Lezione 3
Manipolazione mentale? No. Dannato buon senso
Prima di entrare nel merito della lezione di oggi, è importante chiarire subito una cosa.
Ciò che ti spiegherò non ha nulla a che fare col “raggirare” i tuoi clienti.
O nel far spendere loro più di quanto tu possa ONESTAMENTE chiedere.
Insomma:
Non stiamo in alcun modo parlando di manipolazione e di usare qualche trucchetto sleale per fare più soldi con la fotografia.
Ciò di cui parleremo oggi è come usare alcuni principi psicologici e tecniche di vendita di comprovata efficacia per aumentare in modo onesto i tuoi guadagni.
Del resto lavori sodo, e vorresti che la fotografia occupasse gran parte del tuo tempo.
Quindi non c’è nulla di male a pretendere (e desiderare) di guadagnare di più dalla tua attività di fotografo.
Ecco allora 7 piccoli segreti che producono grandi risultati nella tua strategia di prezzo.
Cominciamo dal primo “piccolo segreto”.
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SEGRETO #1
Il prezzo non ha NULLA a che fare con la tua esperienza.
Mi spiego meglio.
Immagina questo scenario: un cliente bussa alla porta di 2 fotografi.
Il primo è un professionista full-time con 10 anni di esperienza alle spalle, scatta un po’ di tutto, ha un sito web datato, e non è brillante nella trattativa con il cliente.
Il secondo invece è un semi-professionista part-time, si è specializzato in una nicchia ben specifica (quindi, a differenza del primo, non è il classico fotografo “generalista”), e viene percepito dai clienti di questa nicchia come un esperto.
In più questo secondo fotografo riesce subito ad intuire che tipo di prodotto/servizio faccia al caso del cliente, e il cliente – dal canto suo – sente di aver trovato subito il fotografo che stava cercando.
Adesso rispondimi:
Per quale motivo logico il secondo fotografo dovrebbe accontentarsi di chiedere la metà rispetto al primo (o anche soltanto qualcosa di meno)… solo perchè magari svolge la professione part-time o nel tempo libero?
La logica (e il mercato) ci dice invece che il cliente sarebbe disposto a spendere molto di più per accaparrarsi il lavoro del secondo fotografo rispetto al primo.
Proprio perché può soddisfare molto meglio le sue esigenze.
Perciò, dato che tu NON SAI quanto i tuoi concorrenti siano davvero bravi a soddisfare le richieste e le esigenze dei loro clienti…
(nessuno infatti scriverà mai sul proprio sito: ho lavorato anche con i clienti X e Y che però non sono rimasti affatto soddisfatti del mio lavoro)
… il primo ostacolo mentale da superare è legare il tuo grado di esperienza ai prezzi che puoi chiedere per le tue immagini.
Contano solo 2 cose:
- Quanto sei bravo a fare ciò che fai
- Quanto sei bravo a far comprendere al cliente che quello che fai è ESATTAMENTE quello che sta cercando
STOP.
Se entrambe queste 2 condizioni sussistono, fregatene dei fotografi con più esperienza e fatti pagare come se fossi tra i migliori del tuo settore.
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SEGRETO #2
Se 2/3 dei tuoi potenziali clienti non storce la bocca o disquisisce in merito ai tuoi prezzi, vuol dire che sono troppo bassi.
Questo l’ho imparato sulla mia stessa pelle quando ho iniziato a vendere progetti fotografici e opere d’arte dai 2.000 Euro in su.
Avevo timore di non poter sostenere un rifiuto dall’altra parte, e quindi – proprio per EVITARE di rispondere ad un’obiezione del cliente – mi assicuravo che nessuno avesse nulla da ridire sul prezzo.
Ma ero un mio problema psicologico.
Non del cliente.
Quando invece ho cominciato a dare per scontato che i clienti facessero obiezione sul prezzo (e dunque mi sono preparato “a monte” per rispondere in modo corretto a queste obiezioni, per poi superarle…) allora la mia attività è davvero decollata.
Ricorda:
Al 99% è probabile che i tuoi prezzi siano troppo bassi.
Perciò prima di tutto, in cuor tuo, accetta il fatto che una certa percentuale dei clienti si lamenterà comunque dei tuoi prezzi (indipendentemente da quanto BASSI siano).
E alzali.
I clienti che scelgono soprattutto in base al prezzo NON SONO clienti in target (come abbiamo visto nella lezione di ieri).
Quindi meglio perderli che trovarli.
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SEGRETO #3
Non è il prezzo che conta davvero, ma COME LO PRESENTI.
Detto in altre parole:
Non è il tuo listino prezzi che ti farà vendere di più.
Perchè il tuo listino prezzi non parla da solo.
Ciò che ti fa vendere è la sequenza di presentazione che adotti in appuntamento quando sei faccia a faccia con i clienti.
Segnati perciò questo concetto:
S
E
Q
U
E
N
Z
A
DI PRESENTAZIONE.
Su questo argomento ci torneremo meglio nella lezione di domani e in quella successiva, perchè merita davvero diecimila approfondimenti.
