti sono sempre molti di più degli imprenditori.

Perchè è molto più difficile creare e standardizzare un SISTEMA e un MODELLO vincente… piuttosto che raggiungere un risultato.

Un risultato infatti può essere anche casuale.

O sporadico.

Un sistema invece, per poter durare, deve essere efficace sul lungo periodo.

E quindi non può mai essere frutto del caso.

E soprattutto non può portare a risultati sporadici.

Perchè altrimenti non è più un sistema. E in quel caso va buttato o cambiato.

Già… ma che c’entra tutto questo con il tuo essere fotografo?

Semplice:

Devi cioè sviluppare dei sistemi e dei modelli che puoi replicare “scientificamente” ogni anno.

E che ti garantiscano risultati non solo nel breve/medio periodo (mesi, settimane, o annualità). Ma soprattutto nel lungo periodo.

E per farlo devi fare appunto questo salto “quantico”.

Devi cioè cominciare a ragionare in termini di sistemi e modelli.

Questo è ciò che vedremo nella lezione di oggi.

Perciò reggiti forte.

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Il Modello Definitivo “Q. P. V.”

Stavamo giusto parlando di sistemi e di modelli.

E sai perchè?

Perchè la mia attività è davvero decollata quando ho cominciato ad applicare dei modelli e dei sistemi ben precisi.

Quando in pratica ho spostato il mio FOCUS dal risultato finale alla creazione di una “procedura” operativa che mi ha permesso di replicare più e più volte gli stessi risultati di fatturato e clienti… incrementando di anno in anno i miei risultati.

In particolare, il MODELLO che mi ha permesso di fare il salto “quantico” da “fotografo – libero professionista” a “fotografo -imprenditore” è questo.

Si tratta del Modello Q.P.V.

• Quantifica il prezzo migliore da assegnare al tuo tempo e al tuo lavoro
• Presenta i tuoi prezzi nel modo corretto (creando offerte strategiche che alzano l’ordine medio per singolo cliente)
• Vendi i tuoi prodotti

Andiamo un po’ più nello specifico.

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Fase 1. Quantifica

Prima di pensare anche solo lontanamente a vendere bene le tue foto e i tuoi prodotti, devi sapere innanzitutto come stabilire il prezzo migliore per il tuo lavoro.

In altre parole (come abbiamo visto nella prima lezione):

Quanto vale (oggi) un’ora, un giorno, o un anno del tuo tempo?

Questa è in assoluto la fase più sottovalutata dai fotografi… proprio perché non riguarda soltanto la quantità di denaro che devi chiedere per un servizio fotografico, ma anche – ad esempio – il valore “immateriale” da assegnare alle tue specifiche abilità professionali.

Considera infatti questo:

È praticamente impossibile – oggi – fornire un quadro completo di tutte le consuetudini che esistono in fotografia quando si tratta di determinare il valore economico da assegnare ad un determinato lavoro.

Soprattutto con l’avvento di internet e del digitale… il mercato fotografico è diventato una vera e propria giungla.

Tuttavia (tuttavia) esistono delle strategie e delle procedure che nel corso degli anni si sono rivelate decisamente più efficaci di altre.

Perciò in questa fase dovrai essere bravo a creare dei SISTEMI E DEI MODELLI che ti aiutino a stabilire il miglior prezzo per il tuo lavoro (leggi: con il più alto margine di profitto).

Ma non solo.

Oggi infatti, nell’epoca digitale, non puoi più prescindere dalla vendita strategica dei diritti di utilizzo legati alle tue immagini.

Questo significa che il tuo modello di vendita non dovrà più basarsi solo e soltanto sulla vendita di immagini, servizi, e prodotti fisici… ma anche sulla corretta negoziazione delle licenze d’uso.

E veniamo adesso alla seconda fase.

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Fase 2. Presenta

Dopo aver stabilito il prezzo da assegnare al tuo lavoro, dovrai necessariamente creare offerte, promozioni, pacchetti, e collezioni in grado di alzare subito il tuo ordine medio per cliente.

Infatti, le tue immagini e i tuoi prodotti – per quanto belli siano – non si vendono da soli.

