18 sistemi comprovati per assegnare i prezzi in fotografia

L’enigma dei prezzi in fotografia è di sicuro tra gli argomenti meno discussi nel nostro settore, eppure al tempo stesso uno dei più importanti.

Se non forse il più importante.

Il problema è che oggi hai davvero infinite possibilità per decidere il prezzo migliore da assegnare ad un servizio fotografico e creare un listino prezzi remunerativo.

Questa è la brutta notizia.

Quella buona, invece, è che esistono delle strategie e delle pratiche di buon senso che ogni fotografo (o aspirante tale) dovrebbe sempre tenere in considerazione quando si parla di prezzi in fotografia.

Di sicuro, se non sei soddisfatto dei tuoi guadagni… il primo indicatore utile che devi sempre analizzare è la tua politica di prezzi.

Magari ti trovi a tuo agio nel chiedere 25 euro l’ora per un servizio, e potresti pensare che chiederne 300 sia oggettivamente troppo per il cliente finale.

Ma qui viene il bello.

Se ti metti a tavolino a fare due conti, resteresti stupito di come in realtà un costo orario di 300 Euro non sia affatto “caro” per un fotografo.

Ecco perchè adesso voglio mostrarti 18 sistemi differenti per assegnare i prezzi in fotografia.

Cominciamo quindi dal primo metodo.

1. Ore

La tariffa ad ore di solito va bene per la fotografia di eventi.

E il motivo è semplice.

Il cliente si aspetta che tu sia presente all’evento per un tot numero di ore, e quindi trova sensato pagare il tuo tempo.

Il grosso difetto di questo modello, però, è di non essere scalabile.

In altre parole, se l’evento dura 8 ore ma tu sei bravo nel portare al termine il lavoro assegnato in meno di 8 (diciamo 6), abbandonare prima l’evento potrebbe causare delle divergenze con il cliente, che a quel punto si sentirà in diritto di pagarti solo per le 6 ore effettive, e non le 8 previste dal contratto.

Questo è il più grande problema dei modelli di prezzo a ore.

Se vieni pagato per il tuo tempo, e se sei più bravo degli altri a completare un lavoro in meno ore… la tariffa oraria ti penalizza. Anche se magari il risultato prodotto è nettamente superiore a quello degli altri fotografi.

E questo proprio perché, nel modello a ore, il focus è sul tuo tempo.

Non sulle tue abilità.

Di conseguenza, tolta la fotografia di eventi per cui il modello di costo orario può ancora andar bene, per tutti gli altri tipi di fotografia sconsiglio fortemente di adottare il prezzo a ore.

2. Ore + Spese

Alcuni eventi, oltre allo shooting vero e proprio, richiedono dei costi legati agli spostamenti, al tipo di attrezzatura usata (comprata o noleggiata) e ad altre spese generiche.

Perciò è opportuno conteggiare queste spese a parte.

A seconda del cliente finale con cui ti trovi a lavorare, puoi decidere di farti pagare in anticipo le spese di produzione oppure quando consegni le immagini.

 

3. Ore + Editing

Se hai un buon rapporto con il cliente, puoi inserire nei conteggi finali anche le ore dedicate all’editing.

Anche in questo caso – proprio perché parliamo di un modello ad ore – molti clienti si sentiranno autorizzati a pagarti solo per il tempo speso in location o in studio.

Quando questo accade, il modo migliore per aggirare le obiezioni è di educare il cliente finale sull’intero processo, non solo quindi sullo shooting vero e proprio.

Infatti, nel momento in cui il cliente capisce che “più tempo dedicato in post-produzione = migliore qualità del lavoro” sarà anche più facile convincerlo a farti pagare le ore destinate all’editing.

Per quanto non ci sia una regola in tal senso, di solito alcuni fotografi chiedono il 50% della loro tariffa oraria standard per le ore destinate legate alla post-produzione.

Io però non sono d’accordo su questa pratica.

Il lavoro è sempre lavoro.

Che poi venga svolto con la macchina fotografica o davanti al PC… non fa alcuna differenza.

4. Giornata (forfettario)

Questo metodo è una variante del classico modello a ore.

Viene usato spesso perché di solito il cliente ha una certa familiarità con il prezzo a giornata, chiamato anche forfettario.

Il problema di questo sistema è nel suo livello di granularità, o possiamo chiamarlo anche “eccessiva semplificazione”.

In pratica, se un progetto ti richiede 28 ore (cioè 3 giornate da 8 ore più ulteriori 4 ore), tu conteggerai al cliente solo le 24 ore che definiscono i 3 giorni lavorativi.