Per adesso fai tesoro di questa verità… e tienila bene a mente.
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SEGRETO #4
Se tutte le cose sono percepite “uguali”, allora il prezzo diventa il fattore principale.
Se non sei in grado di distinguerti davvero sul mercato, e soprattutto se non sei in grado di educare i tuoi clienti-tipo sul valore del tuo lavoro…
… allora i clienti sceglieranno sempre il fotografo con i prezzi più bassi o più convenienti.
E sai perchè?
Perché questo è l’unico fattore che essi conoscono e riconoscono (in mancanza di altri elementi su cui scegliere).
Questo è anche il motivo per cui la gran parte dei fotografi generalisti (cioè quelli che scattano di tutto un po’) spesso riescono a competere sul mercato solo abbassando i propri prezzi o svendendo il proprio lavoro.
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SEGRETO #5
Aumenta i tuoi prezzi una/due volte l’anno. Ogni anno. Dal 10 al 20% ogni volta.
Il costo della vita aumenta non solo per i tuoi clienti… ma anche per te (conosci l’inflazione?).
Se vuoi investire più soldi nella promozione della tua figura per avere più clienti e allargare il tuo giro… devi periodicamente alzare i tuoi prezzi.
Un aumento percentuale che va dal 10% al 20% (ogni 6-12 mesi) è quasi “indolore” per i tuoi clienti ma fa invece una GRANDE differenza per la tua attività.
Immagina per il tuo pubblico di passare ad esempio da 2.000 Euro per pacchetto di matrimonio a 2.200 Euro.
O magari da 80 euro a immagine a 88 o 96.
Cambia MOLTO secondo te agli occhi del cliente??
Fidati: NO.
Se te la sei giocata bene curando altre fasi che vedremo nella lezione di domani… il 10% o il 20% in più non farà per loro alcuna differenza.
Farà invece una GRANDE DIFFERENZA per te… proprio perché quel piccolo aumento percentuale si ripercuoterà a cascata su ogni singola vendita che farai.
E quindi sul tuo guadagno complessivo nell’anno solare).
La tecnica che ti ho spiegato è anche il modo più semplice e indolore per abituarti in modo graduale a chiedere di più ai tuoi clienti.
Senza quindi passare di colpo da 2.000 Euro a pacchetto/servizio a 4.000 Euro (o da 80 Euro a immagine a 350).
Insomma: credo che ci siamo capiti.
TRUCCO.
Rendi questo processo automatizzato legandolo a ricorrenze che non puoi dimenticare.
Esempio:
Il giorno prima del tuo compleanno incrementa dal 10% al 20% i prezzi del listino… e ripeti questo rituale ogni anno, per ogni tuo compleanno.
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SEGRETO #6
Cerca sempre di avere un prodotto EXTRA LUSSO che tu NON vuoi vendere.
Questa è una piccola chicca che vale come una bomba.
Per definizione un prodotto “extra-lusso” è qualcosa di così grande, costoso, o incredibilmente alto di prezzo che nessun cliente – nella sua testa – investirebbe mai razionalmente in esso.
Esempi:
- Per un pacchetto di matrimonio, dai 12.000 Euro in su.
- Per un ritratto stampato di medie dimensioni, dai 5.000 Euro in su.
OK.
Lo so.
Adesso mi prendi per pazzo.
<< Ma come… devo creare un’offerta extra lusso che in realtà non vorrei MAI vendere? >>
Il motivo è semplice:
Se tu FISSI un prezzo extra-lusso nella testa dei tuoi clienti, e al loro rifiuto scontato cominci a presentare le offerte di fascia più bassa… i prezzi degli altri prodotti saranno accettati dai tuoi clienti con molta meno reticenza e resistenza.
Di conseguenza appariranno molto più “abbordabili”.
In pratica l’offerta extra-lusso deve avere due funzioni su tutte:
(1)
Deve posizionarti subito come un “esperto” ai loro occhi (e quindi àncorare il VALORE del tuo lavoro ad un livello nettamente superiore rispetto alla concorrenza)
(2)
Deve rendere il prezzo delle offerte successive quasi “ridicolo” se paragonato a quello dell’opzione extra-lusso… e dunque facilitare il SI nella testa del cliente quando valuterà gli altri prodotti di fascia più bassa.
Semplice come la verità.
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SEGRETO #7
Non mostrare mai un listino prezzi ai clienti fino a quando non sono di fronte a te
Ok. Questo è terribilmente difficile da capire per molti fotografi.
Terribilmente. Difficile.
Ricorda:
Il listino prezzi esiste per un solo ed unico motivo: per aiutarti a vendere meglio.
Semplice.
Questa è l’unica ragione logica per cui esiste un listino prezzi.
Esso infatti NON ESISTE per aiutare le persone a comparare i tuoi prezzi con quelli dei tuoi concorrenti.
Tu non vendi numeri su pezzi di carta.
Vendi:
- Emozioni
- Esperienze
- Prestigio
- Esclusività
Se dai via il listino prezzi per la consultazione stai trasformando una vendita EMOZIONALE in una vendita RAZIONALE.
Ma soprattutto:
Stai incoraggiando segretamente le persone a comparare i tuoi prezzi con quelli dei tuoi colleghi.
E questo è semplicemente DISTRUTTIVO dal punto di vista del risultato finale che desideri raggiungere.
Come conseguenza diretta: evita di esporre i prezzi in chiaro sul tuo sito.
Al limite, se proprio vuoi filtrare i clienti giusti dai perditempo che cercano solo sconti… limitati soltanto a fornire qualche dettaglio generico sul tuo sito.
- I costi per un servizio matrimoniale base partono dai 2000€ in su.
- I costi per un servizio pubblicitario base partono dai 4000€ in su.
- I costi per un servizio di ritratto partono dai 1000€ in su.
E così via…
Ricorda:
Questo ti permetterà di escludere a priori chi si rifiuta di spendere una cifra minima per il tipo di lavoro che offri.
Al tempo stesso ti permette di poter vendere in appuntamento servizi dal costo nettamente superiore.
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LA PROSSIMA LEZIONE
Bene.
Oggi abbiamo visto 7 piccoli segreti che possono produrre grandi risultati nella tua strategia di prezzo.
Magari alcuni di questi possono esserti sembrati scontati, altri del tutto contro-intuitivi, altri ancora illuminanti.
Ma funzionano.
Li ho applicati con successo negli ultimi 15 anni in oltre 5.000 appuntamenti con tipologie di clienti diversissimi tra loro.
Generando da solo (e solo nel mercato della fotografia) un fatturato a 7 cifre.
Per cui non parliamo di filosofia della matriciana o di sto-kaiser… ma di azioni e tecniche che hanno prodotto risultati costanti per me e per i miei studenti privati di coaching.
Inoltre: non devi essere uno scienziato per comprenderli e farli tuoi.
Davvero.
Ma devi applicarli.
Altrimenti stai solo perdendo tempo e (soprattutto) stai lasciando sul tavolo del cliente tanti bei soldini che invece potresti metterti in tasca.
ATTENZIONE!
Ovviamente questi 7 segreti sono appena il 2% di quello che posso insegnarti in materia di prezzi e di vendita in fotografia.
E se desideri andare ancora più a fondo per alzare i tuoi profitti di fotografo… al termine di questo bootcamp potrai accedere al mio corso avanzato dedicato proprio alle migliori strategie di prezzo e di vendita per fotografi professionisti.
Bene.
A questo punto, nella lezione di domani, cominceremo a calare gli assi pesanti.
Riepilogando:
Nella prima lezione abbiamo visto qual è il punto di partenza per una strategia di prezzi efficace in fotografia. E cioè: conoscere i tuoi numeri.
Nella seconda lezione abbiamo visto come scegliere la tipologia di mercato in cui vuoi operare come fotografo, soprattutto in base alla psicologia di acquisto dei clienti moderni.
In questa terza lezione siamo andati un po’ più sul pratico. E abbiamo visto 7 azioni che puoi già da subito mettere in pratica per competere meglio sul mercato fotografico.
Nella quarta lezione di domani andremo ancora più a fondo con la pratica.
Ti mostrerò in sostanza l’unico PROCESSO/SISTEMA corretto che devi adottare (e che pochissimi fotografi utilizzano) per alzare considerevolmente i tuoi profitti nei prossimi 30 giorni.
Sto parlando del nuovo MODELLO Q.P.V.
È qualcosa a cui fino ad oggi hanno avuto accesso solo i miei studenti privati e i miei clienti di coaching.
Perciò resta sintonizzato.
Attraverso 7 semplici domande potrai capire già da subito se la tua strategia di prezzo fa acqua da tutte le parti o se invece sei sulla strada giusta.
Luca Vehr è l'esperto n°1 in Italia di marketing per fotografi e fondatore del primo blog interamente dedicato alla vendita e alla promozione in fotografia (mercatofotografico.net).
A differenza di tutti gli altri esperti di marketing che operano in più settori e per varie tipologie di clienti, il suo focus e le sue strategie sono rivolte - da oltre 13 anni - esclusivamente al mercato fotografico.
Questo per il cliente significa ottenere un metodo di vendita e di promozione altamente specialistico per il settore della fotografia, che va al di là della tecnica o del semplice passaparola.
Proprio per questo motivo il blog da lui creato è il più letto d'Italia nella sua nicchia di mercato, e la sua newsletter conta ad oggi decine di migliaia di iscritti.
Luca crede fermamente nella capacità di ogni fotografo di trasformare la propria passione in un'attività professionale ad alto rendimento, attraverso l'uso del web, del marketing digitale, e lo sviluppo della propria autorevolezza.
Attraverso i suoi corsi dall'alto potere "trasformativo", Luca ha già aiutato in questi anni migliaia di fotografi a ripensare la propria attività da un punto di vista imprenditoriale e molto più orientato al mercato.
SEI GIÀ DENTRO?
Entra anche tu nel primo gruppo facebook (unico in Italia) dedicato esclusivamente alle strategie di “vendita, comunicazione e acquisizione clienti” per fotografi moderni.
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