Le 12 domande perfette da fare “sempre” ad ogni cliente prima di calcolare il prezzo di un servizio fotografico

Sai qual è la chiave per fare più clienti e portare a casa più lavori come fotografo?

Beh, credimi. È qualcosa di veramente banale… ma che nessuno ti dice.

E cioè:

Fare le domande giuste.

Molti fotografi si danno la zappa sui piedi da soli (un vero e proprio auto-sabotaggio!) quando devono calcolare il prezzo di un servizio fotografico.

L’errore più grave e diffuso che vedo commettere è proprio quello di non fare le domande giuste ai clienti.

E a quel punto che risultato ottieni?

Molte volte perdi il cliente.

La tua superficialità (e la tua fretta di arrivare subito alla vendita) diventano così i tuoi peggiori alleati.

Ma noi fotografi, si sa, abbiamo un EGO smisurato.

E quindi chissenefrega se il cliente ha le sue esigenze e necessità.

O no?

 

Quanto farsi pagare per un servizio fotografico: 2 obiettivi su tutti

Ricorda:

Rispondere ad una richiesta di prezzo da parte dei clienti ha 2 obiettivi su tutti:

  • Obiettivo 1: comprendere quali sono i bisogni e le vere esigenze del cliente
  • Obiettivo 2: quando il primo obiettivo è stato raggiunto (e solo a quel punto) avvicinare il cliente alla fase di chiusura vera e propria dell’accordo

Di seguito voglio quindi proporti una lista delle 12 domande “perfette” da fare ai clienti prima di calcolare il prezzo di un servizio fotografico… per avvicinarli al fatidico SI.

Alcune domande potresti decidere di non farle se il contesto è “evidente”.

(esempio:

<< Perchè sei interessato ad un servizio fotografico? >>

<< Sono alla ricerca di un fotografo perchè devo sposarmi. >>

In tal caso la risposta a questa domanda è evidente dal contesto stesso del tipo di lavoro).

Tuttavia scoprirai – e te lo dico per esperienza diretta – che fare le domande GIUSTE può aiutarti a chiudere davvero molti più lavori.

Quindi mettiti comodo, prendi carta e penna, e comincia “seriamente” ad appuntarti tutte quelle domande che fino ad oggi non hai mai fatto e che invece avresti dovuto fare.

Sei pronto?

Cominciamo…

 

1) Perchè sei interessato ad un servizio fotografico?

La prima domanda è forse quella più scontata.

Ma non certo da sottovalutare.

Come spiegavo poco fa, se ti trovi di fronte una coppia di sposi forse puoi anche saltarla… ma in generale questa è la prima domanda da fare sempre.

E c’è un motivo:

Si tratta della classica domanda APERTA.

Ossia quel tipo di domanda in cui lasci al tuo interlocutore campo libero di risposta, senza guidarlo con scelte del tipo o A o B.

A questo punto della conversazione, infatti, la persona che hai di fronte non è già sulla difensiva (proprio perchè non avete ancora parlato di prezzi) e quindi – libero da filtri o barriere – può lasciarsi andare liberamente.

Il tuo compito sarà di tenere la bocca SIGILLATA e cominciare a memorizzare tutti gli spunti vendita che il cliente già ti darà in questa fase.

 

2) Chi prenderà la decisione finale?

Questa domanda ti è utile per capire se stai parlando al diretto interessato, oppure se questi dovrà riferire a terzi… cioè a chi poi effettivamente prenderà la decisione finale.

prezzo di un servizio fotografico chi prenderà la decisione finale?

Ovviamente è sempre preferibile interloquire con il responsabile ultimo degli acquisti, perché hai un margine di manovra più ampio e maggior potere di convincimento.

Esempio.

Ammettiamo che tu sia un fotografo di matrimonio o newborn.

Se l’incontro iniziale è previsto con la donna e lei stessa ti conferma che da sola non può decidere… è molto probabile che tu stia sprecando il tuo tempo.

In tal caso, è sempre bene parlare con entrambi (marito e moglie) se la decisione viene presa assieme.

Questo soprattutto per evitare i classici “riportini”.