Ricorda questo:

Puoi aver calcolato alla perfezione il valore del tuo tempo e delle tue immagini (fase 1), ma se non sai come creare delle offerte vincenti e appetibili… avrai vanificato gran parte del lavoro fatto a monte.

Questo è un aspetto cruciale che non si insegna quasi mai nelle scuole di fotografia, ed è anche il motivo principale dei mancati guadagni di tanti bravi fotografi.

Ora ascolta bene:

In fotografia c’è una vera e propria scienza dietro la creazione di offerte, prodotti e collezioni.

E tu dovrai conoscere questa scienza.

E imparare a padroneggiarla nel modo migliore possibile.

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Fase 3. Vendi

Nell’ultima fase dovrai essere bravo ad ottimizzare il numero di contratti chiusi quando sei di fronte al cliente.

Ma ricorda questo:

La seconda e la terza fase sono strettamente correlate tra loro.

In altre parole:

Se avrai fatto un buon lavoro nella creazione di offerte vincenti (fase 2), la vendita finale (fase 3) sarà una naturale conseguenza…

Bene.

Chiarito questo… prendiamo un attimo in esame la FASE 1.

Cioè la corretta quantificazione del valore del tuo lavoro.

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(Q.P.V.) Fase 1 – Come Assegnare Il Prezzo Migliore Al Tuo Lavoro

Ascoltami bene:

Saper assegnare il prezzo migliore al tuo lavoro e alle tue immagini è un’arte e una scienza allo stesso tempo.

Quindi non lo puoi improvvisare.

Devi seguire uno specifico schema e uno specifico ordine.

Le immagini infatti sono proprietà intellettuale di chi le crea (te che stai leggendo, in questo caso), ma per produrre reddito e generare guadagni costanti è necessario che tu sappia padroneggiare al meglio 3 fattori su tutti:

1. Creative Fee. Il valore economico da assegnare alle tue competenze professionali e specifiche abilità creative
2. Production Fee. I costi di produzione di un progetto o prodotto fotografico
3. License Fee. I diritti di utilizzo delle immagini da concedere al cliente finale

Quindi alla fine dell’anno il tuo fatturato complessivo dovrà essere la somma di queste 3 aree specifiche (vedi schema sotto).

Se anche uno solo di questi 3 fattori viene ignorato (o anche solo sottovalutato) di sicuro lascerai sul tavolo dei clienti molti molti soldini.

E difficilmente farai un balzo in avanti con la tua attività nei prossimi 12 mesi.

Infatti:

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1. Creative Fee

Se non sei in grado di assegnare il giusto compenso creativo al tuo lavoro… i margini di guadagno si ridurranno rapidamente, per poi azzerarsi nel medio/lungo periodo.

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2. Production Fee

Se non sei in grado di calcolare in modo preciso (o almeno attendibile) i costi di produzione legati ad un progetto fotografico… i clienti non ti prenderanno mai sul serio quando andrai a negoziare il prezzo dell’intero lavoro, e molte volte ci rimetterai parecchi soldi di tasca tua perché – semplicemente – sbaglierai la stima.

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3. License Fee

Se non sei in grado di padroneggiare i diritti di utilizzo delle singole immagini e venderli in modo adeguato sul mercato… perderai l’opportunità di negoziare prezzi più alti quando vendi le tue immagini ai clienti, e in alcuni casi arriverai a guadagnare dal 30% al 100% in meno rispetto a quello che avresti potuto effettivamente ricavare.

A questo punto la domanda è:

Ma tu sai davvero padroneggiare al meglio ciascuna di queste 3 aree specifiche (Creative, Production e License Fee)?

Perchè la verità è questa:

Riuscire a far rendere al massimo queste 3 aree non è un’impresa da poco.

E di certo non lo puoi improvvisare.

In ogni caso, dovresti già sapere – ad esempio – che il tuo Compenso Creativo (Creative Fee) è dato dalla somma di 2 numeri:

• Il tuo Costo Attività (CA)
• Il valore economico da assegnare alla tua Abilità Creativa (VC)

Dovresti anche sapere che il valore economico da assegnare alla tua abilità creativa (VC) può variare moltissimo a seconda del singolo progetto o del singolo cliente.