Quindi gli stai regalando 4 ore del tuo tempo.

Le ore extra non fatte pagare al cliente coincidono quasi sempre con la post-produzione, proprio perché il tempo speso per lo shooting occupa gran parte della giornata e quindi risulta più facile conteggiarlo.

Chi compra immagini spesso preferisce tale modello.

Tuttavia, nell’epoca digitale, questa strategia di prezzo non ha più molto senso.

Almeno non quanto ne aveva in passato.

I fotografi oggi lavorano più velocemente.

Ma spesso maggiore velocità non equivale a minori risultati.

O a scarsa qualità.

Tutt’altro.

Ecco perché è importante, se decidi di adottare questo modello, stimare bene in anticipo:

• Il tempo richiesto dalle riprese vere e proprie

• Il tempo destinato alla post-produzione

• Il valore intrinseco delle immagini che consegnerai

• Le spese di produzione generiche richieste dal lavoro

5. A progetto

Questa è davvero un’ottima alternativa per stabilire i prezzi in fotografia.

Dato che in tal caso il focus non è più sulle ore o sulla giornata ma sul progetto complessivo, il modello in questione è spesso superiore (e preferibile) rispetto al modello a ore o a giornata.

Il bello del prezzo a progetto, inoltre, è che ti incoraggia ad essere più efficiente.

Infatti: meno tempo spendi sul progetto senza intaccare la qualità finale del lavoro… più valorizzi le tua abilità e più tempo avrai da dedicare ad altre attività comunque importanti (ricerca nuovi clienti, pubblicità, progetti personali, revisione portfolio, ecc…)

6. Prezzo a immagine

Lo avevo già accennato all’inizio.

Uno dei sistemi migliori per rendere scalabile il tuo business e non dover essere costretto a competere con le tariffe orarie “discount” di altri fotografi è di spostare il focus dal “tempo” al “valore finale dell’immagine”.

Ovviamente esistono anche altri modelli eccellenti per assegnare un prezzo al tuo lavoro, ma di sicuro il modello di prezzo a immagine è il più semplice da capire per il cliente finale.

E quindi per te da vendere.

Ecco ad esempio come potresti muoverti nel caso decidessi, da domani mattina, di passare dal prezzo a ore al prezzo a immagine:

• Chiedi al cliente di quante foto ha orientativamente bisogno

• Stimi la tua tariffa in base al tempo richiesto dalla realizzazione delle immagini (inclusa la post produzione foto), alle spese di produzione generiche, e all’uso finale (licenza di utilizzo) che il cliente farà delle immagini

• Dividi il totale stimato per il numero di foto da vendere

Se sei un fotografo di ritratto puoi decidere di avere già dei prezzi standard ad immagine.

In altri settori dove invece le spese di produzione e le licenze di utilizzo posso variare molto a seconda del tipo di lavoro (vedi la fotografia commerciale, pubblicitaria, editoriale), il prezzo a immagine non può essere stabilito a priori e dovrai negoziarlo di volta in volta con il cliente finale.

Ecco un vantaggio enorme del prezzo a immagine: se fai un buon lavoro e impieghi la metà del tempo richiesta dal progetto, il cliente non si sentirà di doverti pagare meno del previsto.

Proprio perché il focus non è più sulle ore ma sul risultato finale.

Inoltre, non di rado, se hai fatto un lavoro eccellente capita che il cliente acquisti più immagini di quelle inizialmente previste.

Lui sarà contento perché sentirà di avere dalla sua la massima libertà di scelta.

Tu sarai altrettanto contento perché – a parità di ore – avrai guadagnato di più (in alcuni casi… molto, di più).

7. Prezzo a immagine (con ordine minimo)

L’unico ostacolo nell’adottare il modello di prezzo a immagine risiede nel fatto che il cliente potrebbe decidere di acquistare un numero di foto inferiore a quello pattuito in partenza.

Dato che alcuni fotografi hanno oggettivamente più spese rispetto ad altri, se un progetto richiede molti costi di produzione… puoi stabilire con il cliente un numero minimo di immagini da ordinare.

Così facendo limiti il rischio.

8. Prezzo a immagine + spese di produzione

Se un progetto richiede molti costi di produzione (esempio: autorizzazioni, assistenti, modelle, guardaroba, acconciatore, spostamenti, ecc…) puoi anche decidere di farti pagare a parte tali spese di produzione.

In altre parole: non includerai questi costi nel prezzo finale delle singole immagini.

9. Prima immagine + foto aggiuntive

Se sei un fotografo commerciale, pubblicitario, editoriale, di ritratto, o fine-art – settori in cui non di rado l’intero progetto è composto da poche immagini (o anche da una soltanto) – potresti decidere di farti pagare un prezzo più alto per la prima foto.

Questo ti consente comunque di àncorare nella testa del cliente “un alto valore percepito” del tuo lavoro, e al tempo stesso di coprire almeno le spese iniziali.

Inoltre questo modello ti aiuta a restare competitivo sul mercato.

Perciò è consigliabile quando ti trovi a partecipare ad un’asta.

Esempio.

Supponiamo che tu sia un fotografo pubblicitario e che l’azienda committente abbia già interpellato altri fotografi per un determinato lavoro.

Supponi anche che la stessa azienda non abbia idea, all’inizio, di quante immagini andrà effettivamente ad utilizzare (capita molto più spesso di quanto credi).

Adottando tale modello, da una parte l’azienda si sentirà più libera sul numero di foto da acquistare (quindi con meno pressioni in sede di negoziazione e meno rischio).

Dall’altra, tu sei certo di non svendere il tuo lavoro senza però rischiare di non coprire almeno le spese di produzione.

Ovviamente puoi anche decidere che il pacchetto iniziale da acquistare sia composto da almeno 3 immagini (e non solo da una), per poi prevedere degli sconti nel caso in cui il cliente decida di comprare altre foto oltre a quelle già previste nel pacchetto iniziale.

Regola base:

Più alto è il numero di foto da realizzare (volume), maggiore sarà lo sconto per il cliente sulle immagini aggiuntive

Anche qui non c’è una scontistica standard.

Potresti ad esempio chiedere 350 euro a foto per le prime 2 immagini, e 290 per le successive.

Occhio però ai conteggi.

Se assegni un valore di 600 euro per la prima foto e 75 per quelle successive, stai dando un cattivo messaggio al cliente.

Lui infatti penserà: “Se me ne chiede 75 per le restanti, perché dovrei pagare 600 per la prima?”

Quindi ti consiglio di scendere gradualmente.

Su lavori con basso volume di produzione, non andare mai oltre il 25% di sconto per le immagini successive.

Se invece lavori su grandi numeri e un alto volume (esempio: 20+ immagini al giorno) allora puoi spingerti fino al 50% di sconto per le successive, proprio perché il prezzo finale delle singole immagini sarà molto inferiore rispetto al prezzo delle immagini prodotte per lavori con basso volume.

 

10. A collezione (pacchetto)

Questo modello è simile al modello a progetto che abbiamo visto prima, di solito usato per lavori commerciali/pubblicitari.

Tuttavia in questo caso viene spesso utilizzato per immagini che rientrano nella vendita al dettaglio (privata) e non in quella commerciale.

Settori come:

• Matrimonio
• Ritratto
• Boudoir
• Newborn

si prestano molto bene al prezzo per collezione.

L’errore più grande che i fotografi commettono quando devono stimare il prezzo di una o più collezioni è di prevedere troppe scelte per i clienti, che in mancanza di un criterio logico sceglieranno spesso il pacchetto più economico.

L’unica nota negativa per chi adotta il modello a collezione risiede nella rigidità del sistema.

A conti fatti tuttavia, se usato in modo strategico, il modello a pacchetto (insieme al modello di prezzo a immagine) è tra i più remunerativi in assoluto.

11. A la carte

Molti fotografi usano il prezzo “a la carte” come alternativa al prezzo a collezione.

Il vantaggio nel mostrare un listino prezzi “nudo e crudo” risiede nel fatto che il cliente si sentirà libero di ordinare ciò che preferisce, senza essere vincolato a dei pacchetti prestabiliti.

Lo svantaggio è che un modello di questo tipo confonde il cliente, che di fronte a troppe scelte spesso opterà – come nel caso precedente – per i prodotti più economici.

O nel peggiore dei casi non sceglierà affatto.

Dal mio punto di vista, questo è il modello più rischioso che tu possa adottare oggi come fotografo.

E quindi te lo sconsiglio.

12. Diritti di utilizzo

Il prezzo da assegnare alle licenze d’uso in fotografia è spesso associato a mercati come quello pubblicitario, commerciale, editoriale, ecc…

In realtà, la conoscenza delle migliori strategie di prezzo da assegnare ad un’immagine in base al tipo di utilizzo finale che il cliente ne farà dovrebbe essere considerata un po’ il Santo Graal della negoziazione per ogni fotografo che si rispetti. Soprattutto nell’epoca digitale che stiamo vivendo.

E invece non è così.

Questo soprattutto a causa della confusione e delle informazioni distorte che oggi circolano in rete sul copyright in fotografia.

Non a caso, nel post Copyright Fotografia: 17 potenti strategie per non farti fregare il lavoro, smascherare i furbetti, e vendere alla grande i diritti di utilizzo ho raccolto e svelato i migliori metodi a disposizione oggi dei fotografi per proteggere il loro copyright sul mercato.

Parlando di licenze, di solito un approccio tradizionale prevede di concedere i diritti di utilizzo per uno specifico lasso di tempo.

Un fotografo di matrimonio potrebbe ad esempio offrire un uso illimitato.

In altre parole, il cliente può fare tutte le copie personali dei file digitali, ma solo se destinate alla famiglia o per scopi personali/privati.

Se invece volesse usare tali immagini per congressi, eventi, campagne pubblicitarie o altre attività che gli producono un qualsiasi reddito… dovrebbe necessariamente chiedere il permesso al fotografo e pagare per questa concessione.

Nel caso invece di un fotografo commerciale, il valore della foto dipende moltissimo dal tipo di utilizzo che ne farà il cliente.

Fattori importanti per capire l’entità del prezzo da assegnare alla licenza d’uso sono:

• La durata della concessione

• I media coinvolti (TV, stampa, web)

• Il numero di riproduzioni autorizzate (esempio: 5.000 o 50.000 copie per un magazine periodico)

• L’area geografica dove verrà distribuita la foto (locale, nazionale internazionale)

• La posizione dell’immagine (esempio: a tutta pagina o ad ¼ dello spazio disponibile)

• Il diritto o meno di esclusiva concesso al cliente

13. Diritti di utilizzo + Spese

Questa pratica è usata dai fotografi commerciali di alto profilo.

14. Stampa artistica

Molti fotografi, a qualsiasi livello, sono soliti vendere le proprie immagini (fine-art, street, landscape, concettuale) sui vari marketplace internazionali – come ad esempio fineartamerica oppure presso gallerie locali.

Perciò la domanda è: da dove iniziare?

Una buona regola è di fissare un prezzo almeno 3 volte superiore (ma anche 4, 5 volte tanto) rispetto al costo della stampa già incorniciata.

In altre parole: se l’immagine processata, stampata e incorniciata ti costa 50 Euro… il minimo che dovresti chiedere è 150 Euro.

Ovviamente, più alta è la tua reputazione nel settore… più potrai (e dovrai) chiedere dei prezzi maggiori.

Ad esempio, un modo per aumentare il valore di una singola immagine è di limitarne il numero di stampe riproducibili.

Fissa a priori un numero X, e poi firma e numera ogni singola stampa.

Chiedi un prezzo maggiore per le prime 5 (o 10) stampe.

15. Stock

Le immagini stock sono immagini vendute in base al tipo di utilizzo che il compratore ne farà.

Il range di prezzo qui può essere davvero enorme.

Puoi trovare immagini stock vendute a un euro oppure a 50.000.

La tariffa dipende molto dal nome del fotografo, dalla rarità della foto, e dall’utilizzo finale che il cliente ne farà.

Di solito la percentuale trattenuta dall’intermediario (sia esso un’agenzia, un rappresentante, un collezionista, un sito/marketplace) varia dal 25 al 60%.

Ciò significa che per ogni immagine venduta ad un euro col modello stock, puoi incassare dai 40 ai 75 centesimi.

Se ti affidi ad agenzie web o ad altri markeplace, i guadagni dipendono molto dal volume di immagini che riuscirai a produrre.

Se invece vuoi puntare su un volume basso ma di qualità, devi necessariamente uscire dal circuito dei siti “intermediari” e dirottare la scelta del cliente sul tuo sito web.

Per far questo, è importante che il sito sia progettato in ottica SEO (Search Engine Optimization) per scalare le classifiche di Google e quindi essere facilmente rintracciato quando un determinato cliente cercherà delle immagini simili a quelle che tu vuoi vendere.

16. Baratto/Negoziazione

Tale pratica spesso viene utilizzata, ad esempio, nel settore del fashion.

Un fotografo ha bisogno di modelle per aumentare l’appetibilità del suo portfolio e le modelle hanno bisogno del fotografo per mostrare delle immagini rilevanti alle agenzie.

Va da sé che col baratto non ci paghi i conti, ma talvolta può rappresentare un ottimo compromesso per sviluppare un portfolio appetibile e ampliare il tuo range di offerta.

Esempio.

Se sei un fotografo di matrimonio che ha deciso di entrare anche nel settore della ritrattistica privata in ambito lifestyle, dovrai necessariamente creare un portfolio ad hoc che si rivolga a questo specifico target di pubblico.

E quindi barattare uno shooting gratuito in cambio di qualche posa può certamente esserti d’aiuto.

17. Al ribasso

Molti fotografi adottano un modello discount con la speranza di attirare più clienti.

Sebbene possa comprendere la tentazione di agire sul prezzo al ribasso per portare a casa più lavori, un modello di questo tipo richiede un volume di produzione davvero molto alto…

Conosco fotografi che tirano su un guadagno decente adottando tale modello, tuttavia sono una rarità e di certo sono anche quelli che lavorano più di tutti.

Il problema di tale modello risiede nel fatto che, per portare a casa un guadagno decente, devi sempre cercare nuovi clienti.

Perciò, come vedi, la facilità di vendere a prezzo molto più economico è ampiamente controbilanciata da:

1. Molto più tempo da dedicare all’attività (compresi sabato e domeniche)
2. Molti più soldi spesi in pubblicità
3. Molto più stress (più clienti = più problemi)
4. Maggiori spese per delegare all’esterno alcune attività che, con certi ritmi, non potresti ovviamente gestire tu in prima persona

Proprio per questo motivo, il modello di prezzo al ribasso è – insieme al prezzo a la carte – il modello di business più rischioso che tu possa oggi adottare nell’epoca digitale.

Esistono fotografi che riescono a guadagnare bene adottando questa strategia.

Ma non sono moltissimi.

Perciò fai molta attenzione se decidi di adottare questo modello di prezzo.

18. Esposizione/Visibilità

È il modello “non ti pago ma ti garantisco tanta visibilità”.

Viene spesso utilizzato da clienti furbetti (vedi alcuni editori di magazine e giornali) per usufruire di immagini professionali senza pagarle, con la promessa che il mancato guadagno sarà poi compensato dal numero di persone che effettivamente vedranno la tua foto.

Ma questo non è vero.

Nessuno si ricorderà di te.

Nessuno busserà alla tua porta.

Certo, in rarissimi casi può anche accadere di ottenere un lavoro importante perché il titolare di una importante Agenzia è rimasto folgorato dall’immagine che avevi ceduto a titolo gratuito al magazine Y.

Ma se il tuo modello di business non è “alla viva il parroco”, allora non c’è alcun motivo logico per cui tu debba cedere gratis delle immagini in cambio di una maggiore e presunta visibilità.

Prezzi in fotografia: conclusioni

Assegnare il prezzo migliore alle tue immagini e al tuo lavoro non è certo un’impresa facile.

Ti consiglio spassionatamente di non fissare mai i tuoi prezzi “a caso”, e soprattutto di prenderti del tempo quando un cliente al telefono ti chiede di stimare il prezzo di un progetto.

La cosa peggiore che puoi fare è rispondere subito, di getto.

Hai bisogno di fare ricerche, stimare per bene tutte le voci di costo, comprendere il tipo di utilizzo finale che il cliente farà del tuo lavoro.

E questo, semplicemente, non puoi farlo con una sola email o con una semplice telefonata.

Ti capiterà di perdere dei lavori perché le tue tariffe sono troppo alte.

Così come ti capiterà di perderne altri perché sono troppo basse (nella testa di alcuni clienti “prezzo economico” equivale a “fotografo scarso”).

È incredibile infatti il margine di tolleranza che possono oggi avere i clienti quando devono pagare un fotografo per il suo lavoro.

Alcuni rifiuteranno di pagarti 300 Euro per un’intera giornata.

Altri non si faranno problemi a spendere 10 volte tanto per un lavoro di appena 2 ore e con una manciata di immagini.

La verità è che il modo migliore per diventare un maestro nell’arte di quantificare il valore economico da assegnare ad un prodotto artistico (come è la fotografia) è quello di seguire uno specifico modello, in uno specifico ordine, entro uno specifico lasso di tempo.

Non lo puoi improvvisare.

Infine ricorda:

Ha invece molto più a che fare con il VALORE PERCEPITO del tuo lavoro e con il modo in cui presenti il prezzo di fronte al cliente.

La fotografia, in fondo, è un business come tanti altri. E un business va trattato come un business.

Altrimenti resta un simpatico hobby.

E tu quale preferisci tra questi 18 modelli?