Le 12 domande perfette da fare “sempre” ad ogni cliente prima di vendere un servizio fotografico

Sai qual è la chiave per fare più clienti e portare a casa più lavori come fotografo?

Beh, credimi. È qualcosa di veramente banale… ma che nessuno ti dice.

E cioè:

Fare le domande giuste.

Molti fotografi si danno la zappa sui piedi da soli (un vero e proprio auto-sabotaggio) quando devono calcolare il prezzo di un servizio fotografico.

L’errore più grave e diffuso che vedo commettere è proprio quello di non fare le domande giuste ai clienti.

E a quel punto che risultato ottieni?

Molte volte perdi il cliente.

La tua superficialità (e la tua fretta di arrivare subito alla vendita) diventano così i tuoi peggiori alleati.

Ma noi fotografi, si sa, abbiamo un EGO smisurato.

E quindi chissenefrega se il cliente ha le sue esigenze e necessità.

O no?

Quanto farsi pagare per un servizio fotografico: 2 obiettivi su tutti

Ricorda:

Rispondere ad una richiesta di prezzo da parte dei clienti ha 2 obiettivi su tutti:

• Obiettivo 1: comprendere quali sono i bisogni e le vere esigenze del cliente

• Obiettivo 2: quando il primo obiettivo è stato raggiunto (e solo a quel punto) avvicinare il cliente alla fase di chiusura vera e propria dell’accordo

Di seguito voglio quindi proporti una lista delle 12 domande “perfette” da fare ai clienti prima di calcolare il prezzo di un servizio fotografico… per avvicinarli al fatidico SI.

Alcune domande potresti decidere di non farle se il contesto è “evidente”.

(esempio:

<< Perchè sei interessato ad un servizio fotografico? >>

<< Sono alla ricerca di un fotografo perchè devo sposarmi. >>

In tal caso la risposta a questa domanda è evidente dal contesto stesso del tipo di lavoro).

Tuttavia scoprirai – e te lo dico per esperienza diretta – che fare le domande GIUSTE può aiutarti a chiudere davvero molti più lavori.

Adesso perciò mettiti comodo, prendi carta e penna, e comincia “seriamente” ad appuntarti tutte quelle domande che fino ad oggi non hai mai fatto e che invece avresti dovuto fare.

Sei pronto?

Cominciamo…

1) Perchè sei interessato ad un servizio fotografico?

La prima domanda è forse quella più scontata.

Ma non certo da sottovalutare.

Come spiegavo poco fa, se ti trovi di fronte una coppia di sposi forse puoi anche saltarla… ma in generale questa è la prima domanda da fare sempre.

E c’è un motivo:

Si tratta della classica domanda APERTA.

Ossia quel tipo di domanda in cui lasci al tuo interlocutore campo libero di risposta, senza guidarlo con scelte del tipo o A o B.

A questo punto della conversazione, infatti, la persona che hai di fronte non è già sulla difensiva (proprio perchè non avete ancora parlato di prezzi) e quindi – libero da filtri o barriere – può lasciarsi andare liberamente.

Il tuo compito sarà di tenere la bocca SIGILLATA e cominciare a memorizzare tutti gli spunti vendita che il cliente già ti darà in questa fase.

2) Chi prenderà la decisione finale?

Questa domanda ti è utile per capire se stai parlando al diretto interessato, oppure se questi dovrà riferire a terzi… cioè a chi poi effettivamente prenderà la decisione finale.

Ovviamente è sempre preferibile interloquire con il responsabile ultimo degli acquisti, perché hai un margine di manovra più ampio e maggior potere di convincimento.

3) Come mi hai conosciuto?

Questa è davvero un’ottima informazione di marketing.

A seconda del tipo di risposta, puoi già stimare a grandi linee i canali pubblicitari che funzionano meglio per la tua attività e che ti portano più richieste di lavoro.

4) Cosa speri di trovare/vedere nelle immagini finali? Al termine di questo servizio fotografico, che tipo di risultati ti aspetti di ottenere?

Questa è la migliore domanda che tu possa fare per focalizzare subito lo scopo finale del progetto.

Ed è anche una domanda che viene spesso colpevolmente ignorata dai fotografi.

Forse perchè si dà per scontato (sempre per colpa del nostro EGO smisurato) che il cliente abbia come unico obiettivo finale quello di ricevere delle immagini di qualità.

Ma che grande stupidaggine!

E questo per un semplice motivo: se il cliente si rivolge ad un fotografo dà già per scontato di ricevere in cambio un servizio di qualità e delle immagini accattivanti.

Ma tu devi andare oltre questo aspetto.

Di conseguenza… più i clienti si aprono con te, più ti forniscono delle potenti indicazioni che potrai in seguito sfruttare a tuo favore quando sarai in trattativa.

5) Hai già lavorato con un fotografo prima d’ora?

Altra domanda cruciale troppo spesso saltata a piè pari dai fotografi.

Ricorda:

Se il cliente risponde di no, allora hai bisogno di dedicare più tempo alla fase di “educazione”.

Inoltre ti aiuta anche a capire se il committente è ancora legato ad un modello di prezzi “a ore” o “giornata” (soprattutto nel caso di grandi aziende, agenzie pubblicitarie, ed editori) o se puoi dettare tu le regole del gioco “da zero” e magari proporre dei pacchetti prestabiliti.

Quindi ricorda che di solito hai molto più margine di libertà nel caso in cui il tuo cliente non sia legato a determinate consuetudini tariffarie.

6) Hai già in mente cosa vorresti vedere fotografato e cosa invece NON vorresti vedere fotografato?

Questa domanda è molto simile alla numero 4 – ma con una differenza sottile e sostanziale.

Adesso infatti stai chiedendo al cliente anche cosa NON vorrebbe vedere fotografato!

Spesso infatti le persone hanno ben chiaro in testa quello che non vorrebbero mai vedere in una foto o in un lavoro (di solito a causa di brutte esperienze avute in passato con altri fotografi).

E invece molto meno chiaro quello che vorrebbero vedere alla fine.

 

7) Che immagini ti sono piaciute del mio portfolio? Puoi mostrarmene qualcuna?

BINGO.

La risposta a questa domanda (che non viene quasi mai fatta dai fotografi) ti aiuta a capire non solo su quali elementi devi puntare per vendere il tuo lavoro, ma anche a stimare gli eventuali costi.

Ricorda:

Il cliente spesso non sa quantificare a parole il tipo di risultato finale che vuole ottenere.

Di conseguenza, non sa neanche stimare la complessità di una foto (e i relativi costi).

Inoltre questa domanda – come la precedente – può aiutarti subito a capire quale sia lo stile fotografico preferito dal cliente per un certo lavoro… e quindi ad indirizzare subito tutta la conversazione (e la relativa trattativa) su determinati binari.

 

8) Hai preso già contatti con altri fotografi?

La risposta a questa domanda ti serve per capire se stai partecipando ad un’asta… e anche a capire quanto il cliente sia attento al budget.

A quel punto, se ti risponde di sì… la domanda successiva che devi fare è la seguente:

<< Chi ha già contattato? Può farmi qualche nome? >>

Un’altra domanda da porre in questa fase potrebbe essere:

<< Che tipo di proposte le hanno già fatto? Può darmi qualche altra indicazione in merito (… ad esempio sui preventivi ricevuti)? >>

 

9) Come vorresti che le immagini finali fossero consegnate?

Anche in questo caso, non dare nulla per scontato.

Inoltre alcuni studi fotografici non consegnano mai i file digitali, proprio per non svilire il valore del proprio lavoro.

Quindi “educare prima il cliente” anche sotto questo aspetto diventa fondamentale per poter poi chiudere con successo la vendita.

 

10) Di quante immagini hai bisogno?

Questa è una domanda cruciale se adotti un modello di prezzo “a immagine”, ma è comunque utile in generale per capire la mole di lavoro che ti aspetta e soprattutto quelle che sono le aspettative del cliente.

 

11) Che tempi di consegna richiedi?

Ricorda: una deadline stringente richiede una tariffa più alta!

 

12) Come userai le immagini?

Questa domanda è fondamentale se sei un fotografo commerciale, pubblicitario, di ritratto, di moda, reportage… e in generale se lavori con clienti che prevedono di ottenere un ritorno economico dall’utilizzo delle tue foto.

Come sai, infatti, le 3 principali destinazioni d’uso di un’immagine possono essere:

1. Per uso privato
2. Per uso commerciale
3. Per uso editoriale

Questo significa che se il tuo cliente prevede di sfruttare le tue immagini per uso commerciale (esempio: brochure, sito web, campagne di advertising) o per uso editoriale (pubblicazione su magazine di settore, quotidiani, ecc…) dovrai negoziare a parte anche i costi legati alle licenze d’utilizzo.

E cioè:

• Cessione o meno del copyright
• Esclusiva/Non Esclusiva
• Durata della concessione (mesi o anni)
• Bacino geografico (territorio di sfruttamento)
• Canali di sfruttamento (web, carta stampata, televisione, ecc…)

 

Prezzo di un servizio fotografico: ulteriori accorgimenti per calcolarlo bene!

Infine voglio lasciarti con degli ulteriori accorgimenti da usare quando devi calcolare il prezzo di un servizio fotografico o stilare un preventivo da girare al cliente.

A)

Quando non sei di fronte al cliente, non dare mai una stima immediata al telefono o via mail.

Raccogli piuttosto le informazioni necessarie, digeriscile, e poi ricontatta il cliente (anche fossero soltanto due minuti dopo…)

B)

Fai in modo di avere sempre a portata di mano una lista delle tue tariffe standard, di modo che non dovrai ogni volta re-inventare la ruota quando un nuovo cliente ti porrà le domande più frequenti su uno specifico progetto fotografico.

C)

Non aspettare che sia il cliente a chiederti “Come posso ingaggiarti?”.

Sei sempre tu che devi realizzare la transizione dalle domande alla vendita vera e propria.

D)
Quando “senti” che il cliente è pronto per arrivare ad una decisione, chiedi in modo molto diretto:

<< Possiamo quindi riservare una data e procedere con la prenotazione del servizio? >>

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