Della serie:

Dopo aver parlato per 2 ore di fila con il fotografo di tantissimi aspetti… la donna torna a casa e la prima cosa che riferisce all’uomo è solo il prezzo del servizio fotografico.

A quel punto, se l’uomo nella sua testa decide che è già fuori budget… discorso finito.

Così facendo hai buttato due ore del tuo tempo perchè non avevi di fronte entrambi gli interlocutori o comunque chi aveva davvero l’ultima parola.

 

3) Come mi hai conosciuto?

Questa è davvero un’ottima informazione di marketing.

A seconda del tipo di risposta, puoi già stimare a grandi linee i canali pubblicitari che funzionano meglio per la tua attività e che ti portano più richieste di lavoro.

 

4) Cosa speri di trovare/vedere nelle immagini finali? Al termine di questo servizio fotografico, che tipo di risultati ti aspetti di ottenere?

Questa è la migliore domanda che tu possa fare per focalizzare subito lo scopo finale del progetto.

Ed è anche una domanda che viene spesso colpevolmente ignorata dai fotografi.

Forse perchè si dà per scontato (sempre per colpa del nostro EGO smisurato) che il cliente abbia come unico obiettivo finale quello di ricevere delle immagini di qualità.

Ma che grande stupidaggine!

E questo per un semplice motivo: se il cliente si rivolge ad un fotografo dà già per scontato di ricevere in cambio un servizio di qualità e delle immagini accattivanti.

Ma tu devi andare oltre questo aspetto.

Esempio 1. 

Un’azienda che ti commissiona un servizio fotografico per la sua prossima campagna pubblicitaria sul web vorrebbe magari vedere nelle immagini finali la forza del suo brand.

Un’altra invece potrebbe essere interessata ad ottenere più click dagli utenti nelle sue inserzioni a pagamento.

Un’altra ancora vorrebbe comunicare meglio con il suo pubblico ideale… e perciò è interessata non tanto a delle immagini che abbiano a che fare con il proprio brand o col numero di click ricevuti ma piuttosto con gli status symbol in cui si identificano i suoi clienti target.

Esempio 2. 

Ogni coppia di sposi ha la sua “idea” di matrimonio.

Alcune preferiscono uno stile fotografico legato a certi classicismi.

Altre uno stile moderno e dinamico.

Altre ancora amano i dettagli… e poco importa se lo stile sia classico o moderno, basta che il fotografo sia bravo a cogliere momenti “particolari” e sfuggenti.

Di conseguenza… più i clienti si aprono con te, più ti forniscono delle potenti indicazioni che potrai in seguito sfruttare a tuo favore quando sarai in trattativa.

 

5) Hai già lavorato con un fotografo prima d’ora?

Altra domanda cruciale troppo spesso saltata a piè pari dai fotografi.

Ricorda:

Se il cliente risponde di no, allora hai bisogno di dedicare più tempo alla fase di “educazione”.

Inoltre ti aiuta anche a capire se il committente è ancora legato ad un modello di prezzi “a ore” o “giornata” (soprattutto nel caso di grandi aziende, agenzie pubblicitarie, ed editori) o se puoi dettare tu le regole del gioco “da zero” e magari proporre dei pacchetti prestabiliti.

Esempio. 

Ci sono realtà che pagano sempre e soltanto ad “ore” o “giornata”.

Altre accettano il forfettario.

Altre ancora non hanno mai lavorato prima d’ora a contatto con un fotografo e quindi sono aperte a varie proposte (esempio: prezzo per singola immagine consegnata… e non a tariffa oraria).

NOTA:

Il prezzo a immagine è solo uno dei 18 sistemi di prezzo che puoi adottare oggi come fotografo (come spiego in quest’articolo).

Inoltre, parlando di tariffario per servizi fotografici, il modello ad “ore” è spesso il sistema di prezzo più penalizzante per un fotografo moderno (come spiego in quest’altro articolo)

Quindi ricorda che di solito hai molto più margine di libertà nel caso in cui il tuo cliente non sia legato a determinate consuetudini tariffarie.

 

6) Hai già in mente cosa vorresti vedere fotografato e cosa invece NON vorresti vedere fotografato?

Questa domanda è molto simile alla numero 4 – ma con una differenza sottile e sostanziale.

Adesso infatti stai chiedendo al cliente anche cosa NON vorrebbe vedere fotografato!

prezzo di un servizio fotografico immagini finali

Spesso infatti le persone hanno ben chiaro in testa quello che non vorrebbero mai vedere in una foto o in un lavoro (di solito a causa di brutte esperienze avute in passato con altri fotografi).

E invece molto meno chiaro quello che vorrebbero vedere alla fine.

Trucco

In realtà, se ci pensi bene, un cliente che ti dice cosa NON vorrebbe avere o vedere ti sta già dando delle indicazioni di vendita comunque importanti che puoi usare a tuo favore in sede di trattativa finale.

Se come cliente ti dico che non voglio assolutamente uno stile classico o stereotipato nelle immagini, ti sto già suggerendo (indirettamente) che per vendermi il tuo lavoro devi puntare su immagini dal taglio audace e non convenzionale.

 

7) Che immagini ti sono piaciute del mio portfolio? Puoi mostrarmene qualcuna?

BINGO.

La risposta a questa domanda (che non viene quasi mai fatta dai fotografi) ti aiuta a capire non solo su quali elementi devi puntare per vendere il tuo lavoro, ma anche a stimare gli eventuali costi.

Esempio.

Se il cliente si sofferma su immagini particolarmente complesse dal punto di vista tecnico (per esempio un’azienda interessata a immagini still-life), già ti sta dicendo che dovrai chiedere una tariffa più alta per i costi di produzione (compresa la post-produzione) e per il valore economico da assegnare al tuo talento creativo.

Ricorda:

Il cliente spesso non sa quantificare a parole il tipo di risultato finale che vuole ottenere.

Di conseguenza, non sa neanche stimare la complessità di una foto (e i relativi costi).

Inoltre questa domanda – come la precedente – può aiutarti subito a capire quale sia lo stile fotografico preferito dal cliente per un certo lavoro… e quindi ad indirizzare subito tutta la conversazione (e la relativa trattativa) su determinati binari.

 

8) Hai preso già contatti con altri fotografi?

La risposta a questa domanda ti serve per capire se stai partecipando ad un’asta… e anche a capire quanto il cliente sia attento al budget.

A quel punto, se ti risponde di sì… la domanda successiva che devi fare è la seguente:

<< Chi ha già contattato? Può farmi qualche nome? >>

Un’altra domanda da porre in questa fase potrebbe essere:

<< Che tipo di proposte le hanno già fatto? Può darmi qualche altra indicazione in merito (… ad esempio sui preventivi ricevuti)? >>

 

9) Come vorresti che le immagini finali fossero consegnate?

Anche in questo caso, non dare nulla per scontato.

Esempio. 

Se sei un fotografo newborn o di ritratto e il cliente si aspetta la consegna di una o più stampe già incorniciate (anziché il classico “dischetto”), ti sta già dando un’indicazione sul fatto che dà molto valore al prodotto fisico… e che quindi potrai negoziare un prezzo più alto della media.

Al contrario, se ti risponde “dentro un CD” ti sta già dicendo che non si aspetta di pagare molto, e che quindi dovrai investire mooolto più tempo nella fase di educazione del cliente e nella spiegazione del tuo lavoro.

Inoltre alcuni studi fotografici non consegnano mai i file digitali, proprio per non svilire il valore del proprio lavoro.

Quindi “educare prima il cliente” anche sotto questo aspetto diventa fondamentale per poter poi chiudere con successo la vendita.

 

10) Di quante immagini hai bisogno?

Questa è una domanda cruciale se adotti un modello di prezzo “a immagine”, ma è comunque utile in generale per capire la mole di lavoro che ti aspetta e soprattutto quelle che sono le aspettative del cliente.

 

11) Che tempi di consegna richiedi?

Ricorda: una deadline stringente richiede una tariffa più alta!

 

12) Come userai le immagini?

Questa domanda è fondamentale se sei un fotografo commerciale, pubblicitario, di ritratto, di moda, reportage… e in generale se lavori con clienti che prevedono di ottenere un ritorno economico dall’utilizzo delle tue foto.

Come sai, infatti, le 3 principali destinazioni d’uso di un’immagine possono essere:

  1. Per uso privato
  2. Per uso commerciale
  3. Per uso editoriale

Questo significa che se il tuo cliente prevede di sfruttare le tue immagini per uso commerciale (esempio: brochure, sito web, campagne di advertising) o per uso editoriale (pubblicazione su magazine di settore, quotidiani, ecc…) dovrai negoziare a parte anche i costi legati alle licenze d’utilizzo.

E cioè:

  • Cessione o meno del copyright
  • Esclusiva/Non Esclusiva
  • Durata della concessione (mesi o anni)
  • Bacino geografico (territorio di sfruttamento)
  • Canali di sfruttamento (web, carta stampata, televisione, ecc…)

NOTA

Magari questa domanda può sembrarti superflua se sei un matrimonialista… dove la destinazione d’uso delle immagini è di solito per uso privato.

Tuttavia ti consiglio sempre di fare questa domanda, specialmente se vendi anche i tuoi file digitali agli sposi.

Ricorda infatti che nell’epoca del web e dei social network i clienti tendono a condividere di tutto e di più in rete.

Questo ad esempio potrebbe portarli a pensare (erroneamente) di avere anche il “tacito” permesso di modificare le tue immagini con programmi di fotoritocco per poi magari usarle sul web, andando quindi ad alterare la qualità ultima del tuo lavoro agli occhi di potenziali altri clienti.

Perciò alla fine della fiera è SEMPRE tua responsabilità educare i clienti su ciò che possono – e non possono – fare con il tuo lavoro.

Anche nel caso di immagini per uso privato!

 

Prezzo di un servizio fotografico: ulteriori accorgimenti per calcolarlo bene!

Infine voglio lasciarti con degli ulteriori accorgimenti da usare quando devi calcolare il prezzo di un servizio fotografico o stilare un preventivo da girare al cliente.

A)

Quando non sei di fronte al cliente, non dare mai una stima immediata al telefono o via mail.

Raccogli piuttosto le informazioni necessarie, digeriscile, e poi ricontatta il cliente (anche fossero soltanto due minuti dopo…)

B)

Fai in modo di avere sempre a portata di mano una lista delle tue tariffe standard, di modo che non dovrai ogni volta re-inventare la ruota quando un nuovo cliente ti porrà le domande più frequenti su uno specifico progetto fotografico.

C)

Non aspettare che sia il cliente a chiederti “Come posso ingaggiarti?”.

Sei sempre tu che devi realizzare la transizione dalle domande alla vendita vera e propria.

D)
Quando “senti” che il cliente è pronto per arrivare ad una decisione, chiedi in modo molto diretto:

<< Possiamo quindi riservare una data e procedere con la prenotazione del servizio? >>

 

 

Luca Vehr è l’esperto n°1 in Italia di marketing per fotografi e fondatore del primo blog interamente dedicato alla vendita e alla promozione in fotografia (mercatofotografico.net).

A differenza di tutti gli altri esperti di marketing che operano in più settori e per varie tipologie di clienti, il suo focus e le sue strategie sono rivolte – da oltre 13 anni – esclusivamente al mercato fotografico.

Questo per il cliente significa ottenere un metodo di vendita e di promozione altamente specialistico per il settore della fotografia, che va al di là della tecnica o del semplice passaparola.

Proprio per questo motivo è l’esperto di marketing fotografico più seguito d’Italia, e solo la sua newsletter conta ad oggi oltre 7.250 iscritti.

Luca crede fermamente nella capacità di ogni fotografo di trasformare la propria passione in un’attività professionale ad alto rendimento, attraverso l’uso del web, del marketing digitale, e lo sviluppo della propria autorevolezza.

Attraverso i suoi corsi dall’alto potere “trasformativo”, Luca ha già aiutato in questi anni migliaia di fotografi a ripensare la propria attività da un punto di vista imprenditoriale e molto più orientato al mercato.

6 commenti su “Le 12 domande perfette da fare “sempre” ad ogni cliente prima di calcolare il prezzo di un servizio fotografico

  1. Grazie davvero per aver scritto questo articolo! Sono una fotografa full time da poco e sono anche molto giovane (ho 24 anni) e devo dire che mi è stato davvero molto utile leggere come porsi con i clienti e soprattutto che domande fare!

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