In particolare, esistono 6 fattori che in genere incidono con maggior frequenza nella quantificazione di VC:

1. Deadline molto stretta
2. Stile Specifico e Input Creativi
3. Difficoltà logistiche
4. Esperienza e Reputazione
5. Limitazioni varie legate alla disponibilità del soggetto
6. Difficoltà Tecniche

Ancora una volta:

Affrontare nello specifico questi 6 fattori richiederebbe una trattazione più dettagliata e articolata, che troverai nel mio corso avanzato.

Tuttavia è bene che tu tenga a mente quello che abbiamo appena visto.

Ora:

Andando ancor più sul pratico… cerchiamo di capire in che modo la fase (1) del MODELLO Q.P.V. può essere applicata alla tua attività per alzare i profitti già nei prossimi 30 giorni.

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Come aumentare i tuoi guadagni nei prossimi 30 giorni agendo sulla fase (1) del modello Q.P.V.

Ci sono 3 modi per farlo:

1. Diminuire i costi di produzione
2. Diminuire il tempo speso per realizzare un lavoro
3. Cambiare il modo in cui paghi te stesso per quello che fai

Vediamo quale scelta delle 3 è la preferibile.

(1)

Diminuire i costi di produzione

Certamente limitare le spese legate al tuo lavoro è una scelta ponderata, ma non sempre questo è possibile.

E non sempre questo cambiamento può garantire ai tuoi clienti la stessa qualità del servizio.

(2)

Diminuire il tempo speso per realizzare un lavoro

Col tempo crescerà anche la tua abilità e la tua dimestichezza.

Quindi è ragionevole ipotizzare che se all’inizio impieghi TOT ORE per portare a termine un servizio fotografico o realizzare uno specifico prodotto… con gli anni quel tempo diventerà:

TOT – N.

Tuttavia, come nella situazione precedente, non puoi ridurre “troppo” questo tempo, e non è sempre detto che poi riuscirai a “coprire” il tempo risparmiato prendendo altri lavori.

Quello che è certo è che – dal punto di vista del cliente – se impieghi meno tempo per completare un lavoro significa che dovrà pagarti meno ore.

(3)

Cambiare il modo in cui paghi te stesso per quello che fai

Questo è in assoluto il sistema di gran lunga preferibile, e tutto quello che vedremo d’ora in avanti sarà appunto incentrato su questa specifica strategia.

Ma cambiare i tuoi prezzi può essere molto difficile se non sai come farlo e – soprattutto – se non hai ben chiari quali sono i fattori su cui devi agire concretamente per rendere questa operazione indolore e vantaggiosa.

Ecco perchè devi creare un SISTEMA e un MODELLO che tenga in considerazione ciascuna delle 3 Aree che abbiamo appena visto.

Area 1

Determina il tuo compenso creativo (Creative Fee)

Area 2

Determina il costo di produzione (Production Fee)

Area 3

Determina il costo dei diritti di utilizzo (License Fee)

Infatti, per quanto possano sembrare aree distinte (ed in effetti lo sono) in realtà come già detto s’influenzano a vicenda l’una con l’altra.

È questo il segreto.

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E tu ce l’hai, un processo?

Come avrai capito, avere nel tuo arsenale un metodo/processo vincente che puoi replicare un numero illimitato di volte di fronte a clienti anche diversissimi fra loro è ciò che ti permetterà di fare il grande salto da semplice libero professionista… a imprenditore.

E quindi è ciò che ti permetterà di alzare drasticamente i tuoi profitti nel breve, medio e lungo periodo.

Quindi la domanda che ti faccio è:

Tu ce l’hai un processo e un metodo?

Perchè è qui che farai il grande salto, amico mio.

La prossima lezione

Oggi abbiamo affrontato la prima fase del modello Q.P.V.

Nella sfida di domani affronteremo invece un po’ più nel dettaglio le altre due fasi del MODELLO Q.P.V.

Cioè la Presentazione e la Vendita in fotografia.

In particolare ti mostrerò un caso studio davvero illuminante, e al tempo stesso ti darò la possibilità di scaricare un’anteprima del corso avanzato a cui potrai accedere al termine di questo bootcamp.

Ecco solo una breve anteprima del prezioso report che potrai scaricare domani: