La tua strategia di prezzo è davvero “vincente”?
L’obiettivo del TEST è quello di darti un ottimo punto di partenza per capire su quali aree intervenire al fine di migliorare la tua strategia di prezzi e il tuo ventaglio di offerte al pubblico.
Ecco come funziona.
Esistono 7 fattori importanti che devi sempre tenere in considerazione quando decidi di assegnare un prezzo al tuo lavoro.
Per ogni fattore, assegna un valore da 1 a 10 (dove 10 rappresenta il massimo).
A seconda di dove ti trovi ora nel tuo percorso professionale (quindi se devi ancora cominciare, se hai appena iniziato, o se già eserciti da un po’ di tempo) alcuni di questi fattori potrebbero pesare tanto o poco nel punteggio complessivo che otterrai alla fine del TEST.
L’importante, ovviamente, è essere quanto più onesto possibile con te stesso.
Perciò, se in cuor tuo un fattore “pesa” 4, non assegnarli un 8 o un 9.
Sballeresti il TEST e, soprattutto, mentiresti a te stesso.
Vediamo adesso uno ad uno ciascuno di questi 7 fattori.
1. TEMPO
I fotografi di successo danno un valore molto più ALTO al tempo che al denaro, perché – come dice il detto – “il tempo è denaro”.
In generale… le persone di successo, in qualsiasi attività, danno un grande valore al proprio tempo, e perciò le loro tariffe orarie riflettono questo aspetto.
Perciò la domanda è:
A che prezzo scambieresti il tempo da trascorrere con le persone che ami (o con le cose che ami fare) in rapporto al tempo da spendere a contatto con i clienti, in post-produzione, in studio, ecc…?[/text_block]
Esempio: se assegni “1” vuol dire che – conti alla mano – ti fai pagare 15 Euro l’ora… e questo vuol dire che il tempo sottratto alle persone a te care (o alle cose che ami di più fare) vale sì e no 15 euro.
Se assegni “10” vuol dire che la tua tariffa oraria ATTUALE (cioè quella che usi nei preventivi) è davvero molto alta – almeno dai 500€ in su.
PS:
Una tariffa oraria di 500€ per un fotografo professionista può sembrarti ALTA solo se non conosci a fondo le logiche di quantificazione “prezzo” in fotografia. Quindi al 95% è altamente probabile che queste logiche a te non siano ancora completamente chiare (o magari le ignori del tutto).[/text_block][/op_liveeditor_element]
Per gran parte i tuoi prezzi saranno determinati dalla formula ormai vecchia come il sole: domanda (versus) offerta.
E cioè: più domanda c’è per un servizio o prodotto, e meno disponibilità c’è di quel servizio o prodotto… più i prezzi saliranno.
Ma la domanda non nasce sotto i funghi.
Non la trovi al mercato del pesce.
TU sei responsabile nel creare questa domanda nel tuo mercato.
Una volta a Londra incontrai un fotografo di ritratto che aveva già prenotati i prossimi 74 appuntamenti per i successivi 9 mesi. E quel fotografo lavorava solo 3 giorni a settimana.
Era forse il fotografo più bravo che avessi mai conosciuto?
No direi proprio di no.
Nella sua area geografica era l’unico a proporre servizi di ritratto?
No. Direi proprio di no.
Lavorava infatti (e lavora tuttora) in una delle zone di Londra più “inflazionate” dai fotografi.
Quindi cosa aveva di speciale?
Semplice: aveva creato un prodotto (e un servizio) che nessun altro offriva, con un’enorme domanda “latente” che aspettava solo di essere soddisfatta da qualcuno.
Aveva creato la CONDIZIONE.
Non era stato lì ad aspettare la manna dal cielo o a sputare fango sulla concorrenza.
Perciò chiediti:
Quanta domanda c’è per il servizio che offri… e al tempo stesso quanti fotografi tuoi concorrenti stanno offrendo lo stesso servizio o prodotto nella tua stessa area geografica?[/text_block]
1 = poca domanda e moltissima offerta.
10 = moltissima domanda e nessun offerta.[/text_block][/op_liveeditor_element]
Più sei unico in quello che fai, più puoi chiedere dei prezzi alti per i tuoi servizi… proprio perché non vieni percepito dai clienti come una COMODITÀ.
Se invece come fotografo ti limiti a vendere i prodotti che vendono tutti… i tuoi prezzi risentiranno quasi sempre della concorrenza e delle troppe alternative che hanno oggi i clienti.
Perciò la domanda è:
Che prodotti unici offri al tuo mercato?[/text_block]
1 = vendi solo prodotti che offrono anche tutti gli altri (in termini di qualità, appeal, e fattura)
10 = vendi solo prodotti unici che non possono essere paragonati a nient’altro sul mercato[/text_block][/op_liveeditor_element]
Se hai uno studio su strada in un paese di 3.000 anime non puoi ragionevolmente chiedere quanto uno studio ubicato in Via Monte Napoleone a Milano o in via Condotti a Roma.
Perciò la domanda è:
Quanto la tua zona geografica è ampia e ricettiva verso il tipo di servizio e di prodotti che offri?[/text_block]
1 = zona rurale nell’arco di 50 chilometri e con bassissima densità di popolazione
10 = zona densamente popolata e altamente ricettiva verso i servizi che offri[/text_block][/op_liveeditor_element]
Diventi nervoso e vai in menopausa ogni volta che devi parlare di prezzo con le persone?
Ti metti sempre nei panni del cliente quando devi vendere un tuo prodotto? (e quindi credi a tutte le scuse che spesso le persone raccontano quando non sono pienamente convinte di un acquisto?)
Oppure sei assolutamente certo che ciò offri vale MOLTO di più di quello che in realtà il cliente sta pagando? (e quindi non hai alcun timore anche a sparare prezzi molto più alti della concorrenza, e ti trovi sempre a tuo agio quando sei di fronte al cliente)[/text_block]
1 = l’insicurezza è il tuo pane quotidiano e hai sempre la sensazione di chiedere TROPPO ai clienti… anche se spesso vendi i tuoi prodotti a prezzi bassi
10 = sei un venditore nato; l’empatia è il fattore principale grazie al quale riesci a chiudere 9 vendite 10[/text_block][/op_liveeditor_element]
Sei un fotografo generalista o uno specialista?
Scatti foto di matrimonio e poi anche still-life e poi anche di ritratto e poi anche newborn e poi anche landscape?
Bene. Se è così farai molta più fatica a farti pagare un prezzo EQUO dai clienti, perché darai sempre l’impressione di essere un negozio di bigiotteria all’ingrosso piuttosto che una gioielleria di prestigio.
Ricorda: gli specialisti vengono sempre pagati MOLTO di più sul mercato.[/text_block]
1 = scatti di tutto un po’ e anche di più
10 = sei riconosciuto come l’esperto assoluto in una determinata nicchia di mercato (e ovviamente offri ai clienti un solo ed unico genere fotografico)[/text_block][/op_liveeditor_element]
Quanto conosci davvero i tuoi “numeri” (spese fisse, costi di produzione, ecc…)?
Multinazionali come Amazon e Wallmart possono permettersi un margine di profitto uguale o inferiore al 15% perché lavorano su volumi enormi di vendita.
Tu NO.
Se chiedi 300 Euro per un prodotto che a te ne costa 150 solo per realizzarlo (tra laboratorio, materiali, tempo, ecc…), alla fine avrai guadagnato SI e NO un 20% sul prezzo finale – diciamo 60 Euro.
Perché ai 150 Euro che ti restano in tasca devi poi togliere le tasse, l’IVA, e le spese fisse che sostieni comunque (bollette, spostamenti, ecc…).
Ma se incrementi di un 50% il prezzo al pubblico di quel prodotto (quindi lo vendi a 450 Euro e non più a 300), ecco allora che il margine netto si fa interessante.
Ti stupirà sapere che, se anche come fotografo perdessi il 40% dei tuoi clienti dopo aver alzato i prezzi… continueresti comunque ad avere un guadagno maggiore rispetto a prima.[/text_block]
1 = fino ad oggi non sapevi neanche cosa fosse un “margine netto di profitto”
10 = più che un fotografo sei un computer. Sai esattamente al millesimo quanto devi chiedere anche per un progetto fotografico complesso che comporta 30 variabili differenti in termini di negoziazione (compresa la quantificazione esatta delle licenze di utilizzo)[/text_block][/op_liveeditor_element]
Bene.
Adesso somma tutti i punteggi e tira le conclusioni.
Se hai ottenuto un punteggio da 65 a 70, significa che la tua strategia di prezzo è vincente.
Se hai ottenuto un punteggio compreso fra 55 e 64, significa che la tua strategia di prezzo è già discreta… ma non ottimale, e certamente stai lasciando sul tavolo dei profitti importanti senza accorgertene.
Se hai ottenuto un punteggio da 54 in giù, vuol dire che devi fare un bel po’ di cambiamenti alle tue strategie di prezzo e al modo in cui vendi i tuoi prodotti sul mercato.[/text_block]